Весенние распродажи на маркетплейсах, скидки, акции к праздникам и сезонное изменение спроса – как продавцу подготовиться к весне и успеть заработать? В этой статье Анастасия Бурындина, руководитель центра сопровождения селлеров в Модульбанке, расскажет:
- Когда приходит время для сезонных товаров?
- Что нужно учитывать при работе с сезонными товарами?
- Как быть с подарками к празднику?
- Как работать с сиюминутными трендами?
- С какими рисками можно столкнуться?
- Что хорошо продаётся весной?
Продажам – время, товару – сезон
Когда мы говорим о сезонных товарах, то часто думаем, например, о зиме или весне. Но если смотреть глубже, сезоны можно делить не только по временам года, но и по особым датам, видам активности, трендам в соцсетях, политическим событиям. Глобально можно выделить три типа сезонов:
- времена года,
- популярные праздники,
- влияния моды.
И с каждой из подгрупп следует работать отдельно.
Если речь о временах года, то нас интересуют продукция, на которую вырастает спрос в определённый сезоны. К зиме, например, уместно продавать шапки, вязаные шарфы, санки и шипованную резину. К весенним товарам мы отнесём ветровки, резиновые сапоги, солнцезащитные очки. Под лето будет спрос на купальники, шорты, солнцезащитные кремы, и так далее.
Всеобщих праздников, которые ежегодно обеспечивают спрос, не так уж и много, и они всем известны. Перед Новым годом активно в принципе вырастает спрос на товары разных категорий – всё, что можно подарить своим близким, но активнее всего люди скупают ёлки и ёлочные украшения. Накануне 8 Марта актуальны подарки для женщин: мамам, бабушкам, девушкам. Похожие истории с 14 и 23 Февраля, Днём Победы 9 Мая, Последним звонком. В эту группу можно было бы отнести и дни рождения, но это уже индивидуальные истории, и прогнозировать тут сложно.
Третья группа – это мода, любой рост общественного интереса. Например, с выходом фильма «Чебурашка» выросли продажи соответствующих игрушек, а до этого в тренде был Хаги-Ваги. То же с поп-итом и симпл-димплом. Эти истории имеют трендовые ограничения – тоже своего рода сезоны.
Как работать с сезонными товарами?
Конечно, в идеале у предпринимателя уже должен быть опыт продажи именно сезонных товаров: нужно быть в моменте, оперативным, здесь и сейчас. И нужно стопроцентно понимать, как работает каждый из процессов на торговой площадке, чтобы вовремя сманеврировать при любых изменениях (например, в правилах самой площадки или в поведении конкурентов).
На что обратить внимание?
1. Сроки. Важно понять, какой объём товара нужно закупить, и за сколько месяцев до начала сезона. Если мы закупим товар слишком поздно, то мы поздно выйдем на маркетплейс и не успеем разогнать свою карточку до уровня успешных конкурентов – в итоге есть риск не достигнуть желаемого и остаться с нераспроданным товаром. Остатки, конечно, можно отложить на будущий сезон, уже в следующем году, но они могут и не распродаться, потому что за год мода меняется даже на продукцию массового спроса.
Поэтому товары лучше закупать минимум за два месяца до начала сезона. За месяц до начала сезона нужно раскачивать нашу карточку товаров. Кто занимается собственным производством (например, готовят летнюю коллекцию), начинают разработку за полгода до сезона, а за два месяца – уже начинают презентовать будущий продукт.
За два месяца у нас уже должен быть товар на руках, чтобы в течение двух-трёх недель провести все операции по упаковке, фотографированию, оформлению товара на маркетплейсе, продумать ценообразование и начать продажи.
То есть ли мы хотим подготовиться к весенним продажам, то надо начинать уже в январе, в феврале провести отгрузку, чтобы в марте на сайте уже был товар и шла реклама. Весной же самое время подготовиться к лету.
2. Крупные игроки. При выборе сезонного товара обязательно обратите внимание: есть ли в нише монополист. Монополист обычно забирает больше 70% выручки от продажи конкретного типа товара. Но монополия – не повод сдаваться: остаются ещё 30%. Если конкурентов с вашим товаром не так много, а суммы продаж большие, то можно побороться за свой кусочек пирога от этих 30%.
3. Аналитика. Очень важно проводить ручное исследование. Учитывать текущую стоимость и историю изменения цены на этот товар на маркетплейсе, сколько продавцов в прошлом сезоне или в прошлом году заработали на этом товаре.
