Перед погружением в технические моменты хочу синхронизироваться с тобой, чтобы мы были на одной волне и смотрели на продажи\переговоры с одного угла.
В этой статья я поделюсь с тобой своей философией продаж и переговоров. Именно на позволяет мне:
- закрывать сделки с высокой конверсией,
- закрывать сделки с высоким средним чеком,
- получать постоянных платящих,
- лучшие условия по сотрудничеству,
- быстро выхожу из конфликтных ситуаций,
- достигаю переговорной цели,
Благодаря этой философии по итогам переговоров я часто слышу:
- Артём, как вы это сделали?
- Артём, Да, меня вы убедили!
Хорошая новость заключается в том, что продажи и переговоры - это навык, а любой навык можно совершенствовать, если регулярно над ним работать.
Очень много талантливых ребят по результатам уступаем упорным и трудолюбивым.
Секрет успеха очень простой.
Люди покупают у людей. Люди договариваются с людьми.
В современном мире мы часто забываем, кто на другой стороне. Стороны переговоров рассматривают оппонентов как проходной этап к сделке, продавцы рассматривают потенциальных покупателей как «единицу статистики».
Мы погружены в свой внутренний мир, упуская из виду, что наш оппонент - такой же человек!
Ему свойственны такие же эмоции как и тебе, у него есть свои жизненные цели, как и у тебя, и когда вы находитесь в стадии переговоров, то вы оба достигаете своих жизненных целей.
Хороший продавец\переговорщик всегда выступает донором эмоций, что позволяет активировать принцип взаимного обмена:
- эмоциональный фон вашего оппонента улучшается,
- у него неосознанно формируется чувство долга перед вами,
- он стремится избавится от чувства долга сделав вам хорошо.
Базовый принцип: Я тебе - ты мне.
Это работает на подсознательном уровне, можно рассматривать как экологичную манипуляцию.
Высоких результатов в переговорах можно достичь только в том случае, если вы действительно хотите решить проблему человека.
Пример из жизни.
Я являюсь руководителем направления программирования в старшей школе и в феврале 2023 года мы проводили марафон для детей. Нас в буквальном смысле завалило заявками и мне пришлось помочь отделу продаж с их обработкой.
Сухие цифры.
- Доходимость до консультации в компании - 25%+-
- Доходимость до моей консультации - 90%
Что я сделал? Применил принцип «люди у людей». Я отказался от подтверждения консультации при помощи робота, а звонил человеку лично по скрипту:
- Добрый день, Меня зовут Артём, руководитель направления программирования, у нас с вами сегодня состоится консультация по программированию. Вы придёте?
- Да
- Супер, в таком случае для вашего удобства я продублирую вам ссылку на подключение в ватсап.
90% доходимость. Что произошло с точки зрения психологии? Я потратил на звонок 5 минут личного времени, позаботился о человеке напомнив ему о себе, а так же сформировал чувство долга: он потратил время на меня, я должен ему компенсировать время своим присутствием.
Всё! Люди у людей!
Далее, на самой консультации первым делом я снял эмоциональное напряжение:
- Я не собираюсь вам ничего продавать, продажа возможна только в том случае, если ребёнку это интересно и он будет этим заниматься.
Родитель понимает, что я занимаю его позицию, для меня это крайне выгодно, ведь он платящий и мне надо быть с ним в одной лодке. НО! Это было максимально честно, так как 3 консультации я завершил через 5 минут, сказав:
- Уважаемый родитель, вашему ребёнку на данном этапе не интересно программирование, мы сейчас будем терять время друг друга.
На текущем этапе обучения достаточно простого понимания, что я совершил максимально честный поступок, перестав тратить время оппонента. Но! Рекомендую тебе вернуться к этой статье после того, как мы пройдём психологические триггеры. Ты увидишь тут позицию: «Я главный, я решаю». А люди любят, когда за них решают, потому что не надо брать ответственность за решение)))
Итог эксперимента: сквозная конверсия Заявка/Продажа выше почти в 2 раза.
Но знаешь, что самое интересное?
Те, кто не купил на консультации, начали звонить мне через 1-2 недели, ведь они знают: Я искренне хочу решить их проблему, а не вытащить деньги из их кошелька.
Люди покупают у людей. Люди договариваются с людьми. Не устану это повторять!
——
Теперь о нашей осознанности, которая на самом деле гораздо слабей, чем нам кажется. В статье я упомянул формирование чувства долга на подсознательном уровне.
Так вот, модель принятия решений человек делится на 2 системы:
- Система 1. Автоматическая система принятия решения, которая не требует энергетических затрат, не создает ощущения намеренного контроля.
- Система 2. Она выделяет внимание, которое необходимо для наших сознательных решений, в том числе для сложных решений.
Иными словами - наша осознанность = наша система 2, всё остальное делает система 1.
Пример работы системы 1
2*2=4. Этот ответ мы даём автоматически, в любое время суток.
Пример работ системы 2
98*161=???
Ваши зрачки расширились, что говорит о повышенной фокусировки во время вычислительных процессов.
Делов в том, что система 1 быстро поняла, что не в состоянии дать ответ на произведение 98 и 161 и передала борозды правления системе 2, которая способна это сделать.
Задача одна и та же - произвести вычисления, но работают абсолютно разные системы.
Еще один пример, он актуален для водителей.
Когда мы учимся водить, то система 2 тратит уйму энергии на:
- контроль скорости,
- зеркала,
- поворотники,
- подавление стресса,
- мониторинг других участников движения.
Со временем, она автоматизирует эти навыки и передаёт их системе 1. И вот вы уже можете спокойно ехать за рулём, думать о глубоком)
Вывод: гораздо проще получать автоматические ответы от оппонента общаясь с его системой 1 и стараться обходить систему 2.
Поэтому, отвечаю всем, кто задавался вопросом:
- Артём, как ты это сделал?
Очень просто - я работал с вашей системой 1.
Это вовсе не мои определения. Я узнал о них из книги Даниела Канемана «Думай медленно, решай быстро».
Настоятельно рекомендую вам ознакомиться с этой книгой! Она наполнена огромной доказательной базой опытов, которые объясняют принципы человеческого поведения и модели принятия решений.
Даниел Канема - лоберевский лаурят экономических наук. Ход его мысли поражает лёгкостью и простотой, в тоже время объясняем читателю сложные вещи.
Кстати, летом 2023 года у меня была задача - убедить родителей и детей пройти тестирование по курсу программирования.
Я решил проверить на практике, как работают рекомендации в книге. Т.е. я открывал необходимую мне главу, писал текст письма согласно принципам принятия решения описанных в книге и отправлял письма.
Смотри, каждая закладка - психологический триггер, который я использовал в письмах.
Итог меня поразил. План был перевыполнен в 2 раза, в сумме на десятки миллионов рублей.
К слову, книгу я купил рублей за 500 и она окупилась в тысячи раз. Поэтому настоятельно рекомендую тебе с ней ознакомится. Лично у меня они всегда лежит на столе.
Выводы: моя философия продаж - Люди покупают у людей. Люди договариваются с людьми.
Если вы хотите звучать убедительно - разговаривайте с автоматической системой человека.
И помни, всему можно научиться, главное - желание!
Подписывайся на канал, развивайся, всё в твоих руках!