За последние 11 лет мне удалось повидать тысячи разных проектов в обувных нишах: от тех, кто просто продает кроссовки, до создателей собственных обувных брендов. За это время я заметил 3 закономерные проблемы, которые рано или поздно настигают всех без исключения:
- Отсутствие концепции
- Недостаток заявок
- Отсутствие продвижения
Если посмотреть на ситуацию в целом, большинство предпринимателей просто не понимают, как создать настоящий бренд обуви или как масштабировать существующий бизнес по продаже кроссовок. Они застревают на одном уровне и не могут сдвинуться с мертвой точки.
Сейчас, перед началом сезона, когда наступает весна 2025, самое время взглянуть на свой бизнес под другим углом и найти новые решения, которые увеличат или принесут заявки и продажи.
Почему весна — идеальное время для старта/роста продаж?
Весной создается сезонный рост спроса. Людям не нужно объяснять, зачем им покупать новую пару кроссовок — они сами придут за ними.
Ниже я расписал 5 ключевых этапов, которые помогли мне за 1 год построить бренд ANKI, открыть собственное производство обуви и раскачать Инсту до 85 000 подписчиков.
Относись к этой статье как к платному руководству, ибо благодаря этим принципам мы с командой подняли выручку на 243% и увеличили оборот с 330 667 р. до 1 152 793 р. за неделю.
Приятного погружения!
5 шагов для развития бренда весной 2025
Шаг 1: Концепция
Онлайн-рынок кроссовок переполнен безликими магазинами. Тысячи предпринимателей продают одинаковые модели, используют одни и те же фотографии с интернета и копируют описания с официальных сайтов. Рынок стал красным океаном, где единственным отличием остается цена.
Эта стратегия действительно приносит первые продажи, создавая иллюзию успеха. Но в долгосрочной перспективе она ведет к неизбежному краху: конверсия падает, клиенты не возвращаются, рекламные расходы растут, а прибыль тает на глазах. Магазин превращается в еще одного безымянного посредника в цепочке перекупов.
Корень проблемы — отсутствие концепции. Когда у бизнеса нет своего лица, своей истории и ценностей, людям просто нечего запомнить. Они не понимают, почему должны возвращаться именно к тебе, а не к десяткам таких же продавцов. И единственное, что остается — это гонка на понижение цен, которая неизбежно ведет к провалу.
Не будь как все!
Сегодня внимание — это главная валюта в любом бизнесе и наша задача научиться его правильно привлекать и удерживать.
Уже никого не удивить большим количеством ассортимента, красивой картинкой или хорошим сервисом.
3 причины из-за которых большинство магазинов проваливаются:
- Нет души
- Нет истории = нет эмоций
- Нет смыслов, благодаря которым можно запомниться
Как это работает в ANKI:
ANKI является хорошим примером для раскрытия в данном контексте:
- История: Я, Андрей Ким, основатель бренда, который делится ценностями семьи и отдает дань уважения к своим предкам. Мой прадед занимался созданием обуви и в этом есть глубокая мысль.
- Визуальное и смысловое оформление: Четкая айдентика, уникальный тон общения в соцсетях и единый стиль контента/упаковки.
- УТП: Мы четко определили, чем отличаемся от других (материалы, стиль, комфорт) и с кем хотим подружиться.
- Душа: Лицо бренда — живой человек, который имеет свои взгляды и мысли.
- Смыслы: ANKI основан на двух ключевых ценностях — здоровый образ жизни и комфорт, которые дает наша обувь. Из-за этого создается концептуальность. Продуктовая линейка сужается, а значит, мы фокусируемся на определенном целевом сегменте.
Шаг 2: Ассортиментная матрица и суперапп-модель
Одна из самых частых проблем обувного бизнеса — зацикленность на популярных брендах и моделях.
В основном все закупают:
- Данки
- Форсы
- Джорданы
Да еще и в базовых расцветках. Это как открыть пятую кофейню на одной улице и удивляться, почему у тебя нет очереди. В итоге все бренды бьются за внимание одних и тех же клиентов с перенасыщенным выбором одинаковых моделей.
Что с этим делать?
Анализируй рынок, тренды и спрос (на иностранных площадках). Подбирай не только популярные, но и альтернативные модели. Привлекай внимание на уникальные и современные бренды.
В ANKI мы привозим ассортимент не из желания быть как все, а из собственных ценностей, которые схожи с теми, что транслируют нашу позицию.
Именно поэтому у нас можно встретить:
Mizuno — доступный японский бренд с продвинутыми технологиями.
Hoka One One — ультракомфортная обувь для бега и повседневки.
Foot Industry — минималистичная обувь с максимальным комфортом.
