Эта статья для тех предпринимателей, кто понимает, что необходимо менять свои действия, т.к. поведение клиентов, потенциальных клиентов изменилось, в связи с общемировой ситуацией.
Прямо сейчас, в моменте, меняются привычные сценарии, как люди принимали решение о покупке.
Вопрос: «Как же понять, что изменилось? Как скорректировать свое торговое предложение и не просесть в прибыли?»
Для начала определим категории проблем:
- Спрос есть, но люди стали реагировать иначе
- Спрос есть на рынке, но лично у вас кратно снизились посетители, заявки, обращения или вовсе нет продаж
Вам кажется, что это период такой и вот-вот все встанет на свои места, но настолько уже все затянулось, что приходит понимание того, что где-то я делаю не то.
У всех все продается, а у меня мимо, словно топчусь на одном месте, погрязая в рутине ежедневных каких-то рабочих дел, которые и надо делать, только вот больше прибыли не становится.
Как же разобраться и найти те самые денежные действия?
Мыслим логически
Спрос-это желание или возможность потребителя купить какое-либо количество товара по определенной цене в определенное время
Как нам понять этот самый спрос?
1.Проводим анализ рынка-какое торговое предложение есть сейчас на рынке, по каким ценам. Проводим мониторинг оффлайн и онлайн каналов с целью понять, как сейчас люди закрывают прежнюю потребность, которую закрывал ваш продукт, а так же непрямые конкурирующие товары.
Например, у вас магазин дорогой посуды, и раньше у вас были продажи только тем, кто сам приходил, спрашивал и покупал.
Покупал каждый 20 из зашедших в магазин. Одна из потребностей клиентов была купить сервиз в новую квартиру после ремонта, чтобы все сочеталось по стилю в интерьере кухни.
Основная причина снижения прежнего уровня прибыли
снизился общий поток потенциальных клиентов
значит необходимо увеличивать конверсию в покупку, а, соответственно, необходимо добавить в штат едницу, кто будет заниматься консультационными продажами, а не сидеть охранять товар и спрашивать: «А, вам что-то подсказать?» Это могут быть: дизайнер-консультант, специалист по хоумстейджингу и т.д. Чтобы он мог оказать достойный сервис клиентам данного ценового сегмента, кто покупает дорогую посуду.
Возможно, это будет 2 специалиста:
— один работает на входящий поток,
— второй по записи, чтобы на основании фотографий интерьера квартиры осуществлять подбор посуды, да еще и на разные случаи,
то есть будет увеличиваться средний чек с 1 клиента.
Да, скорее всего, воронка продаж изменится ,станет длиннее, но клиенты чаще будут принимать решение о покупке, а не уходить за данной услугой к другим специалистам.
Сколько уже у вас появилось мыслей, идей? И это только 1 изменение. Уже оно одно принесет вам хорошие результаты, главное делать, а если применить комплексный подход, систему, то, конечно, можно уже говорить об увеличении результативности бизнеса в минимум х 1,5 раза.
Понимаете чем отличается подход и мышление, от того, как работают многие по старинке: товар поставили и стоим ждем, когда придут покупатели?
2.Анализируем товарную линейку, т.к. для данного сегмента важны детали, то они важны во всей квартире, а не только на кухне, значит:
— вводим интерьерные всякие штуки,
— начинаем сотрудничать с дизайнерами интерьеров, чтобы они сразу вписывали ваши товары в дизайн-проекты.
Грамотно выстроенная товарная линейка помогает совершать не разовые, а системные продажи, когда человек возвращается из раза в раз, т.к. только у вас он закрывает свои потребности полностью, и ему не проходится тратить кучу времени,сил, денег на поиск необходимого.
Как раз про товарную линейку и как вписать ее в воронку продаж можно узнать в моем продукте, системе маркетинга и финансов. Самые сливки что и как делать, а, главное, зачем, собраны здесь.
А мы идем дальше, для тех кто любит углубиться и подойти основательно вопросу
3.Анализ конкурентов
Делаем себе таблицу и заполняем по следующим пунктам:
— какие «игроки» есть сейчас на рынке,
— как предлагают товар,
— какие у них сильные и слабые стороны,
— побыть их клиентом, пройти весь путь клиента до покупки,
— можете даже купить товар оценить упаковку, доставку, послепродажное обслуживание, и есть ли оно вообще,
— также не забудьте побыть капризным клиентом, позадавать вопросы, чтобы понять, как в данном месте работают с возражениями, и, вообще, ведут ли вас к покупке или же этого нет вовсе.
Что это даст?
Вы пройдете путь клиента, вам станет объективно ясно со стороны, где у вас все хорошо, где вы не дотягиваете, и как за счет этого усилиться.
4.Анализ потенциальных клиентов
— провести опрос (castdew) среди тех, кто уже является клиентом, что для них необходимо, чтобы они пришли к вам вновь,
— обязательно узнать о ваших пробелах в работе, чтобы улучшиться и расти дальше.
Самое главное, если у вас еще не реализовано это ни в каком сервисе, то начните даже в тетради или в экселе:
ВЕСТИ КЛИЕНТСКУЮ БАЗУ, вам это очень пригодится!
Как и где? Планирую рассказывать для своей идейной группы предпринимателей и теми, кто планирует товарный бизнес. Переходите по этой ссылке https://vk.com/app5898182_-212700034#s=2063258, обещаю, что будет все только по делу
5.Считаем ежедневно план/факт по штукам, выручке, доходу, следим за показателями в воронке продаж, чтобы не отклоняться от целевых значений, плюс минимум на месяц вперед составляем промо-план и следуем ему
Зачем это нужно рассказала в этой статье
vk.com/@alemasova_pro-osnovnaya-oshibka-predprinimatelya
А для тех кто в теме и понимает о чем я говорю, вот здесь по ссылке https://linkrr.ru/alemasovabp продается моя авторская методика, как управлять всеми цифрами, воронками, медиа и контент планами….все автоматизировано и посчитано за вас, только подставляй свои значения.
Сейчас есть крутая возможность забрать себе данную систему по смешной цене, да еще и с вечным доступом к обновлениям. Распланировать себе весь 2023 год, и держать руку на пульсе, а не реагировать спустя время, когда реально можно было все сделать, как надо изначально. В общем вы поняли: нормально делай, нормально будет https://linkrr.ru/alemasovabp