Байер – это не только посредник. Он еще должен вести переговоры, причем делать это максимально выгодно для своего заказчика. Вот несколько техник, которые используют байеры в работе, причем работают они во всех сферах: от электроники до продуктов питания.
Сразу скажем – традиционный Карнеги здесь не работает. Он предлагал методику подстраивания под оппонента, а нам нужно управлять сделкой.
Холодный снаружи – горячий внутри!
Не ждите, что поставщик расстелет перед вами красную дорожку и согласится дать огромную скидку. Скорее всего, представитель будет вести себя холодно и постоянно отбиваться фразами, вроде «Ну я не знаю, нужно посмотреть».
Это форма пассивной агрессии против вашего заказчика. И вы не должны прыгать перед ним на цыпочках – так представитель поймет, что вы находитесь в его власти. Сохраняйте холодный тон, не проявляйте эмоции, но настаивайте на своем. Скорее всего, уже через 5 минут разговора поставщик станет более разговорчивым.
Первое предложение – самое плохое
Никогда не соглашайтесь на первое предложение поставщика. Допустим, он говорит, что согласен сделать скидку на партию одежды в 5%. Нормально отреагировать на это фразой: «Это даже не смешно!».
Задача байера в этом случае – доставить дискомфорт поставщику и дать понять, что предложение и правда плохое. При этом не поддавайтесь эмоциям. Вы должны занять позицию, будто вас пытаются обделить или банально насмехаются.
Требуйте больше, чем нужно
Стратегия старая, но работает как часы. Например, продавец настроен дать скидку в 5%, а вы хотите 7%. Что делать? Требовать скидку в 12%. Постепенно ее размер можно сбивать и остановиться где-то в районе 8-9%.
Напомним, что изначально нас интересовала скидка в 7%! В конечном итоге байер ничем не рискует. В худшем случае мы согласимся на 5% поставщика, но все равно получим скидку.
Повторяйте, повторяйте, повторяйте
Допустим, мультибрендовый магазин хочет себе коллекцию одежды Prada и подешевле. Бюджет никак не стыкуется с ценой у поставщика. Как поступить? Можно повторить «Дайте скидку!» очень много раз – это вполне рабочая схема, но только при личной встрече. Суть в том, что такого рода аргументацию никак нельзя перебить – это просто поток сознания, да еще и с напором.
Обычно поставщики соглашаются если не на все условия, то как минимум на более комфортные для вас. Правда, если вы стремитесь постоянно работать с поставщиком – лучше технику не применять. А вот для разового заказа – вполне.
Притворитесь глупым
Зачем? Просто так вы сможете намного больше узнать о поставщике и воспользоваться этим против него же. Путь вам расскажут больше информации, особенно, если это касается сделок с другими клиентами.
Если вам что-то объясняют, то переспросите. Пусть с каждым разом поставщик выдает все больше информации. К тому же в таком положении он будет считать себя главным, а вам это только на руку – любые решения в пользу вас поставщик посчитает правильным.
Всегда изучайте поставщика до переговоров
Чем больше у вас будет информации изначально, тем проще вам будет ориентироваться в общении. Например, если он кому-то сделал скидку в 40%, то почему вам такие условия не предлагает?
Не бойтесь конфликта
Конфликт – это нормальная ситуация при заключении сделки. Лучше до него не доводить, но иногда он неизбежен. В первую очередь, не нужно боятся конфликта и если поставщик сам его начинает – активно вливайтесь. Так вы покажите, что эта сделка не столько важна для вас, сколько для самого поставщика.
И если почувствуете, что появились новые точки соприкосновения – медленно сводите конфликт на нет и ведите переговоры в привычном русле. Естественно, до оскорблений опускаться не нужно.
Как видите, переговоры – это не всегда просто. Не обязательно каждый поставщик будет настолько сложным, но и к ним необходимо быть готовым!
Еще больше подробностей в нашем Telegram канале:
https://t.me/buyerproru