Спиральная динамика – это уникальная методология, которая позволяет понимать глубинные причины поведения человека и его мотивацию. Основой спиральной динамики являются научно обоснованные архетипы, которые помогают узнать, почему мы действуем так, а не иначе.
Использование знаний об архетипах в продажах – это один из способов применения спиральной динамики. Разберем почему:
1. Узнание психологических потребностей
Каждый архетип имеет определенный набор потребностей и мотиваций. Так, например, архетип героя стремится к славе и признанию, а архетип святого - к миротворчеству и благотворительности. Используя знания об этих потребностях, продавец может адаптировать свой подход к конкретному клиенту.
2. Понимание жизненного цикла
Архетипы отражают особенности поведения людей на разных этапах жизненного цикла. К примеру, связанный с духовностью архетип возрождения востребован среди людей от 40 лет, а архетип человека-независимого – среди молодежи. Зная эту информацию, продавец может продумать саму стратегию продаж и адаптировать ее к определенному возрасту клиента.
3. Обнаружение стереотипов
К архетипам часто привязаны стереотипы и предубеждения. Например, архетип максималиста ассоциируется с высокой ответственностью и требовательностью, а архетип сумасшедшего ученого – с эксцентричностью и оригинальностью. Зная эти стереотипы, продавец может использовать их для того, чтобы влиять на искаженное мнение клиента.
4. Привлечение новых клиентов
С помощью спиральной динамики можно определить архетипы клиентов, которые еще не приходили к нам на прием. Например, для архетипа-бунтаря это может быть мотивация поиска приключений, а для архетипа-созидателя – креативный подход к собственному бизнесу. Эта информация может быть использована для того, чтобы расширить потенциальную аудиторию товара или услуги.
Вывод
Спиральная динамика, как методология, не заменит здравого смысла и опыта в продажах, однако знания об архетипах помогают продавцу лучше понимать своего клиента. Наблюдение за потребностями клиента на основе спектра архетипов позволит более точно подходить к продаже необходимой продукции, а, в идеале, удовлетворять потребности своих клиентов в полной мере.
