Иногда продажи идут не так, как мечталось. Карточка не поднимается в выдаче, а количество заказов остается ниже запланированного. В то время как у конкурентов продажи только растут. Как понять, что ты делаешь не так? И, главное, как это «не так» исправить?
Главный, от кого зависит в конечном итоге объем твоих продаж, – покупатель. Именно от его настроения, лояльности и мнения о твоем товаре зависит, получишь ли ты прибыль.
У селлера есть много инструментов, чтобы повлиять на мнение потенциального покупателя. Повысить его доверие и уверенность в покупке.
Но один из главных – это отзывы покупателей. Именно в них кроются ответы на самые важные для селлера вопросы:
- что главное для покупателя в подобных товарах (быстрота доставки, прочность, надежная упаковка и т. д.);
- какие недостатки товара заставляют покупателя возвращать товар в пункте выдачи и ставить одну звезду в отзывах;
- что можно исправить, чтобы выделить свой товар и его карточку среди конкурентов.
Чтобы получить эту информацию, попробуй сделать следующее:
- Выбери карточки лидеров своей категории и внимательно изучи отзывы на их товары.
- Сначала проанализируй отзывы с самой высокой оценкой и выдели ключевые достоинства, которые выделил покупатель.
Именно эти преимущества должны быть у твоего товара.
- Проверь, ярко ли ты отразил эти преимущества в карточке своего товара ( в описании и инфографике).
Помни, что продающими считаются первые 5 фотографий товара – именно на них ты должен поместить все главные фишки. Также не забудь сделать видео, которые помогут подчеркнуть его достоинства и помогут покупателю максимально точно представить, что он получит.
2. Теперь выбери самые негативные отзывы.
Выпиши, что именно заставляет потенциального покупателя отказываться от товара или возвращать его. Что вызывает больше всего недовольства.
3. Исправь эти недостатки, если они присутствуют и в твоем товаре. Например, ты можешь усилить упаковку (добавить дополнительную коробку или пузырчатую пленку). Или ускорить доставку, если отгрузишь товары на разные склады (в том числе региональные).
И обязательно акцентируй внимание покупателя на отсутствии этих недостатков в инфографике, видео и описании.
Такая мощная прокачка товара и карточки обязательно поможет увеличить количество продаж.
Но если ты будешь изучать огромное число отзывов и выписывать информацию вручную, на это может уйти очень много времени и сил.
Попробуй наш инструмент Анализ отзывов.
Он позволяет выявить самые популярные темы, которые поднимают в отзывах покупатели. А также проанализирует важность этих тем.
В отчете представлены и результаты основного анализа отзывов, где пользователю доступны две таблицы – с положительной и отрицательной тематикой. В каждой из них темы отсортированы по важности.
Ты можешь выбрать, по каким товарам провести анализ. Например, 50 товаров категории «Игровые комплексы для кошек ».
По выбранным товарам он покажет:
- какие именно положительные и негативные темы затронуты в отзывах, в каком количестве (например, «доставка»). Для каждой темы доступны конкретные примеры ее упоминания в отзывах (например, «доставка больше двух недель»).
- количество отзывов за выбранный период или за все время;
- количество положительных и отрицательных отзывов;
- на какое количество отзывов продавцом был направлен ответ;
Например, по игровым комплексам для кошек анализ отзывов за 3 месяца будет выглядеть так:
А положительные и отрицательные темы так (зеленым выделено, как можно раскрыть каждую тему и увидеть детали претензии или положительной оценки покупателей):
Попробуй наш функционал бесплатно. Помимо Анализа отзывов ты найдешь весь необходимый инструментарий для анализа и управления продажами на маркетплейсах.