В этом материале я расскажу о своем опыте общения с потенциальными клиентами и о самых важных моментах ведения диалога, чтобы Ваша съёмка состоялась.
Итак, Вам пришла заявка на съёмку.
Не упустите своего клиента)
Я - скорость.
Если человек уже принял решение провести фотосессию и ищет фотографа через поисковик, то чаще всего он оставляет заявку на сайтах двух-трех фотографов с первой страницы Яндекса и договаривается с тем, кто первый увидит заявку, перезвонит, увлечёт, хорошо презентует себя.
У меня не раз бывало, что я перезванивала по заявке с сайта через два-три часа (не проверила почту или была занята) и мне говорили, что уже договорились с другим фотографом.
Будьте уверены, Ваши конкуренты будут доброжелательны, профессиональны и скорее всего сумеют понравится клиенту в первой беседе и ему, клиенту, не будет нужно искать кого-то ещё.
Поэтому лучше всего откликаться на заявку сразу. Чем быстрее, тем лучше. Даже ночью)
Заметка из моих личных наблюдений.
Одно время я перезванивала. Но часто человек был либо на работе, либо в дороге, либо не хотел обсуждать подробности фотосессии при посторонних. И особенно это касалось девушек. У девушек всегда больше вопросов, девушки более подробно рассказывают о своих пожеланиях.
Поэтому сейчас если заявка пришла от девушки, то я сразу пишу в Вотсап.
А вот мужчинам всё-таки перезваниваю.
Мужчины обычно ограничиваются парой вопросов и дальше я отправляю в тот же Вотсап всю информацию уже по конкретному запросу.
Завязать беседу.
В первом сообщении я обязательно пишу с какого сайта я получила заявку (на тот случай, если человек оставлял заявки на нескольких сайтах) и задаю пару вопросов о том, какую съёмку хотелось бы организовать моему потенциальному клиенту.
Вопросы могут быть такие:
Вы бы хотели организовать фотосессию для себя или в подарок?
Вы бы хотели организовать съёмку в студии или на улице?
Есть ли примеры фотографий, которые Вам нравятся?
Сколько человек будет на съёмке?
Очень важно в первом сообщении задать хотя бы один вопрос, потому что таким образом Вы завязываете беседу, на вопрос Вам скорее всего ответят и Вы сможете уже предложить возможные варианты своих услуг.
Чем больше подробностей, тем лучше.
Очень полезно максимально подробно рассказать, как будет проходить Ваша работа.
Таким образом с одной стороны Вы уже как бы согласовываете план, а с другой Ваш клиент чётко понимает что и как будет происходить.
Чем больше информации, тем меньше неприятных сюрпризов.
Приведу в пример вопрос с предоплатой за аренду студии.
У всех фотостудий разные правила, кто-то переносит и отменяет брони за трое суток до аренды, кто-то за две недели, а кто-то вообще не отменяет брони и предоплата сгорает.
О таких вещах клиента лучше предупредить заранее.
Также полезно структурировать информацию по темам (выбор места съёмки, одежда, оплата и т.д.), а не выкладывать одной длинной простыней.
Старайтесь говорить с клиентом простыми словами, чтобы весь процесс подготовки к фотосессии выглядел как приятное приключение, а не квест.
Ваш потенциальный клиент пока ещё не владеет никакой информацией: как происходит бронирование студии, что входит в стоимость Ваших услуг, как производится оплата, когда будут готовы фотографии и так далее. Поэтому не думайте, что какие-то вещи для клиента так же естественны и понятны как и для Вас и дайте максимум информации о своей работе.
Тактичность и вежливость.
То, что с клиентами нужно общаться доброжелательно, вежливо и уважительно обсуждать нечего, это всем ясно.
Но также нужно вести диалог достаточно тактично, чтобы не поставить человека в неудобное положение и не потерять его по этой причине.
Например, если потенциальный клиент долго не отвечает после того, как Вы прислали стоимость фотосессии, не стоит спрашивать человека "Это для Вас дорого? Давайте скидку сделаю."
Также не стоит предлагать поскорее определиться с датой съёмки или фотостудией.
Все мы очень чувствуем малейшее давление и сразу хотим дистанцироваться.
Вообще нужно понимать, что есть тысяча причин, почему человек не закажет съёмку, даже если час назад был уверен, что это ему нужно. Передумал, не рассчитал финансы, решил вернуться к этой идее позже - что угодно может быть.
Поэтому настойчивость здесь плохой помощник.
Будьте тактичны и человек обратится к Вам, когда "дозреет".
Например недавно я провела семейную фотосессию спустя год после первого разговора с заказчиком)