Многие индустрии и предприятия сталкиваются с разрушительным давлением конкуренции. Коммерция становится цифровой, появляются новые технологии, такие как “Интернет вещей” (IoT – Internet of Things) и искусственный интеллект (AI – Artificial intelligence).
В этом контексте, мы видим как технологии могут усилить изменение цены в сторону эффективности. Об этом в этой заметке.
Выявление и осуществление систематических решений с правильными технологиями, инструментами и другими процессами – это лишь начало ценообразовательной трансформации, которая требует значительных изменений в компании.
В этой статье, мы будем исследовать как построить систему, необходимую для изменений, включая шаги, включенные во внедрение ценообразования.
Мы посмотрим на framework для изменения управления, необходимого для внедрения ценообразования. Взглянем на преимущества, которые компании могут получить от внедрения инициатив по автоматизации ценообразования.
Структура подхода к управлению изменениями в ценообразовании.
Когда мы думаем об изменении управления к нам в голову приходят слова вроде ADKAR:
Awareness – осознание\осведомленность
Desire – желание
Knowledge – знания
Ability – способность
Reinforcement – укрепление
PDCA:
Plan – планируй
Do – делай
Check – проверяй
Act – действуй
DMAIC:
Define – определи,
Measure – измеряй
Analyze – анализируй
Improve – улучшай
Control – контролируй
Изменение управления схоже во многих отраслях, поэтому даже есть сертифицированные курсы в этой области, которые предлагаются различными институтами.
Несмотря на все эти прекрасные референсы и техники, изменение управления ценообразования всегда может предложить нечто уникальное т.к. оно влияет как на внутренние, так и внешние показатели организации.
Чтобы упростить изменение управления для ценообразовательных инициатив, мы собираемся обратиться к framework’у, который называется STEP. Основывается он на четырех столпах – Strategy, Technology, Execution, People.
Стратегия: это критически важный пункт в этом фрейме. Каждый последующий пункт будет им направляться. Стратегия играет ключевую роль в каждой фазе изменения управления.
Технология: в ценообразовании важно обеспечивать стабильные результаты по различным параметрам. Технологии – это хребет, который позволяет нам управлять процессом быстро и эффективно. Для любых ценообразовательных инициатив крайне важно подготовить необходимую инфраструктуру, инструменты и стратегию внедрения. Понадобится время, чтобы соединить все системы и упростить автоматизацию решений.
Процесс: создание процессов с тщательным контролем на каждом этапе для ценообразования – очень важное условия для успешного внедрения. Это охватывает множество различных данных: юридические аспекты, информацию о продуктах, логистику и т.д.
Исходя из моего опыта, ниже приведены ключевые области, которым следует оказать первостепенное влияние:
- Разбейте задачу на множество небольших и празднуйте даже небольшой успех.
- Создавайте эффективные и воспроизводимые процессы и гипотезы, которые несложно проверить.
- Интегрируйте систему как можно глубже, чтобы уменьшить влияние “ручного” исполнения.
- Используйте Agile (Гибкую методологию разработки), создавайте минимально жизнеспособные инновации и убедитесь, чтобы чтобы клиент чувствовал их на продукте в виде улучшений.
- Имейте надежную основу для устранения дефектов.
Люди: никакое изменение управления не может быть успешным без поддержки людей. Люди создают изменения. Это важный аспект для понимания в создании любых инноваций – особенно для ценообразования.
Я выделяю три фазы.
Управление до изменений:
- Глубина и широта влияния ценообразования внутри организации и за её пределами вынуждает компании создавать специальную команду, которая будет заниматься ценообразованием отдельно и нести ответственность. Ошибка многих организаций – отсутствие такого отдела. Изменение управления требует больше времени, больше усилий, а отсутствие специальной команды “распыляет” то, что требует сфокусированных и целевых действий.
- Если отдел ценообразования уже есть, важно, чтобы он был профессиональный. Такую команду необходимо сохранить. Важно, чтобы каждый член команды понимал важность грядущих перемен.
- Нужно хорошо взвесить влияние изменений на компанию. Где она выигрывает (простота управления, время, контроль), где проигрывает (уровень комфорта отдельных подразделений, сокращение). Лучшее понимание этих аспектов приводит к более эффективному планированию.
Управление во время изменений:
- Объединяйте максимум людей и данных, которые имеют отношение к ценообразованию.
- Еще одним важным атрибутом ценообразования является влияние на клиентов. Каждое изменение цены – влечет изменение спроса. Важно помнить об этом при внедрении системы.
Управление после изменений:
- Следите за внедрением и управляйте изменениям. Старайтесь поспособствовать им и принять участие.
- Соберите обратную связь от всех заинтересованных сторон и опираясь на эту информацию – улучшайте изменения.
Уроки, извлеченные из управления изменениями ценообразования
- Если бы я могла назвать одну, но самую важную вещь во внедрении ценообразования – это единство. Единство всех подразделений, людей, принимающих участие в этом процессе. Различия во мнениях и целях обычно существуют между различными отделами. Они должны быть заранее устранены, хотя бы в отношении цены. Все отделы должны принять и понять выбранную стратегию, прежде, чем изменения начнут происходить.
- Непрерывная связь. Поддержание потока и обеспечение того, чтобы каждый был частью “путешествия”, имеет решающее значение. Держать всех в курсе – должно быть частью устанавливаемого процесса. Должна быть обеспечена осведомленность и одинаковый уровень понимания во всей организации.
- Раннее вовлечение. Это самая недооцененная часть. Всегда будьте “громкими, понятными и своевременными” с командами. Никогда не откладывайте обсуждений. Не предполагайте, что это никак не влияет на команду. Всегда лучше поделиться информацией, чем молчать. Это улучшит сотрудничество и распределит решение проблем по всем направлениям. Передача информации не происходит добровольно, к ней необходимо стимулировать.
Ваши избранные сотрудники в каждом отделе, сотрудники, иначе говоря “чемпионы”, способные доносить ваши послания – очень важный ключ к тому, чтобы вся компания воспринимала изменения как естественные и происходящие “изнутри”, а не навязаны “снаружи”.
- Внедряйте технические нормы и руководства. Для общего управления изменениями требуются отдельные подоперации. Я думаю об этом как об “управлении компанией” – где есть свод определенных правил. Зоны ответственности четко разделены и понятны всем. В то же время, каждый и так должен знать, как “содержать свой дом в чистоте”.
Установление правил для внутреннего и межподразделенческого взаимодействия, следование им, не вмешательство в области друг друга, – важнейшие факторы для успешного управления изменениями. Особенно в отношении ценообразования, поскольку оно очень часто является динамичным и зависимым от многих факторов. Наконец, обмен сообщениями и повторный обмен сообщениями, чтобы убедиться, что новая технология регулярно практикуется всеми.
Резюмируем. Изменения всегда происходят благодаря 4 факторам:
1. Улучшайте вашу собственную компетентность
2. Вычислительная революция (AI/ML)
3. Растущая и здоровая конкуренция
4. Развитие ожиданий/потребностей клиентов
Внедряйте ценообразование правильно – готовьте к этому свою техническую базу и свою команду. Тогда процесс пройдет гладко и будет приносить результат, который позволит компании победить на современном и сложном рынке.
Читайте больше о ценообразовании в нашем блоге
И в Telegram-канале https://t.me/pricingcommunity