Термин «Адвокат дьявола» вошёл в массовое сознание в 1990-х годах, когда американский писатель Эндрю Найдерман опубликовал роман с таким названием, а несколькими годами далее режиссёр Тейлор Хэкфорд снял одноимённый фильм. Фразеологизм же, послуживший названием для обоих произведений, появился раньше – еще во времена средневековья, когда «advocatus diaboli» собирал аргументы и доказательства против канонизации человека в католической церкви. Иными словами, это человек, который специально выступал против канонизации, дабы окончательное решение, принимаемое комиссией по канонизации было взвешенным, и как сказали бы сейчас, верифицированным.
Когда я заканчивал школу, преподаватель, который готовил меня к поступлению в ВУЗ, сказал: «когда у тебя есть теория или идея, не ищи им подтверждения, ищи опровержения». Эта мысль так глубоко засела в моей голове, что начиная любое дело, я старался найти всевозможные факторы, которые могут разубедить меня в успешности и целесообразности начинаемой инициативы.
Надо сказать, что с этим подходом нужно быть осторожным – когда задаёшь самому себе неудобные вопросы, легко переубедить себя и не заниматься вообще ничем. Но и обратная сторона тоже опасна – можно так зажечься идеей, что эмоции блокируют любые разумные аргументы, а бизнес-план сводится до уровня «мы всё сможем».
Поэтому, когда мы с супругой задумались об открытии своего кафе, после проработки концепции и выбора нескольких подходящих локаций, решили обратиться к назначенному нами «Адвокату дьявола». Таким выступил мой бывший начальник и наш хороший знакомый, который владел кофейней с похожей концепцией в центре Москвы уже пару лет.
Наш запрос был менее очевидным, чем тот, с которым обычно обращаются к людям с большим опытом в бизнесе. Все вопросы вроде «поделись с нами опытом» или «а как ты сделал что-то» мы решили оставить на потом. Вместо этого мы попросили его задать вопросы нам. Договорённость была, что вопросы могут быть любого характера, но по теме кафе и нашей концепции.
«А почему бы Вам просто не взять эти деньги и не положить в банк?» - первый же вопрос показался немного не в тему, но если его разложить, он скрывал за собой ещё несколько вопросов: «вы уверены, что готовы начинать своё дело?», «вы действительно горите открытием кафе?», «убедите меня в том, что после открытия вы не перегорите и не будете рутинно тянуть лямку мелкого ресторатора».
Не буду вдаваться в подробности той беседы, но отмечу – результат оправдал наши ожидания. Даже те вопросы, которые мы задавали сами себе и, как предполагали, были проработаны, требовали глубокого и продуманного ответа, заставляли нас артикулировать вещи, которые казались нам (возможно, и только нам) очевидными. В итоге, концепция кафе с некоторыми правками выдержала напор старшего товарища, и преисполнившись уверенности, мы прошли путь от концепции до открытия кафе (которое, кстати, до сих пор успешно функционирует, пережив ковид).
История с кафе – это только начало. Несколько лет спустя, мы наняли очень смышлёного паренька на должность бариста. Надо сказать, что никаких иллюзий по поводу того, что работа у нас (как и во многих других кафе) – это надолго, мы не испытываем. Поэтому в одной из первых встреч, во время полуденного затишья я спросил у него – «а чем Вы вообще занимаетесь?». – «мебелью» - скромно ответил наш работник.
Далее пошёл длинный рассказ о его начинаниях в этом направлении, с друзьями, с семьёй и без них и о том, какие сложности у него возникли, приведя начинающего предпринимателя на работу в кафе.
Надо сказать, что в мебельном бизнесе у меня нет совершенно никакого опыта – я не знаю, как он функционирует , какой сейчас баланс спроса и предложения и что в целом из себя представляет производственный цикл, скажем, дивана.
Ситуация с начинаниями нашего бариста была обратной по сравнению с нашим начинанием с кафе. Если мы горели этой идеей и с трудом видели преграды впереди, то тут было наоборот – человек уже попробовал сделать первые шаги, но они заглохли и юноша отправился на подработки, чтобы выждать удобный момент и начать всё заново.
В живом разговоре, который завязался между нами, я обратил внимание, как мне интересно переубедить его в том, что нужно чего-то ждать и можно начинать прямо сейчас. На каждый его аргумент о том, почему сейчас что-либо сделать невозможно, я старался найти вопрос или идею, которая поможет найти ему решение и продвинуться дальше.
«А если увеличить сроки доставки и заложить в это время срок на производство?», «что будет, если сейчас начать делать в небольших объёмах, а прибыл инвестировать в то, на что ты сейчас копишь?», «если возможности водителей ограничены, значит они всё-таки есть, хоти и небольшие? Давай разбираться».
Приведённый пример - это только один из множества разговоров, которые мы провели, пока он работал у нас. В конечном итоге, мы оставили наши трудовые отношения и остались хорошими друзьями, а у меня на даче стоит гарнитур из одной из его первых партий - два кресла, небольшие по габаритам, но уютные диван и стол.
Но еще большой профит от этих сессий я получил не в виде дачной мебели, а в эмоциональном удовлетворении от того, что мои рассуждения, опирающиеся на опыт и образование, и стремление докопаться до истины помогли кому-то выйти на новый для себя уровень.
В конченом итоге, я сформулировал методику принятия решений, которую назвал «Адвокат дьявола». Её суть вы уже поняли – я намерено встаю на противоположную позицию по отношению к той, которой придерживается мой собеседник. Если я не владею сутью вопроса (как в случае с мебельным производством) – то это даже лучше: объясните мне, просветите в специфике вашего вопроса. Это немаловажный этап – ведь человек тогда владеет делом, когда может его передать и объяснить другому. Бывает, что уже на этапе рассказа он подмечает за собой пробелы в собственных компетенциях.
Если Вы горите идеей, найдите того, кто попробует Вас переубедить, и, если у него это не получится, значит Вы избавились от эмоционального аспекта принятого решения и готовы действовать с холодным расчётом.
Если Вы видите преграды – обсудите их с кем-либо, и в живом диалоге Вы наверняка увидите, что они преодолимы. Практика показывает, что общение – очень ценный источник мотивации и новых идей – которые потом можно «докурутить» вместе.
Используя данную методику, я стараюсь помочь людям начать действовать, принять взвешенное решение как в сфере малого бизнеса, так и в рабочих вопросах.
Любые решения хорошо обсуждать – иногда для этого подходят близкие люди, коллеги или друзья. Иногда для этого нужен консультант или коуч – именно такое призвание в конечном итоге я нашёл для себя. В истории, которую я вам рассказал, нам помог «Адвокат дьявола».
👉 Задать вопрос, познакомиться поближе и поделиться своей проблемой можно в Телеграм: @sokratis9
__________
Все кейсы и примеры из практики размещены с согласия действующих лиц. Имена, названия компаний и брендов изменены. Все материалы ни коем образом не претендуют на полноту истины, не являются руководством к действию или бездействию.