Что такое возражение в отзывах?
Возражение - это отказ клиента приобрести товар по той или иной причине.
Причины возникновения возражений.
Субъективные:
- Не устраивает цена.
- Клиент получил недостаточно информации о продукте.
- Не может сразу принять решение.
- У клиента выдался плохой день.
Объективные:
- Товар клиенту не нужен.
Конечно, возможны и другие причины, важно понимать причину возражения и попытаться решить её.
Как работать с возражениями?
1. Узнать причину.
Слушаем внимательно клиента, чтобы расположить его к себе и дать понять, что вам очень важно знать именно его причину.
2. Проявить понимание к его позиции.
Если вы не согласны с мнением клиента, то не стоит сразу возражать ему. Так вы потеряете его расположение. Разделите точку зрения клиента.
3. Попытаться узнать, есть ли еще какая-нибудь причина.
Часто клиенты могут утаивать истинную причину возражения. В таком случае надо плавно перейти к уточняющим вопросам. После того, как вы узнали истинную причину, можно перейти к аргументации.
4. Аргументы.
На данном этапе важны два фактора: знание продукта и умение его преподнести. Показать выгоду для клиента, рассказать о разнице вашего продукта от конкурентов. Приводить аргументы в пользу продукта, чтобы поменять решение клиента.
5. Целевое действие.
Побудить клиента к выполнению конкретного действия.
Объективные возражения:
Если клиенту изначально не нужен был какой-либо товар, то тут можно узнать, что на данный момент ему нужно и предложить.