Создавай спрос, раскрывай путь и историю бренда.
Что такое суперапп-модель?
Это понятие, которое обозначает способность бренда/компании предлагать многообразие товаров из одной широкой области, но с упором в разные отрасли применения.
Например, ANKI — это не просто магазин, а целая экосистема поддерживающая здоровье, комфорт стоп и все что связывает кроссовки с повседневной жизнью:
- Стельки, носки, рожки для обуви
- Сумки для перевозки
- Уходовая косметика
- Мебель для хранения обуви (в планах)
Все эти направления в продуктовой линейке помогают охватить большее количество людей и расширить путь клиента.
Шаг 3: Продвижение
Существует простое правило:
Если ты не будешь привлекать аудиторию, то это сделает кто-то другой!
Без продвижения не будет ни клиентов, ни прибыли.
Одна из самых распространенных ошибок — использование только одного канала продвижения.
Представь, что ты рыбак. Если закинешь только одну удочку, то и рыбы поймаешь только с одного места.
Мы в ANKI с самого начала решили диверсифицировать каналы привлечения. И это дало нам отличные результаты.
Например, недавно мы обнаружили настоящую золотую жилу. Пока все бьются за внимание в Инсте, мы юзаем новый сервис VK-реклама — и получаем целевые клики по 2,59 рубля! А это, между прочим, в 7-9 раз дешевле, чем в других каналах.
Рынок рекламы в VK пока не перенасыщен, конкуренция низкая, а аудитория огромная. Пока остальные продолжают игнорировать эту платформу, успевай собирать сливки.
Как захватить внимание контентом?
Делись не товарами, а эмоциями, идеями, историями и событиями, которые с ними связаны.
Используй разные каналы привлечения
Наша задача — тестировать гипотезы и находить связки, которые приносят клиентов выгодно и быстро.
Шаг 4: основы продаж и формирование клиентской базы
Одна из самых болезненных проблем владельцев магазинов кроссовок — неспособность влиять на количество заявок и клиентов. Многие просто открывают магазин и надеются, что покупатели придут сами. А когда этого не происходит, опускают руки.
Без четкой системы продаж твой бизнес полностью зависит от случайных факторов. Сегодня есть деньги, завтра их нет. В один день 10 заказов, в другой — ни одного. Эта нестабильность разрушает мотивацию и превращает предпринимательство в постоянный стресс.
Потерять контроль над продажами = не уметь управлять своим настоящим и ближайшим будущим.
Итак, по порядку
Когда ты создаешь бизнес, перед тобой два пути. И они принципиально разные.
Первый путь — создать бизнес для себя. Ты делаешь то, что нравится лично тебе. Продаешь те кроссовки, которые носишь сам. Оформляешь магазин в стиле, который радует твой глаз. Пишешь тексты так, как считаешь классным.
С одной стороны, такой подход даёт искренность и страсть. Клиенты чувствуют, когда ты горишь своим делом. Это подкупает. Но есть риск — ты можешь оказаться в пузыре собственных предпочтений, не заметив, что рынок хочет совсем другого.
Второй путь — создать бизнес для клиентов. Ты не додумываешь за них, а спрашиваешь напрямую. Какие модели они ищут? Что их раздражает в других магазинах? Какую цену они готовы платить?
В ANKI мы постоянно общаемся с аудиторией. Я задаю вопросы в сторис, делаю опросы в Telegram и лично отвечаю на сообщения. Когда запускали новую модель Tabi, я разослал её на тест пяти постоянным клиентам — просто чтобы услышать их честное мнение до релиза.
Мы сделали несколько каналов для обратной связи:
- Форма на сайте, которая собирает отзывы
- Бот в Telegram, для поддержки
- QR-код в каждой посылке с кроссовками
- Прямые эфиры, где я отвечаю на вопросы
И что особенно важно — мы реально меняем продукт на основе этой обратной связи. Клиенты жаловались на длительное ожидание доставки в регионы — мы открыли дополнительный склад. Говорили, что не хватает больших размеров — расширили сетку до 52-го.
Такой подход требует смирения. Иногда нужно признать, что твоя гениальная идея на самом деле никому не нужна. Зато взамен ты получаешь лояльность и доверие. Люди чувствуют, что их слышат.
Идеально — найти баланс между этими путями. Сохранить свою уникальность и страсть, но при этом быть открытым к потребностям рынка. Создай основу из того, что нравится тебе, но детали подстраивай под клиентов.
В конце концов, лучший бизнес — тот, где довольны все: и ты как владелец, и твои клиенты.
Создавай ажиотаж вокруг новых моделей
Раньше я допускал классическую ошибку — получал поставку и сразу выставляют ее на продажу. Думал: «Зачем тянуть? Быстрее выставлю, быстрее заработаю».
