Выявление потребности - это ключевой этап в процессе продаж. Если продавец не может понять, чего именно хочет его клиент, то шансы на успешную сделку снижаются.
Неправильно выявленная потребность провоцирует презентацию товара\услуги, которые не закрывает боли, следовательно потенциальный клиент начинает сомневаться и генерировать возражения.
Но это можно исправить и в этой статье я даю 5 рекомендаций, которые позволят вам правильно выявлять потребность в продажах!
1. Задавайте открытые вопросы
При общении с клиентом старайтесь задавать открытые вопросы, которые позволяют ему максимально развернуто описать свои потребности. Открытые вопросы помогают продавцу получить максимальное количество информации от клиента. Например, вместо вопроса "Вы хотите купить наш продукт?" лучше спросить "Какие задачи вы хотели бы решить с помощью нашего продукта?".
Открытый вопрос - вопрос, на который невозможность ответить да\нет.
2. Слушайте внимательно
Чтобы понять потребности клиента, нужно активно слушать его. Не прерывайте его, не перебивайте и не скатывайтесь в монолог. Сфокусируйтесь на том, что он говорит, и задавайте уточняющие вопросы, чтобы получить более полную картину.
Активное слушание помогает понять, что именно клиент хочет, и какие проблемы у него возникают. Это может помочь продавцу предложить решение, которое наиболее полно удовлетворит потребности клиента.
Активное слушание - процесс, в котором вы задаёте уточняющие вопросы основываясь на том, что говорит ваш собесебдник
3. Используйте технику "5 почему"
Техника "5 почему" позволяет глубже понять потребности клиента. Суть ее заключается в том, чтобы задавать последовательно пять вопросов "почему" для каждой проблемы или желания клиента. Например, если клиент говорит, что ему нужен новый ноутбук, можно спросить "Почему вы хотите купить новый ноутбук?" - "Потому что мой старый уже сильно тормозит". Затем можно задать второй вопрос: "Почему вам важна скорость работы?" и так далее.
Техника "5 почему" помогает продавцу лучше понять причины, по которым клиент хочет купить продукт, и предложить ему наиболее подходящее решение.
4. Используйте эмпатию
Чтобы клиент почувствовал, что вы действительно понимаете его проблемы, используйте эмпатию. Попробуйте поставить себя на его место и показать, что вы понимаете, каково ему чувствовать себя в данной ситуации.
Эмпатия помогает продавцу установить доверительные отношения с клиентом и показать, что он действительно заинтересован в том, чтобы помочь ему решить его проблемы.
5. Ведите записи
Чтобы не забыть важные детали, лучше вести записи во время разговора с клиентом. Конечно, не нужно делать это в прямом эфире - это может отвлечь вашего собеседника от разговора. Но после этого можно записать важные моменты в специальный блокнот или программу.
Ведение записей помогает продавцу не забыть важные детали и предложить клиенту наиболее подходящее решение.
Заключение
Выявление потребностей - это важный этап в продажах, который может определить успех сделки. Чтобы улучшить этот процесс, можно использовать открытые вопросы, активное слушание, технику "5 почему", эмпатию и записи.
Желаю успехов!