Этапы продаж

Этапы продаж - это четкая последовательность действий, позволяющая продавать товар, услугу и прочее.

На всех своих обучениях, мне приходится уделять этому большое внимание, т.к не все понимают важность работы по этим пунктам. Для примера, я задаю вопрос "из чего состоит дом?". Получая такие ответы, как пол, обои, окна и т.д, мы начинаем разбираться. Если у нас есть все эти пунктики, можно ли назвать это домом? Конечно же нет! Прежде всего, дом состоит из:

1. Фундамента;

2. Стен;

3. Крыши.

Фундамент, стены, крыша. Даже этот "недострой" уже является домом.

Если есть эти три пункта, то мы можем смело называть это домом, даже не имея пола, окон и прочего. Дальше следует логичный вопрос, можем ли мы исключить хоть что-то из этих пунктов и назвать это домом? Нет, не можем. А можем ли мы начать строительство с крыши? Ответ отрицательный. Аналогично и в продажах. Существует 5 основных этапов:

1. Знакомство/ приветствие;

2. Выявление потребностей;

3. Презентация;

4. Отработка возражений;

5. Закрытие сделки.

При работе по этапам продаж, увеличение прибыли не заставит себя ждать.

Благодаря многим великим умам, у нас есть четкая структура, позволяющая получить деньги с другого человека за товар или услугу. Нам достаточно только пользоваться этим и результат обязательно придет. Многие продавцы и менеджеры забывают об этапах и просто "присаживаются на уши". Другие исключают какой-либо из этапов, а то и сразу несколько. Третьи, вообще не понимают что это и с чем это едят. Так делать нельзя. Если Вы хотите продавать и зарабатывать деньги, то обязательно уделите внимание этим этапам.

Если Вы или Ваш сотрудник возьмете это в работу, то результат будет, тут не обязательно иметь талант. В данном случае навыки решают.

Важным моментом является работа строго по пунктам. Без "перепрыгивания" и снижения внимания к тому или иному этапу. Логика здесь простая - встречают нас по одежке и по словам которые мы говорим изначально, далее мы узнаем чего хочет наш клиент, после этого мы проводим презентацию основанную на пожеланиях, отрабатываем возражения (страхи), жмем руки и считаем деньги. Все довольно просто, главное взять в привычку и учиться прорабатывать каждый пункт.

Из личного опыта, могу привести один эксперимент. На работу были приняты 2 менеджера по продажам. Оба пришли без опыта, но с большим желанием расти и зарабатывать. Первого я взял под свое обучение, второго передал для обучения к опытным менеджерам из отдела продаж. И я и менеджеры разъяснили важность работы по этапам. Но я с первых диалогов начал контролировать выполнение этих пунктов, а менеджеры пустили это на самотек. По итогам первого месяца, мой подопечный вышел на первую сделку через 2 недели и сделал в 3 раза больше денег, чем второй новичок. Результат второго - первая сделка через 3 недели, и небольшая сумма денег. На этом эксперимент не закончился. На следующий месяц, первый выполнил план на 118%, второй не дожал до 50%. Можно взять в расчет нежелание, неудачу и прочее, но ключом были навыки. На третий месяц я взял под полный контроль работу второго сотрудника, провели разбор ошибок и сделали акцент на работе по этапам. Как результат, на 3-й месяц работы оба сотрудника выполнили план установленный на них и заработали одинаковые з/п. Это стало отличным показателем того, чему необходимо обучать всех новых менеджеров со старта.

5 Ваших помощников для увеличения продаж

В следующих статьях разберем подробно каждый из этапов, дабы избежать ошибок и вывести Ваши продажи на новый уровень