А потом до меня дошло: великие бренды никогда не выкатывают новинки без подготовки. Они создают историю вокруг продукта.
Это как с фильмами — сначала тизер за полгода, потом трейлер за три месяца, затем интервью с актерами, закрытые показы, отзывы критиков. И только потом — премьера. К моменту выхода фильма люди уже сидят на иголках от нетерпения.
В ANKI мы работаем так же:
Сперва тизер — показываем фрагменты, детали, создаем интригу. «Что это будет? Новый колаб? Эксклюзив?»
За несколько дней до релиза рассказываем историю создания — кто дизайнер, какие технологии, откуда вдохновение.
Потом объявляем точную дату и время дропа, может даже с обратным отсчетом.
За день публикуем полные фото/видео со всех ракурсов.
И вот в день релиза презентация — и только после этого открываем продажи.
В результате у нас появилась очередь из желающих купить модели в первые минуты.
И самое главное — это работает не только с лимитками, но и с обычными моделями. Даже если у тебя нет эксклюзива, сам факт, что ты рассказываешь историю продукта, вызывает больший интерес, чем просто «у нас новая поставка, заходите покупать».
Попробуй в следующий раз не просто выложить новые кроссы в соцсетях, а сделать полноценную кампанию по ее запуску. Заметишь разницу.
Добавь предзаказы: не говори "нет", говори "когда"
Знаешь ситуацию, когда клиент нашел идеальную модель, но его размера нет в наличии? Обычно продавец говорит: «Извините, закончилось» — и продажа уходит. Клиент разочарован и идет искать в другое место.
Но мы в ANKI давно поняли, что это упущенная возможность. Поэтому у нас работает четкая система предзаказов.
Когда у нас заканчивается размер, мы не говорим "нет". Мы говорим: "Можем достать под заказ с доставкой через 3-4 недели. Хотите?"
И многие соглашаются! Оказывается, клиенты не испаряются как утренний туман, если им предложить подождать. Особенно если это редкие кроссовки, которые сложно найти где-то еще.
Мы сделали максимально простой процесс для клиента:
- На сайте у каждой модели есть кнопка «Предзаказ», если размера нет в наличии.
- Клиент заполняет короткую форму со своими данными.
- Вносит предоплату (что также фильтрует несерьезные запросы).
- Получает номер заказа и примерную дату поставки.
Даже если у тебя нет специальной формы, всегда можно договориться с клиентом в переписке или через мессенджеры. Главное — сделать процесс понятным и прозрачным.
Эта система дала нам прирост продаж на 22,5% за счет заказов, которые раньше просто терялись. А еще это показывает клиенту, что мы готовы решать его задачи, а не просто продавать то, что есть на полке.
И кстати, предзаказы — отличный способ проверить спрос на новые модели. Если на какую-то позицию поступает много запросов, мы увеличиваем объем следующей поставки. Это позволяет точнее планировать закупки и меньше замораживать деньги в складских остатках.
Попробуй внедрить такую систему — это один из самых простых способов увеличить продажи без дополнительных вложений в рекламу.
И зафиналим
Постоянные клиенты — главный актив твоего дела. Это как фундамент дома — не видно снаружи, но без него всё рухнет при первом шторме.
Я часто смотрю на метрики в ANKI и вижу: 68% нашей выручки приносят люди, которые покупают у нас не в первый раз. Это золотой запас — они уже доверяют нам, знают наш сервис и с большей вероятностью порекомендуют друзьям.
Как мы работаем с постоянными клиентами? Вот три ключевых элемента:
Система лояльности Anki Coins
Мы создали внутреннюю валюту, которую клиент получает за любое взаимодействие с брендом:
- 3% от суммы каждой покупки
- 200 монет за отзыв
- 300 монет в день рождения (в разработке)
- 500 монет за пост с нашими кроссовками в соцсетях (в разработке)
Накопленные монеты можно обменять на скидку до 50%. У нас даже есть клиент, который называет себя «валютным спекулянтом» — специально ждет релизов и копит монеты, чтобы потом сорвать куш.
Реферальная программа
Каждый клиент — потенциальный амбассадор. Мы даем возможность зарабатывать 5% с каждой покупки друга, которого он приведет. Причем не разово, а пожизненно.
Это создает целую сеть микро-инфлюенсеров, которые продвигают нас бесплатно.
Персональное общение
Никакие программы лояльности не заменят человеческого контакта. Я лично переписываюсь с ключевыми клиентами, помню их предпочтения, даю советы по выбору моделей.
