Человек легче меняет своё мнение, если его уговорили сделать или сказать что-то, с чем он изначально не был согласен.
В эксперименте Леон Фестингер предлагал испытуемым солгать за оплату в 1$ и 20$. Результаты последующих опросов показали, что большинство тех, кто согласился соврать за 1$, поверило в свою ложь.
Фестингер сделал вывод, что слабое давление усиливает психологический дискомфорт (когнитивный диссонанс), так как у человека нет достойной причины, чтобы оправдать своё поведение. Сильное давление — моральное или физическое принуждение, обещание высокой оплаты и т.д. — наоборот, лишает человека причины оправдывать свой поступок и снижает когнитивный диссонанс.
Эксперимент показывает, что каждый из нас может обманывать себя, чтобы удержать на плаву свою картину мира или избежать чувства стыда и вины. Почерк показывает уникальные черты поведения и эмоций в этот момент: легко ли человек поддаётся уговорам и самовнушению, какие аргументы будут для него значимыми и как он отреагирует на разоблачение.
Festinger, L. and Carlsmith, J. M. (1959). «Cognitive consequences of forced compliance».
