Сейчас уже не новость, что потребительские качества жилья уходят на второй план. Недвижимость, которую сегодня предлагает застройщик, бывает разных форматов: одни объекты, имея востребованную локацию, получают статус бизнес-класса; другие эмпатичны и находятся на существенном отдалении; третьи имеют формат шеринга и теория их возникновения направлена на постоянную передачу в аренду. Но, принцип «потребности в жилье» более существенный, чем кажется, он и определят необходимость в квадратных метрах.
Многие искренне уверены, что умеют оценить значимость недвижимости и ее ценность, определить ее ликвидность и сравнить доходность с альтернативными источниками. Сколько не приходилось общаться с покупателем либо продавцом всегда история со стоимостью квадратного метра преобладала над здравым смыслом, уж так заведено. Планировка уходит на второй план. Считается, что квартира имеет защищенность выше банковского вклада или облигаций. Полагать, что недвижимость переоценена для некоторых людей просто наивно. Давайте попробуем разобраться насколько социальный интеллект влияет на нас в большей степени, нежели осознанные действия определения физиологических потребностей.
Ну как вам? Реклама которая повышает интерес к недвижимости независимо от возможностей покупателя. Именно поток обращений по рекламе искусственно увеличивает стоимость объекта, так думает продавец.
Откуда берется переоценка
Главное заблуждение, присущее практически всем людям, — иллюзия необходимости квадратных метров. Не ждите объективной цены от застройщика либо продавца, никто не должен, да и не способен объективно оценивать стоимость на 100%. Читая рекламу все объекты уникальны: набор инфраструктуры, лавочек и скамеек, объектов малых форм определяют образ жизни в квартире; знания и умения полученные в результате строительства многих объектов создают особенность комплексу и потребность в данной локации; опыт застройка определяет доходность объекта при перепродаже. Все эти пазлы складываются в неповторимую комбинацию. А это значит, что в очередной раз очевидных вещей нет. Центр этой иллюзии кроется в привычке контактировать не столько с реальным миром, сколько с «отделом продаж застройщика» либо девелопером, который существует от лендинга к лендингу. Настоящее общение с потребителем требует длительного ресурса, и так называемый девелопмент не обращает внимание на те вещи, которые действительно необходимы потребителю.
Все выстраивается на предположениях. Намного проще единожды составить мнение и оптимизировать процесс так, чтобы думать не приходилось. Вы когда-нибудь видели рекламные стенды с тезисом: «Вернем вам деньги если доходность от перепродаже будет ниже заявленной?». Или объявление о продаже квартиры содержало бы полностью всю информацию. Нет. Почему?
Общение с покупателем
А теперь представьте, что в разговоре все инвесторы обращаются к этим рекламным трюкам. В надежде, что доходность будет и все сказанное это оферта. Недопонимания и конфликты гарантированы.Что поможет добиться понимания и сгладить конфликт?
Как правило именно отдел продаж от застройщика имеет харизму и гибкости, оценивает риски конфликтности ситуации и принимает тактику социального интеллекта. Это значит выработать способность:
- общаться с пользой для всех;
- понимать собеседника, независимо от его воспитания и культурного фона;
- грамотно выходить из конфликтов;
- производить конкретное впечатление на окружающих.
Так вот, общение и выстраивание связей отдела продаж с окружающими — это 90% успеха. А так называемые методы анализа рисков и подробностей покупателей проводимые девелопером, — всего 10%. Если налаженные отношения настолько важны для работы, подумайте, какое значение они имеют для всех участников рынка: агентов, банков, маркетологов и рекламные площадки.
Как выстроить правильно отношения все участников?
Безоговорочная координация действий
Для начала необходимо осознать, что нас окружают заинтересованные структуры, противоречивые сплетни, недовольные всем люди и разные административные ограничения. А ещё необходимо отказаться от упрощений. Ловите себя на подобных мыслях:
- «Они обязаны меня понять» — вовсе нет.
- «Это же очевидно» — я покупатель и диктую условия покупки.
- «Я же знаю, что это дорого» — возможно, но только для всех.
Учитывая, что объем информации для покупателя складывается из опыта продаж своего объекта, необходимо понять насколько активен рынок и высока ликвидность продаваемого им объекта. И здесь на помощь приходит активность покупателя в данной экономической ситуации, ее необходимо отслеживать.
Отражение реальности
Попробуйте отследить, когда рынок и рекламная компания превращается в набор заготовленных фраз, когда вы перестаёте слушать и когда не слышат вас самих. Найдите в себе смелость порвать шаблон и увидеть за ним своего собеседника, по-настоящему прислушаться к нему. Задайте вопрос: «Готов я здесь жить? Меня не смущают ни площадь ни качество предложений?».
А теперь. Кто хочет узнать ценность недвижимости и ощутить сложность восприятия социального интеллекта? Как можно понять человека который снимает номер в гостинице и каждый вечер застилает постельное белье на раздвижном диване? Или постояльца гостиницы с желанием приготовить колоритный обед и ужин в кухне-нише? Сложно представить? На все есть стандарты.
Вывод
Так вот, все на самом деле очень просто. Нужно только понять, что недвижимость имеет ценность не зависимо от сегмента и задумки. Главная ее цель решать физиологические потребности людей и быть эталоном. И если функциональные возможности объекта совпадает с уникальностью расположения, но цена слишком высокая - то это трофей. Вам выбирать, что вам по душе иметь комфорт либо функциональность. Во всем остальном вопрос решается скоростью продаж, в нормальных экономических условиях. И не забывайте о фейках, есть мастера такие как Sea-Inside, которые их штампуют и предлагают в объявлениях несуществующие цены.