Первое, чем я бы хотела поделиться на этом канале — кейс, заголовок которого звучит, как кликбейт, но цифры здесь говорят сами за себя.
Погнали!
В ноябре 2022 года мы с моим молодым человеком решили плотно заняться работой на маркетплейсах. На выбор первого товара оказала влияние сезонность — приближалась предновогодняя пора. На одном из оптовых рынков Новосибирска мы нашли отличный товар из категории «Карнавальные костюмы».
Этап первый. Аналитика
1.1 Анализ ниши «Мужская одежда»
Показатели, которые нас интересовали:
1) Общее кол-во SCU (до 5000 нам подходит)
2) % SCU с продажами (нам подходит >70%)
3) % выкупа от заказов (от 70%)
4) Выручка с учетом % выкупа
5) Упущенная выручка (рассматриваем от 1 млн.)
Так мы подтвердили, что выбранная нами категория «Карнавальный костюм» подходит по всем необходимым параметрам.
1.2 Анализ тренда
Следующее, что мы проанализировали был тренд товара. Можно обойтись и без этого (т.к. у нас ярко выраженный сезонный товар), но мы решили убедиться и на будущее посмотреть, с какого момента уже активно начинают раскачиваться продажи.
Из графика четко прослеживаются всплески покупательской активности в ноябре-декабре от года к году (период с 2020 по 2022 год). Так, в середине октября уже смело можно загружать товар на склад и продвигать карточку товара.
В сервисе MPSTATS можно посмотреть ещё много чего интересного, но об этом подробнее буду рассказывать в следующих кейсах.
1.3 Оценка объема рынка, занимаемого отдельными брендами
Тоже один из важнейших показателей, т.к. нет смысла заходить в нишу, где сидят монополисты типа ООО Wildberries.
Как видно из диаграммы монополия отсутствует, смело можно отхватить кусочек от более, чем 50% рынка в этой нише.
1.4 Анализ конкурентов
Показатели, которые нас интересовали:
1) Инфографика в карточке товара
2) SEO
3) Кол-во категорий
4) Ключевые слова
5) Отзывы и вопросы
Данная информация дала понять все недостатки и ошибки потенциальных конкурентов в заполнении карточки; потребности покупателей; какой объем покупок по ключевым запросам, какие это ключи и на сколько данные ключи подходят под товар; часто задаваемые вопросы; явные проблемы с товаром и многое другое.
Этап второй. Создание карточки товара и первые продажи
Возможности и времени провести профессиональную фотосессию не было, поэтому было принято решение компенсировать это богатой инфографикой. В среднем на карточку конкурентов приходилось около трёх слайдов с инфографикой , мы сделали девять + видео. Инфографику заказывали у бюджетного дизайнера.
Спустя 2-3 дня готовая карточка начинает показывается по ключевым запросам и мы можем отследить их по ним.
В начале запуска на маркетплейсах, от площадки дается определенный буст – новый товар чаще появляется в запросах, и этот «ускоритель» действует около 7-10 дней. В этот период было важно, чтобы товар хорошо покупали. Из нескольких стратегий продвижения в этот период было выбрано две: стратегия демпинга и стратегия выкупа.
Прирост органики через какое-то время дал понять, что можно начинать работу с продвижением.
Этап третий. Продвижение
3.1 Участие в акциях
Весь месяц товар принимал участие в акциях. Для новой карточки это очень важно, т.к. увеличивается ранжирование от Wildberries и трафик покупателей.
3.2 Внутренняя реклама
В течение месяца было запущено 3 рекламных кампании в поиске и в карточках конкурентов.
Ловите первый шорткат: при запуске был использован бот @wb_stavki_bot, который позволяет регулировать рекламные ставки на аукционе, что снижает общие расходы на рекламу до 87%.
В дни размещения рекламы кол-во заказов и продаж значительно увеличивалось.
Этап четвертый. Результаты
Результаты продаж по неделям можно увидеть в отчетах ниже:
C Ozon продажи меньше за отчетный период:
Хочу отметить, что на Оzon не проводилась такая тщательная работа. Скорее данный канал выбран был по остаточному принципу. Там мы торговали по системе FBS.
Реклама была запущена в начале работы:
- продвижение в поиске (с оплатой за покупку)
- реклама по трафаретам (с оплатой за показы).
По статистике продвижение в поиске работает менее эффективно без дополнительной рекламы с оплатой за показы, поэтому рекомендуется запускать оба инструмента.
Но оказалось тут всё индивидуально. Так, после небольшого теста мы оставили исключительно продвижение в поиске.
Все цифры, которые могли бы быть, но не указаны в данном кейсе не могут разглашаться по причине конфиденциальности данных.
Однако никто не мешает вам задать интересующие вопросы в комментариях и я обязательно на них отвечу :)
Спасибо, что дочитали до конца, ставьте лайк и делитесь статьей с друзьями, если она была для вас полезна. Не забудьте подписаться, чтобы не пропустить другие кейсы.