Обязательно анализировать работу конкурентов: например, селлер продаёт конкретный товар в течение года, но весной наблюдается повышенный спрос и растёт выручка. Если конкурент работает с сезонным товаром, можно посмотреть поведением: что ещё он продаёт, расширяет ли он ассортимент, сильный он игрок или новичок?
С этим помогут сервисы аналитики, (например, в Модульбанке есть МаркетМетрика, которая входит в селлер-тарифы). Возьмите нескольких продавцов: сколько они получили с учётом себестоимости и других расходов – получилось ли у них что-то заработать? Также надо посмотреть, по какой цене они продавали, чтобы сравнить: есть ли тренды роста на цены, на выручку и объёмы продаж.
Узнайте планы площадки: какие акции и распродажи будут на маркетплейсе. Понятно, что у нас не будет информации на три месяца вперёд, но на ближайший месяц наверняка будет, и это тоже надо учитывать при работе над карточкой.
Ознакомьтесь с отзывами у карточек конкурента: за прошлый сезон или у тех, кто начал продвигать товар до начала сезона. Посмотреть, что пишут люди, на что делают акцент, что хотят видеть. На основе этого можно довести товар до идеала в плане упаковке, дополнении к основному товару.
Полезно обратиться к сторонним сервисам в духе Яндекс.Wordstat – подбор запросов пользователей в браузере. Хороший инструмент для первичного анализа: можно посмотреть частоту запросов по конкретным товарам в нужный нам период (но эти формулировки могут не совпадать с поисковыми запросами непосредственно на маркетплейсах!).
4. Подача. В любое время важно качественное оформление: подготовьте фотографии и дизайн под сезон или под специфику товара – это тоже положительно влияет на продажи.
Проведите оценку целевой аудитории: для кого мы работаем? Этим занимается или сам предприниматель, или маркетолог в его компании. Важно понимать, кому мы будем продавать. От этого зависит визуальная подача, описание, характеристики. Важно охватить как можно больше людей, нужно провести тщательный сегментарный анализ ЦА, понять потребности людей, какие качества товара для них важны.
Как подстроиться под праздники?
С праздниками очень трудно рассчитать объём закупки: мы не можем предугадать спрос перед праздником, какой именно товар зайдёт и в каком количестве.
Если с временами года понятно, что резиновые сапоги будут покупать весной, уже в марте. То перед 8 Марта мы можем только догадываться: будут ли покупать тот или иной товар. Конечно же, мы будем обращаться к сервисам аналитики, будем смотреть: какие товары хорошо продавались к этой дате в прошлом году. Можно проверить ключевые запросы непосредственно на площадке, на которую планируем выходить: ввести запрос «подарок на 8 марта», посмотреть карточки товаров – что продаётся сейчас или к каким категориям товаров добавилось сезонное описание – наш ключевой запрос. Находим интересующий нас товар, копируем его артикул и через сервис аналитики смотрим показатели прошлого года: были ли в этот период приросты продаж, выручки, продавцов (потому что кто-то продаёт этот продукт круглой год, а кто-то выходит на рынок только под конкретный праздник).
Будет тяжело в сжатые сроки разогнать карточку и подстроиться чисто под сезон. Обычно продавцы стараются смотреть шире: брать товары, которые подходят не только под дату, но и под время года.
Как работать с трендовым спросом?
Здесь важно вовремя поймать волну, считывать зарубежные тренды, следить за блогерами и за изменениями в медиаиндустрии. Стоит доверять интуиции и следить за рынком в целом, а не только в рамках отдельных маркетплейсов. Если вовремя оседлать волну трендов и оперативно найти поставщика, то в моменте можно хорошо заработать. Но это игра не на долгую перспективу, это про «здесь и сейчас».
Притом нужно спрогнозировать объём партии, что для трендовых товаров крайне сложно. Во-первых, мы не знаем, зайдёт ли на нашем рынке новый продукт. Тот же пример с Чебурашкой: непонятно, как рассчитать возможный спрос и объёмы поставок, потому что до фильма никто не продавал этот товар. Была ли эта игрушка на маркетплейсах до пиковой популярности, покупали ли её, или она появилась только успеха фильма? Тренд пока ещё сохраняется, но идёт на спад, но вскоре наверняка появится что-то новое.
