В русском языке есть два слова для обозначения положительных результатов: удача и успех. Удача, как правило, приходит сама по себе и часто бывает неожиданной: выигрыши в лотерею, наследство, которое "сваливается вам на голову", счастливые встречи с нужными людьми или другие вещи. В большинстве случаев удача - это плохо прогнозируемый положительный результат, который не зависит от количества усилий самого счастливчика. Удача капризна, непредсказуема, избирательна, непостоянна и почти неуправляема. Удача живет на улицах удачи.
Успех заключается в том, что у нас есть цель, задатки, и мы продумываем каждый шаг. Успех можно предсказать, спланировать и рассчитать, то есть установить контролируемый процесс с положительными результатами. Успешно живут на улицах труда.
Возможно, именно поэтому принято говорить "успешный менеджер" и "успешный бизнес". Успех в бизнесе требует огромного труда, огромных энергетических и временных затрат. Возможно ли сэкономить усилия менеджеров и сотрудников в стремлении к успеху? Возможно ли сэкономить время и тем самым приблизить успех?
В русском языке есть два слова для обозначения положительных результатов: удача и успех. Удача, как правило, приходит сама по себе и часто бывает неожиданной: выигрыши в лотерею, наследство, которое "сваливается вам на голову", приятные встречи с нужными людьми или другие вещи. В большинстве случаев удача - это плохо прогнозируемый положительный результат, который не зависит от количества усилий самого счастливчика. Удача капризна, непредсказуема, избирательна, непостоянна и почти неуправляема. Удача живет на улицах удачи.
Успех заключается в том, что у нас есть цель, задатки, и мы продумываем каждый шаг. Успех можно предсказать, спланировать и рассчитать, то есть установить контролируемый процесс с положительными результатами. Успешно живут на улицах труда.
Возможно, именно поэтому принято говорить "успешный менеджер" и "успешный бизнес". Успех в бизнесе требует огромного труда, огромных энергетических и временных затрат. Можно ли сохранить силы менеджеров и сотрудников в процессе достижения успеха? Возможно ли сэкономить время и тем самым приблизить успех?
Когда есть возможность рассказать, как это происходит в реальной жизни некоторых бизнес-организаций, нет необходимости загружать читателей теоретическими размышлениями на эту тему.
Современный отечественный бизнес - это дело молодых людей. Дело не в том, что такой вещи не существует. В большинстве компаний менеджерами по продажам работают молодые люди или студенты колледжей, только что окончившие их. Молодость способствует энергии, мужеству, активности и большим амбициям. Именно такой сотрудник привлек внимание руководителя компании (и многообещающий сотрудник, надежда компании). Но есть проблема: молодому сотруднику не хватает опыта и умения работать с клиентами, особенно на деловых переговорах. Конечно, со временем это может произойти из-за того, что человек накопил свой профессиональный и социальный опыт. Но опыт придет не сразу. Это накапливалось годами, и менеджеры заинтересованы в том, чтобы молодые сотрудники как можно скорее начали приносить прибыль компании.
Именно это произошло, когда появилась одна из компаний, которая является успешно развивающейся компанией по продаже строительных материалов. В компании работают очень молодые люди. Конечно, директора могут начать искать более опытных сотрудников. Но мы должны помнить, что дорогие специалисты требуют достойного обслуживания. Директор компании сказал: Наем менеджера с большим опытом работы требует не только финансовых затрат, но и организационной реструктуризации. Для небольшой компании это может быть довольно болезненным, и в некоторых случаях это может привести к увольнению некоторых сотрудников. Есть другой способ: обучайте своих менеджеров, учите их правильно и эффективно работать и воспитывайте их вместе с компанией.
Эта стратегия также требует денег. Все зависит от того, как сам руководитель относится к средствам, направленным на обучение сотрудников. Если он не видит будущих выгод от обучения, то он называет эти средства "затратами" и не желает выделять средства на учебные программы и тренинги. Директор компании, о которой мы говорим, считает, что повышение профессионализма сотрудников является внутренним и очень сильным резервом роста, и он считает, что средства для активации этого резерва являются инвестицией в развитие его бизнеса.
Ответственный за компанию связался с одной из консалтинговых компаний и спросил, возможно ли отдельно обучить двух молодых менеджеров деловым переговорам. Я надеюсь, что молодые менеджеры будут уверены в себе при ведении переговоров с клиентами любого статуса, чтобы они не поддавались авторитету крупных клиентов, могли отстаивать интересы компании, позволять им грамотно выполнять свою работу и распространять положительный имидж компании своими действиями. Консалтинговая компания предоставляет менеджерам организации консультации, то есть некоторые личные консультации в соответствии с планом, специально разработанным психологом для каждого менеджера.
Структура этой работы заключается в следующем. Первоначально психолог-консультант сопровождал менеджера на переговорах и присутствовал только во время встречи эксперта с клиентом. Это необходимо для определения текущего состояния навыков менеджера: как он ведет переговоры, что он успешно сделал и какие ошибки допустил. На основе мониторинга психолог-консультант сделал заключение, составил описание менеджера и сформулировал отдельный план обучения для каждого менеджера. Личные консультации проводились на территории консалтинговой компании по 1-2 часа в день в течение двух недель. Молодые сотрудники проводили время с консультантами и один на один с консультантами-психологами.
У каждой встречи есть конкретная цель и соответствующее содержание для менеджера. Как вести переговоры по телефону, как проводить личные встречи с клиентами, как лучше понимать потребности клиентов, как более успешно демонстрировать продукцию компании, как защищать интересы компании при переговорах о ценах и как не потерять клиентов - это темы личного консультация. Кроме того, в период консультаций были исправлены некоторые личные проблемы молодых работников: низкая стрессоустойчивость, отсутствие психологической гибкости, чрезмерный эгоцентризм, недостаточная сформированность профессионального "я", присущие только молодым специалистам.
По словам самих менеджеров, коучинг дал им многое: повысилась уверенность в себе и своих профессиональных способностях, работать стало легче, они начали лучше готовиться к переговорам, они начали контролировать свое профессиональное поведение и учиться
Конечно, за 10-14 часов личной работы, как они говорили, невозможно учить человека всю оставшуюся жизнь. Психолог-консультант не ставил перед собой такой нереальной задачи. Задачи разные: организовать профессиональную осведомленность менеджера, научить его приемам профессионального поведения, помочь ему сформировать свой деловой имидж, активизировать его личностный потенциал и научить его быть более целеустремленным и организованным. Это все равно что развивать голос молодого певца. Инструктор задает голос, обучает технике управления собственным голосовым аппаратом и дыханием, а затем сам певец поддерживает свои профессиональные навыки ежедневными репетициями и упражнениями. Но это следующий шаг на пути к успеху.
Способные менеджеры давно поняли, что инвестиции в обучение сотрудников являются необходимым условием для того, чтобы компания преуспела в борьбе с конкурентами. Обычно именно более хорошо обученный персонал помогает компании выйти на новый уровень продаж или производства, тем самым оставляя позади конкурентов, которые не позаботились о своевременном обучении своих сотрудников.