Названия поселков не упоминаю (чтоб ни кого не обидеть, хотя какие уж тут обиды, тут грустная система по всему рынку города), но скажу лишь, что изучены были практически все.
По долгу службы, а так же в личных целях... Основано на реальных, недавних событиях...
Проблемы коттеджных посёлков с точки зрения продаж (причем это независимо от класса, уровня поселка) - первые шаги:
1. Ужасные сайты и лендинги. То, что реально надо покупателю, почти отсутствует, а то что не надо, в избытке. То есть первая часть квеста - информация... Те, кто создавал и принимал сайт / лендинг, реально не понимают покупателя и его потребностей.
2. Найти контакты... Не так все просто... Это вторая часть квеста. Захочешь позвонить или написать, еще не факт, что получится...
3. Оставить заявку на обратный звонок и пр. у некоторых можно, но... из 15 поселков - перезвонили 2 (причем 1 из них все время посылал на горе - сайт, а иначе зачем его сделали...), а еще 1 отправил письмо и все. Всем остальным видимо клиенты не нужны. Предполагаю, что на рынке загородной недвижимости при таком подходе, все в порядке? А предложение у нас судя по всему одно и даром, поэтому клиенты стоят в очереди. Возникает вопрос - для чего сделали на сайте эту функцию, если она по факту не работает? И судя по всему это никто не контролирует? Как впрочем и не только это...
4. Менеджеры, с которыми таки удалось пообщаться, не заинтересованы в продаже от слова совсем (они на окладе или участки разлетаются как горячие пирожки и им больше денег не надо)? Навыки коммуникации - низкие. Сервис - на том же уровне. Готовности помогать клиенту нет. Только в одном поселке из всех продемонстрировали навыки чуть лучше и то, при первой же трудности, менеджер "слился". А трудность - то была маленькая и требовалось, чтоб ее решить, всего лишь несколько уточняющих вопросов (нот для этого нужна логика в наличии хоть немного).
То есть потери клиентов идут уже с самых первых этапов:
1. поиск вариантов, предложений,
2. сайт / лендинг,
3. контакты,
4. обратная связь - установление 1 контакта,
5. первая коммуникация.
Это еще не добрались до возражений и торга...
Нужно быть очень замотивированным на участок, чтоб преодолеть все эти первые "сложности". А их ведь потом будет еще больше и по объективным причинам - расчеты, оформление и самое главное - строительство. Кстати, то, что происходит на рынке строительных компаний (малоэтажка) - тут треш полный.
Итого, напрашивается простой вывод - хочешь на землю...? Нужно очень хотеть, чтоб пройти через весь это... даже в начале. И не понимают отделы продаж и маркетинга коттеджных поселков, что не надо создавать на этом первом этапе сложности. Они совершенно ни к чему. Нужно сделать просто, понятно, логично!!!, красиво - приятно и максимально сервисно. Это принципы. Остается вопрос - как? И вот с ответом на этот вопрос у всех игроков большие проблемы...
И тут у меня уже возникает вопрос, как у консультанта и человека, который достаточно знаком с рынком недвижимости: а за что платят менеджерам и маркетологам деньги? За то, чтоб они просто приходили на работу и протирали сиденье собой? Простите за эту грубость. Но грубость сейчас это не мои слова, грубость - это хамское отношение к клиенту, который платит деньги. Грубость - это делать бизнес или работать из серии "кручу - верчу - думать не хочу", "да пофиг на все, надо будет сами купят".
Итого вывод: рынок коттеджных поселков с точки зрения маркетинга и продаж по - прежнему остается "где - то в 90-ых" и... проще пойти купить квартиру в новостройке или на вторичке. Чем собственно, строительным компаниям и АН можно так же воспользоваться.. Особенно тем, кто строит и работает добротно. Здесь у многих компаний (не у всех, но у многих) уже наблюдается цивилизованный подход к маркетингу и продажам, то есть в целом к работе с клиентом (техническая часть - это отдельный вопрос).
Что же до самих коттеджных поселков... Тот, кто сможет все - таки сорганизоваться и простроить все бизнес - процессы разумно и эффективно, получит возможность вырваться значительно вперед. Благо, что земли у нас в стране много (все ж таки 1/6 суши), особенно в Сибири (тут еще и плотность населения поменьше, так что есть где развернуться) с одной стороны :) :)
