Любая компания, которая задумывается о развитии своего бизнеса, обязана иметь стратегический план развития на несколько лет вперед.
Какую долю рынка компания планирует занимать? С какими продуктами и в каком ценовом сегменте? Какой годовой оборот будет у компании через 3-5 лет? На эти и многие другие вопросы должен дать ответ стратегический план развития.
Но чтобы добиться запланированных показателей и выйти на необходимые объемы продаж, должна быть проделана огромная работа многими службами и департаментами компании.
Стратегический план компании не будет предусматривать ответы на частные вопросы. Вот именно на эти частные вопросы и должен ответить стратегический план отдела или департамента.
Традиционно вклад сотрудников отдела продаж в общий стратегический успех компании недооценивается. Но от слаженной и своевременной работы продавцов во многом будет зависеть конечный результат. Сколько прекрасных продуктов прекратило свое существование из-за того, что они не были правильно и своевременно доведены до потребителя.
Руководство компании, приняв стратегический план, обозначило для отдела продаж конечную точку маршрута. Начальной точной является то состояние в отделе, которое мы имеем на сегодняшний день. Осталось самое простое - определить путь следования из начальной точки в конечную.
Но для того, чтобы проложить маршрут, необходимо двигаться из конечной точки в начальную. Увидеть ретроспективу из будущего. Звучит как-то запутано, но на самом деле все довольно просто.
Простой пример:
Нам необходимо получить объем продаж Продукта А в размере 1000 у.е. к 20ХХ году. Что для этого необходимо сделать? Начинаем разматывать историю в обратную сторону и отвечаем на вопросы.
Так, у нас есть объем продаж Продукта А в 1000 у.е., как мы этого добились? На каких рынках мы смогли получить этот объем? В каких регионах мы присутствовали? В каком ценовом сегменте были представлены? Кто были наши основные конкуренты? Когда мы вывили продукт на рынок? Какой бюджет мы закладывали на продвижение? Какие каналы продвижения использовали? какие каналы распределения использовали? Какие трудовые ресурсы задействовали? И т.д.
Ответив на все вопросы мы получили интересующую нас картину: Нам надо вывести Продукт А на рынок тогда-то, в таком-то ценовом сегменте, необходим такой-то бюджет, такие-то трудовые ресурсы и прочее.
Таким образом, у нас появился путь следования.
Далее нам необходимо определить реперные точки, когда мы сверяем фактическое положение дел с планом. Только так мы сможем обнаружить отклонение нашего маршрута от намеченного пути.
В каждой реперной точке проводим ретроспективный анализ из будущего повторно. При необходимости корректируем план и снова в путь.
Таким образом. мы приходим к классическому инструменту кайдзен - PDCA.
Используя в связке ретроспективный анализ из будущего и PDCA, вы всегда сможете составить стратегический план работы отдела продаж и эффективно ему следовать.
Подписывайтесь на мой канал, впереди много интересного.