Большинство разговоров людей можно отнести к переговорам, даже если мы не замечаем этого. Говорите вы с продавцом в магазине, арендодателем помещения или инвестором, каждая из ситуаций – своего рода переговоры, в которых каждый хочет достичь определенной цели.
При инвестировании в бизнес-проекты мы часто сталкиваемся с переговорами, поэтому решили поделиться с вами: как проводить переговоры успешно и достигать желаемого, не идя на ключевые уступки.
1. Не нуждаться в сделке и не показывать этого
Если при начале переговоров, вы показываете, что нуждаетесь в сделке и искренне хотите заключить соглашение, вы можете оказаться в заведомо слабой позиции. Опытный переговорщик заметит это и сможет договориться о максимально выгодных для себя условиях.
Вместо простого желания получить результат, решите для себя заранее, какие условия для вас принципиальны, а также будьте готовы к тому, что переговоры провалятся и сделка не состоится.
Лучше настоять на ключевых условиях, чем заключить невыгодную сделку.
2. Не стесняться говорить “Нет”
Многим людям сложно говорить “Нет”, особенно в важных переговорах. Американский переговорщик Джим Кэмп в таком случае рекомендует начать переговоры с озвучивания права на “Нет”.
То есть сказать собеседнику: “Если вас что-то не устраивает, смело говорите «Нет!» и не переживайте об этом”.
Кэмп считает, что при таком подходе собеседник не будет стесняться своих истинных интересов, что позволит заключить максимально эффективное соглашение. При этом, ваш оппонент будет спокойно реагировать на ваши “Нет”, т.к. он сам этим пользуется.
3. Не будьте идеальны
Как вы будете себя чувствовать, если придя на переговоры, вас встретит перфекционист, который досконально знает все, никогда не ошибается и ведет себя излишне аккуратно и тактично.
Большинство людей это может оттолкнуть, так как при общении с “безупречным” человеком становится некомфортно, появляется страх показаться глупым или “не таким” на его фоне.
Поэтому не стремитесь к идеальности, а будьте немного “не в порядке”. Переговорщик Кэмп рекомендует что-то “забыть” дома, например, ручку или блокнот.
Такая мелочь не отразится на эффективности переговоров, но поможет сломать барьеры и разрядить обстановку.
4. Фиксируйте все договоренности
Если переговоры проходят в несколько этапов – обязательно фиксируйте договоренности по каждому из них, сразу после окончания переговоров. Со временем, в уже достигнутых условиях могут возникнуть разногласия.
Чтобы этого избежать, по окончании переговоров можно прислать сообщение:
“Коллеги, благодарим за продуктивную работу.
Сегодня было достигнуто соглашение по пунктам 1, 2 и 3.
Следующая встреча назначена на **.**.
Будем рады довести дело до конца”.
5. Задавайте открытые вопросы
Чаще всего, цель переговоров – не только заключить сделку на самых выгодных условиях, но и доставить необходимую выгоду вашему оппоненту.
Ведь даже если он согласится на сделку во время переговоров из-за своей неуверенности, то все равно может отказаться позднее, когда убедится в невыгодности своего положения. Еще и останется с негативом в вашу сторону и полным ощущением, что его обманули.
Поэтому чтобы переговоры прошли продуктивно для обеих сторон – задавайте собеседнику открытые вопросы, на которые нет односложного ответа (“Да”, “Нет”). Таким образом вы выясните искренние потребности и интересы оппонента и сможете подобрать компромисс к вашему соглашению.
При этом важно удерживать и перехватывать инициативу в общении, чтобы вы смогли добиться своего. То есть при ответе на вопрос, в конце задайте встречный.
Или заканчивайте предложения репликами, способными вызвать определенную реакцию у собеседника, после чего продолжайте развитие мысли, чтобы убедить в вашей точке зрения.
А как часто вы сталкиваетесь с переговорами и какие приемы используете? Поделитесь с нами в комментариях.
Подписывайтесь на нас в Дзен и Telegram.
Мы делимся полезной информацией для предпринимателей и инвесторов.