Возможно, пока вы читаете эту статью, модница из города N случайно зашла в ваш рукодельный блог и уже минут 10 не может оторваться от фото одной из последних работ. Пусть это будет воздушный кардиган из мохера на шёлке.
Ей нравится абсолютно всё! Цвет, фасон, рисунок. Она уже представила, как накинет эту невесомую паутинку на плечи летним вечером и прогуляется вдоль моря.
Но… на смену мыслей о том, как выгодно оттенок кардигана подчеркнёт её глаза, сразу приходят они – возражения!
– А что, если обманут?
– А вдруг он колючий?
– А что, если скатается / вытянется / сядет?
– А вдруг размер не подойдёт?
– А что, если по дороге потеряется?
– А вдруг…?
– А что, если…?⠀
Спешу вас поздравить! 🥳 Девушка из города N без 5 минут ваша клиентка. Осталось лишь ответить на весь вихрь вопросов, поднявшийся в её голове.
А прежде чем рассказать вам, как это сделать, позволю себе на минутку прерваться и представиться. Меня зовут Елена, я вяжу с раннего детства. На своём канале делюсь полезной информацией, личным 30-летним опытом, вдохновением, секретами продаж изделий ручной работы и забавными историями из жизни рукодельниц. Подписывайтесь! Здесь познавательно и весело 😉⠀
Так как же отработать возражения потенциального клиента? Конечно, через контент вашего блога! Показывать свои ценности, проявлять заботу о заказчиках, рассказывать личные истории, делиться историями-отзывами.
Прежде чем решиться на покупку, человек прогуляется по вашему блогу. Попробуем за это время закрыть его возражения?
– А что, если обманут? Нет! Вот посты-отзывы с фотографиями, значит, вещи доходят до адресатов!
– А вдруг он колючий? Нет! Вот видеоистория о том, как дочка мастера не выпускала моточки пряжи из рук, приговаривая, что они мягкие, как котята!
– А что, если скатается, вытянется, сядет? Нет! Вот серия полезных постов о том, как правильно ухаживать за изделием, чтобы избежать подобных неприятностей!
– А вдруг размер не подойдёт? Нет! Вот видеоинструкция о том, как правильно снять мерки, по которым будет связана вещь.
– А что, если по дороге потеряется? Нет! Вот пост-история о том, как хозяйка блога играла роль детектива и разыскивала потерявшуюся посылку. Служитель почты России даже начал прятаться под стойку при её ежедневном появлении. Но пропажу в результате нашли!
После такой информативно-душевной прогулки наша модница пишет вам сообщение о своём желании купить кардиган 🤩
Работать с возражениями можно как в отдельных постах (повышают уровень доверия и лояльность подписчиков, продают между строк), так и в рамках продающих.
Возникает закономерный вопрос: как же догадаться о возражениях, которые возникают у клиента? 🤔
Отвечаю: это те самые комментарии под постами, сообщения в директ (в тех соцсетях, где есть такая опция) а-ля «как заказать?» или «а какие ещё цвета возможны?» и, конечно, отзывы.
Ниже я собрала для вас список из 30 возражений, с которыми вы можете столкнуться при продаже вязаных изделий, пряжи, курсов или мастер-классов.
- Вязание – это не модно (вяжут только бабушки)
- Хорошая качественная пряжа – слишком дорого
- Выбирая пряжу в интернете, легко обжечься (нет возможности пощупать)
- Вязаные вещи выглядят неактуально
- На вязании хорошо не заработаешь
- Что, если переведу деньги, а товар не придёт?
- Вязаные изделия требуют сложного ухода (правила стирки, сушки, отпаривания, хранения)
- Вязаные изделия скатываются
- Вязаные изделия деформируются (садятся/вытягиваются)
- Модель может не подойти
- Сколько ждать заказ?
- Что, если не получу заказ к нужной дате?
- Что, если посылка потеряется?
- У меня очень чувствительная кожа, что если изделие будет колючим?
- У меня ребёнок – аллергик, подойдёт ли ему этот материал?
- Насколько безопасны игрушки для малыша?
- Мне шапки не идут!
- Что, если куплю свитер для питомца, а мой тойтерьер откажется его надевать?
- Вдруг размер не подойдёт?
- Что, если изделие приедет повреждённым?
- Почему я вообще должна вам доверять? Мастеров/экспертов тысячи!
- Откуда берётся такая сумма за изделие? Почему так дорого?
- Что, если линяет? (полосы, лопапейсы, жаккарды, колорблоки)
- Можно ли внести изменения в модель?
- Что, если у меня не получится? (курсы, мастер классы, описания)
- Зачем покупать, если вся информация есть в открытом доступе? (курсы, мастер-классы, описания)
- Вязание – дорогое хобби (курсы, пряжа, инструменты)
- Как к моему новому хобби отнесутся близкие?
- Вязание – это сложно (курсы, мастер-классы, описания)
- Очень хочу, чтобы вязание из хобби стало прибыльным делом, но ниша уже занята (курсы)
Этот список далеко не полный. Ведь все мы индивидуальны, как и наши сомнения. Проработав 5-10 наиболее часто встречающихся возражений, вы можете пойти дальше – напрямую спросить ваших читателей, что им интересно было бы узнать? Что их обычно останавливает от покупки?
Закончу эту статью несколькими важными моментами:
▪️ Помните о том, что к вам приходят новые подписчики, а значит, с возражениями нужно работать постоянно. Недостаточно написать текст о способах доставки один раз и надеяться на то, что через полгода его кто-то найдёт. Проявите заботу о своём заказчике.
▪️ Чередуйте виды контента – пишите/снимайте полезные (как снять мерки), информационные (варианты доставки), развлекательные (история самого капризного изделия) посты/видео. Не бойтесь экспериментировать! Даже заурядную процедуру снятия мерок можно преподнести по-разному: от квеста для мужа до экскурсии в закулисье мира моды.
▪️ Не прячьте свои эмоции, так вы покажете клиенту, что мастер — человек. Не лгите и не пытайтесь казаться тем, кем не являетесь. Это видно! Например, если вы связали по просьбе клиента шапку изумрудного цвета, а по получении он заявил, что на самом деле хотел рубиновую, не надо говорить о том, что перевязывали и взяли на себя все почтовые расходы. Расскажите историю отказа честно, уровень доверия и симпатия к вам при этом лишь возрастёт.
Думаю, на сегодня информации достаточно. Если у вас остались вопросы – задавайте в комментариях, с радостью отвечу 🤓
В следующий понедельник возьму пару возражений из списка для примера и расскажу подробно, как их можно закрыть.
Надеюсь, сегодняшняя статья вам понравилась и/или была полезна, не забудьте махнуть пальчиком вверх 👍🏻 и подписаться на мой канал, чтобы не пропустить материалы на тему продаж изделий ручной работы в интернете и видеть посты, которые я публикую только для своих подписчиков:
Пятница – виртуальные «посиделки со спицами». Мы говорим о наболевшем, обмениваемся опытом, поддерживаем друг друга и просто общаемся 👭
Суббота – игра для тех, кто вяжет. Мы ставим небольшие цели на неделю, обсуждаем текущие проекты, делимся результатами, мотивируем друг друга 🤩
📌 Все материалы на тему заработка в интернете на вязании вы найдёте в этой подборке.