Уже более полугода я изучаю тему маркетинга самостоятельно. Если честно, подумываю о наставнике, но пока не решаюсь. В голове сидит: "Что я - туп*нькая, сама не разберусь?" - это, кстати, мешающее мне ограничивающее убеждение, с которым я пока не могу справиться. Потому что лучше платить деньгами, чем временем. Я уже более полугода разбираюсь с маркетингом, а с наставником сделала бы это за пару месяцев и давно бы "отбила" бы затраты на его услуги. Но это так, вводная для размышлений.
Для рукодельниц очень важно знать про продажи, потому что никто не купит у вас, если вы не будете продавать - это факт. Простите, если испортила вам настроение ))
Продажа = обмен товара на деньги. И вот этот самый обмен бывает разный.
Четыре вида обмена
В современном мире очень важно удержать старых клиентов, потому что это намного дешевле, чем привлекать новых. У меня, например, есть порядка 10 постоянных клиенток, которые заказывают у меня изделия от 2 до 5 раз в год. А это в среднем 30 заказов. Что проще: найти 30 новых клиентов или продать старым? Ответ очевиден.
На лояльность клиентов очень влияет тип обмена, по которому ведется продажа. Существует всего четыре типа обмена.
Криминальный.
Из самого названия все понятно. Это обман в чистом виде. Когда вы что-то купили, а получили пустую коробку или ничего. Тут все понятно, это мошенническая схема и она нам не интересна. Такой тип обмена приведет лишь к уголовному делу, но никак не к лояльности клиентов ))
Частичное выполнение
Здесь тоже все понятно из названия. Это когда вы заказали на Алиэкспресс кофточку и на фотографии она выглядит дорого-богато, а получили что-то похожее, но ткань не та, длина не та, маломерит и еще куча недостатков. Такой тип обмена не приведет к постоянным клиентам. Напротив, только к негативным отзывам.
Равноценный
Этот вид обмена самый популярный. Но он тоже редко приводит к лояльности. Это когда вы получили ровно то, что ожидали. Например, покупаете вы чай на маркетплейсе - обычный индийский чай. Набираете в поиске "чай" и покупаете что-то из первой 10-ки. В следующий раз вы снова, просто набираете в поиске "чай" и снова покупаете, что первое попалось.
Но наверняка, есть какой-то продукт или товар или даже тот же чай, который вы покупаете у определенного продавца? И тут мы подходим к самому лучшему типу обмена - обмен с превышением.
С превышением
Этот тип обмена предполагает, что покупатель получает больше, чем он ожидал. На первый взгляд, может показаться, что это тип обмена не в пользу продавца, а в пользу покупателя и продавцу он не выгоден. Но давайте разберемся.
Я вяжу паутинки из мохера. И к паутинкам крупной вязки я добавила в комплект топы. Это и есть продажа с превышением. Цена топов незначительная и заложена в стоимость паутинки. Но! Клиентке не нужно думать, с чем носить это паутинку, искать, что где купить или заказать - то есть я не добавила ей проблем, а предложила готовое решение.
С доставкой тоже самое. Она уже включена в стоимость изделия. Это очень приятно, знаю по себе, когда цена окончательная без всяких дополнительных трат.
Или, упаковка. Согласитесь, когда получаешь красиво упакованный заказ, это радует глаз и в следующий раз, если девушка захочет что-то связать на заказ она вспомнит сразу обо мне.
Тут важно не упускать самое главное - ваш товар должен быть качественным. Не стоит прикрываться подарочками или красивой упаковкой, если сам товар не соответствует ожиданиям клиента. Это не продажа с превышением.
Почему люди возвращаются? Потому что они получили положительные эмоции, заботу о себе, вброс гормона радости и счастья от общения с вами и совершения покупки.
Часто встречаются мастера или продавцы, которые ставят себя выше клиента и это чувствуется в общении. У таких не хочется покупать. Продажи - это общение на равных. А хорошие и постоянные продажи - это общение на равных + обмен с превышением.
Надеюсь вам было полезно, если интересно буду еще писать подобные статьи.