Сегодня среди экспертов стало модно повышать чек. Но насколько обоснован рост цены на 30-50%, а порой и 100%? Иногда ни продукт, ни его создатель не соответствуют заявленной стоимости. Чем опасно необоснованно повышение чека, и как правильно это делать, рассказала Маргарита Былинина — предприниматель, маркетолог, глава «Академии диджитал маркетинга».
Откуда взялся тренд на высокий чек?
Еще несколько лет назад эксперты и предприниматели не задумывались о том, что обесценивают себя, выставляя «низкие» цены на свой продукт. Но сегодня ситуация изменилась. Многие бизнес-психологи хором твердят о том, что нужно повышать чек, если чувствуете, что достойны большего.
К сожалению, этот совет многими воспринимается слишком буквально. Вместо того, чтобы проанализировать рыночную реальность и принять адекватное решение, эксперты и блогеры реализуют собственные амбиции, не пытаясь что-то менять в себе или продукте. В результате клиенты не понимают, почему должны платить за услугу или товар 150К, если ранее покупали за 50К. Повышение цены не обосновано ничем, кроме личного желания предпринимателя получать больше.
«Высокий чек — ловушка, в которую попадают даже опытные предприниматели. Они полагают, что, проработав продукт по низкой стоимости, теперь будут реализовывать его втридорога. Но продажи падают, клиентов становится меньше. И в ближайшее время выручка будет только снижаться. А можно было продавать прежней аудитории недорогие продукты в большем объеме и делать приличный чек», — рассказывает маркетолог Маргарита Былинина.
Как правильно повышать чек, чтобы не потерять клиентов?
Рост цены на продукт должен иметь маркетинговое обоснование. Если это 5-15% от прежней стоимости, вы просто перекрываете инфляцию. В этом случае что-то объяснять не обязательно.
Когда речь идет о 30-50% и более, важно донести до аудитории, на чем основано повышение чека.
«Сначала выясните: вы поднимаете цену на один продукт или несколько? Проанализируйте, есть ли у вас подписчики, которым можно продавать по новой стоимости, или нужно выходить на новый сегмент. Далее соберите убедительные аргументы, которые помогут обосновать обновленную ценность. Напоминайте об этом чаще и предупреждайте аудиторию о росте стоимости продукта заранее», — рекомендует предприниматель Маргарита Былинина.
Далее проанализируйте блог, свой внешний вид, позиционирование. Может, нужно что-то доработать, поменять? Определите смыслы, которые нужно донести до ЦА, чтобы новая ценность продукта не вызывала сомнений.
Вы должны чувствовать себя уверенно в общении с клиентами и понимать, что стоит за повышением чека. Обоснуйте это прежде всего для себя. Тогда вам легче будет объяснить свое решение аудитории и не стать жертвой собственных амбиций.