Тут даже спрашивать не надо - естественно, любой клиент любит скидки. Не любой на скидки клюнет. А точнее, не на любую скидку клюнет. В силу понятных причин не будем называть конкретные бренды, но, думаю, каждый сейчас вспомнил парочку примеров, когда скидкам уже не веришь. Это либо вечно закрывающиеся магазины со скидками до 90% (а цены как везде), либо магазины с сезонными скидками 30-50%, появляющимися после тотального подорожания в данном магазине.
Само собой, скидка - это программа лояльности, маркетинговый ход - называйте, как хотите. Вопрос в том, как не переборщить и не отпугнуть клиента, это первое, и как не потерять свою прибыль, это второе.
Начните с ответа на вопрос: "А почему сейчас мы делаем скидку?" Если нет четко сформулированной причины, притом высказанной клиенту, то его логичным вариантом будет: "Продукт испорчен/истекает срок годности". Конечно, бизнесу это не нужно. Так что подумайте над поводом. Это может быть праздник ("Новогодние скидки", "Скоро 8 Марта!"…), могут быть сезонные распродажи (летняя распродажа шуб), связанные с компанией скидки ("Нам 10 лет!"), креативные поводы ("Когда у других затишье, у нас - скидки!"…) В общем, главное, чтобы клиент понимал, с чего вдруг такая щедрость.
Едем дальше. Следующий вопрос: "А зачем компании сейчас скидки?" Тут есть много вариантов: расширение аудитории, увеличение среднего чека, борьба с конкурентом… Суть в том, чтобы не потерять прибыль. Довольный покупатель - это хорошо, а недовольный руководитель - это плохо. Нужно сделать так, чтобы довольны были все. Следовательно, исходя из того, зачем вы проводите скидочные акции, нужно формировать саму скидочную кампанию.
Аналитики! Если у вас в компании их нет, то обязательно обратитесь за помощью в специализированные агентства. Нельзя просто так взять и объявить скидку 10% с 1 по 31 марта. Как вы определили эти 10%? Может, в данной ситуации прибыль принесут только 5%, а 6% - это уже отток средств? А может 10% недостаточно, и хорошую прибыль вы получите при 20% со сроком проведения акции в 15 дней, а не 30 дней? Все это рассчитывается специалистом. Мой совет - никогда не считайте, что вы умнее всех и с любым вопросом можете справиться самостоятельно. Главный ваш козырь заключается в том, насколько грамотно вы распределяете задачи между своими подчиненными или находите профессионала под свой заказ. Не пытайтесь вытащить все в одиночку.
Что мы имеем? Скидка - это прекрасный крючок для покупателя. Но если он слишком яркий и сладкий - то его испугаются и купят в два раза дороже тот же товар у вашего конкурента. Во всем должна быть золотая середина. Помните, в детстве нам говорили: "Смех без причины - признак дурачины"? Так вот Скидка без причины - тоже признак дурачины. Вообще, хороший способ определить качество скидочной кампании - это поставить себя на место покупателя и решить, сработала бы эта акция на вас или нет.
Вспомните бренд, который вам близок. Представьте, что этот бренд проводит по вашей схеме скидочную кампанию. Ваше решение? Скидка вас привлекла и предложение вам, как покупателю, выгодно. Теперь еще раз вернитесь на свое руководящее место. Проверьте, процент скидки и длительность кампании точно принесут прибыль? Да, расчеты это подтверждают. Ну все, теперь объявляйте скидки! С большой долей вероятности в ближайшие недели у вас все будет в шоколаде!
- Понравилась статья? - ставь лайк, пиши коммент)
- С чем-то не согласен? Хочешь подискутировать? - пиши коммент!)
- Спасибо за внимание!