В таких ситуациях рекомендуется закупать небольшую партию – условно около 30-50 единиц – и пробовать, экспериментировать. Если у нас мы провели необходимые маркетинговые активности и используем всевозможные методы продвижения, и у нас раскупают новый товар, то на такой случай нужно иметь прямой контакт с подрядчиком, чтобы оперативно сделать дозагрузку.
А покупать тысячные партии трендового товара очень опасно: можно ничего не продать, тренд пройдёт и мы останемся с товаром, который уже не подстроить под другой сезон. Тренд – это либо здесь и сейчас, либо никогда.
Какие риски в работе с сезонными товарами?
В работе с сезонными товарами высокий порог входа для новичков. Нужно закупить товар, зарегистрироваться на площадке (на Вайлдберриз невозвратный взнос – 30 000 рублей), получить разрешительную документацию на определённые виды продуктов. То есть без первоначальных вложений не обойтись, даже если мы договорились с дистрибьютором под реализацию (сначала нам поступает заказ и только потом мы выкупаем необходимое у поставщика).
Ещё одна проблема для новичков – у них ещё нет опыта и показателей для сравнения. Есть риск ошибиться, например, закупить слишком много или слишком мало товара. Новички часто не задумываются, что неплохо бы иметь запасного поставщика, если у основного будут проблемы с поставками или он просто уйдёт с рынка.
Опытным продавцам эти проблемы известны и уже не страшны, зато всегда актуален вопрос конкуренции. Спрос растёт, другие предприниматели не дремлют, начинается жестокая борьба за покупателя. Вход идёт демпинг, и это влияет на итоговую выручку всех игроков. Крупные компании могут позволить себе сильно занизить цены, что может просто смести с рынка маленькие компании.
Поэтому работа с сезонными товарами должна быть дополнением к основной деятельности. То есть предприниматель уже чем-то торгует в течение года, а в сезон входит с дополнительным предложением, чтобы заработать побольше денег, а основная выручка идёт за счёт других поставок. Это идеальный вариант.
На что повышается спрос в весенний период?
На Вайлдберриз и Озон самые растущие ниши: товары для дома, отдыха и дачи. Здесь и наборы шампуров, и круги для плавания, и сумки (дорожные и термо-). Актуальны фитолампы, тапенеры для подвязки растений, товары для парников.
На ВБ в категории Аксессуары (на примере бейсболки) продажи за последний месяц выросли на 44,9%, выручка – на 49,8%. На все товары наблюдаем рост продаж, например, продажи тапенера увеличились на 36%, выручка на 46%(ВБ), 25% (Озон). Продажи по термоприводу и фитолампе увеличились на 78% по сравнению с предыдущим месяцем. Есть упущенная выручка – сумма, которую продавец мог получить в период, когда товара не было в продаже.
Покупатели не выбирают конкретный бренд, монополиста нет, можно заходить даже с "no name" товаром. При использовании различных способов продвижения есть шанс выйти на первые позиции, поскольку уровень конкуренции небольшой, ниша не забита идентичными товарами, наблюдается здоровая конкуренция.
На ЯндексМаркете почти в каждой категории есть монополист – сама площадка. В категории бытовой техника (где есть и другие продавцы) рассмотрены два товара: кофемолка и кухонные весы. Показатели хорошие цена продажи – более 1 000 рублей, выручка – 1,8 млн руб. за последний месяц.
Анализ провела МаркетЭксперт Модульбанка Анастасия Худякова.
Как Модульбанк помогает больше продавать на маркетплейсах
Селлер-тарифы в Модульбанке – это набор возможностей для продавцов на маркетплейсах, которые помогут развивать бизнеса, экономить на операционных расходах и растить рентабельность.
Тариф включает банковские услуги, такие как бесплатный вывод с прибыли с маркетплейсов на личные счета, рабочие счета в двенадцати валютах. Помимо этого, тариф включает нефинансовые сервисы: бесплатный сервис аналитики, который позволяет анализировать продажи конкурентов, собственный Центр дизайна с профессиональной фотостудией, дизайнерами и инфографами для создания, анализа и оптимизации карточек.
Также тариф включает помощь с закупками в Китае, Турции, Киргизии и Узбекистане, профессиональных бухгалтеров с опытом работы на маркетплейсах, помощь с сертификацией товара, логистические услуги, собственные образовательные курсы для продавцов и, наконец, услуги персонального менеджера для комплексной работы с магазином.