Как самоуверенные «знатоки» мешают выбрать хорошую машину и делают продавцов только богаче
«Разбираюсь в машинах» – худшая квалификация
Каждый, кто покупал автомобиль, слышал этот совет: «Возьми с собой знающего человека». Брат-механик, сосед, который «разбирается», или коллега, который «перебрал сотню машин». Кажется, что их присутствие – гарантия удачной сделки. Но правда в том, что такие «эксперты» – главный фактор неудачных покупок.
Ирония в том, что дилеры и частные продавцы любят именно таких покупателей. Они предсказуемы, уверены в своей правоте и легко манипулируемы. Они верят в мифы, цепляются за незначительные детали и часто уводят реального покупателя от лучших вариантов.
Почему «знатоки» — это золотая жила для продавцов
Опытный продавец мгновенно распознает такого персонажа. У него на лице написано «я всё знаю» – и это первый признак, что он ничего не знает. А значит, его можно направить в нужную сторону. Самые частые уловки:
- Потакание стереотипам. «Тойоты вечные», «немцы лучше всех», «вариаторы – зло» – такие догмы делают «эксперта» предсказуемым. Достаточно согласиться с его убеждениями и ловко предложить «идеальный вариант».
- Создание иллюзии эксклюзивности. «Вы такой опытный, вы же понимаете, какая редкая комплектация!» – и вот уже гордый «знаток» советует взять машину, которая на самом деле стоит в продаже полгода.
- Псевдотехническая болтовня. «Здесь алюминиевый блок с DLC-покрытием, японская сборка, не то что китайские аналоги» – и «эксперт» послушно кивает, не зная, о чём речь, но боясь показаться глупым.
- Манипуляция страхами. «Вы же не хотите попасть на капиталку?» – намёк на любую непонятную деталь в моторе, и вот уже «знаток» отговаривает от отличного варианта.
Ошибки, которые совершают «знатоки»
Вот реальные примеры глупостей, которые делают самоуверенные «эксперты»:
- Выбраковывают хорошие машины по глупости. Маленький скол или чуть натертое сиденье – и всё, «не бери, ушатанная». Хотя под капотом идеальный двигатель, и владелец ездил на ней как дедушка.
- Уводят в сторону от реальных проблем. Пока «знаток» сосредоточен на толщиномере, он не замечает подтёков масла или пробитого радиатора.
- Влюбляются в «свои» марки. Притащил вас смотреть старую Camry, потому что «Тойота – это надёжность», и теперь всё остальное – барахло.
- Доверяют своему опыту больше, чем реальности. «Я по звуку двигателя сразу пойму». Нет, не поймёшь. Ошибки в ЭБУ и скрытые проблемы ты не услышишь ухом.
Продавцы говорят: приводите «знатоков» чаще!
Если вы думаете, что продавцы боятся таких «экспертов», то ошибаетесь. Напротив, мы любим, когда с покупателем приходит самоуверенный «разбирающийся человек». Почему? Всё просто:
- Он быстро цепляется за мелкие недостатки и уводит покупателя от действительно важных моментов. Пока он изучает толщиномером дверь, мы знаем, что проблемный двигатель останется без внимания.
- Он любит торговаться «из принципа». А значит, если сразу заложить в цену небольшой запас, он уйдёт довольный своей «победой», даже не разобравшись, за что именно торговался.
- Он верит в стереотипы. Если мы знаем, что он «фанат японцев», достаточно сказать, что перед вами «легендарная Toyota», и машина продана.
Так что, дорогие покупатели, пожалуйста, приводите своих «знатоков» почаще. Они делают нашу работу намного проще. А вам потом ездить на том, что вам «порекомендовали».