Когда приходит редкая модель, о которой спрашивал постоянный клиент месяц назад, я сам пишу ему: «Помнишь, ты интересовался? Только что пришла твоя 43 размера». Такое внимание люди ценят больше любых скидок.
Главное правило работы с клиентской базой
Не гонись за разовыми продажами в ущерб отношениям. Лучше немного потерять в наценке сегодня, но приобрести лояльного клиента на годы.
Помни: привлечь нового клиента в 5-7 раз дороже, чем удержать существующего. Инвестируй в отношения с теми, кто уже с тобой — это самые прибыльные вложения.
Шаг 5: Командообразование
Самая изматывающая ошибка основателей — попытка делать всё самостоятельно. Я сам прошел через это: был и закупщиком, и контент-менеджером, и курьером, и бухгалтером, и клиентским сервисом.
В итоге хроническая усталость, выгорание и, что самое болезненное, ограниченный рост бизнеса. Потому что даже самый талантливый человек имеет лимит времени и энергии. И этот лимит быстро становится потолком для твоего проекта.
Если ты только начинаешь и ресурсы ограничены, не пытайся сразу нанять полноценную команду. Найди одного хорошего project-менеджера, который возьмет на себя операционку. Только этот шаг уже освободит тебе 30-40% времени, которое ты сможешь направить на стратегическое развитие.
Команда — сердце бренда
Можно создать идеальный продукт, вложиться в рекламу и проработать каждую деталь маркетинга, но без правильной команды все эти усилия рассыплются как карточный домик.
За год в ANKI мы собрали команду из 23 человек, и я горжусь каждым из них. Это люди, которые чувствуют к бренду больше, чем просто желание заработать. Они видят в нем что-то свое.
Как я выбираю людей?
Я доверяю своей интуиции. При первой встрече обычно сразу чувствую — наш человек или нет. И дело здесь не в опыте или навыках (хотя это тоже важно), а в энергетике и ценностях.
Однажды на собеседование пришел парень с отличным резюме, идеальным опытом в интернет-продажах, но что-то в нем чувствовалось неискреннее. Я отказал ему, хотя на бумаге он был идеальным кандидатом. Через месяц узнал, что он продержался на новой работе всего две недели и ушел со скандалом.
Я ищу людей, которые:
- Не боятся высказывать свое мнение
- Искренне увлечены нашей нишей (не обязательно кроссовками, но хотя бы модой или ритейлом)
- Способны брать на себя ответственность и не ждут постоянных указаний
А еще я всегда спрашиваю на собеседовании: «Если бы вы были парой кроссовок, какой моделью были бы и почему?». Удивительно, как много этот вопрос может рассказать о человеке.
Корпоративная культура начинается с мелочей
В ANKI мы уделяем внимание деталям, которые формируют нашу атмосферу:
- У нас есть традиция пятничных чаепитий, где каждый может поделиться идеями
- При запуске новой коллекции проводим внутренний предпоказ для команды
- Раз в квартал устраиваем мини-ретрит, где обсуждаем не только работу, но и жизненные цели.
Чёткая структура — основа свободы
У каждого в команде есть свой чётко определённый фронт работ и обязанности. Каждый отвечает за конкретное направление:
- Закупки и логистика
- Маркетинг и продвижение
- Контент и социальные сети
- Клиентский сервис
- Интернет-магазин
Мы используем современные сервисы для управления задачами, ведём документацию и фиксируем все процессы. Но самое главное — у каждого есть пространство для творчества в рамках своей зоны ответственности.
Достойная компенсация и комфортные условия
Я всегда стараюсь давать зарплату выше рыночной. Звучит как банальность, но многие владельцы бизнеса думают, что можно сэкономить на людях. Это самая дорогая экономия.
Мы создаём максимально комфортные условия: гибкий график, возможность удалённой работы, корпоративные скидки на наши товары, компенсация образования.
Что не очевидно, но критически важно
Дополнительно я выделю 3 вещи, которые не на поверхности, но определяют успех команды:
1. Умение признавать ошибки. Я, как основатель, первым подаю пример. Если где-то облажался — открыто говорю об этом команде. Это создаёт атмосферу, где не боятся пробовать новое.
2. Празднование маленьких побед. Мы отмечаем не только глобальные достижения, но и микропобеды.
3. Баланс между профессиональным и личным. Я не требую от людей жить работой 24/7. Наоборот, поощряю хобби и увлечения, которые делают их счастливее. Счастливый человек и работает продуктивнее.
Сильнейшие команды — это не те, где собраны лучшие специалисты, а те, где люди дополняют друг друга, компенсируют слабые стороны и усиливают сильные.
И последнее: твоя команда — это первые амбассадоры бренда. Если они верят в то, что делают, это обязательно передастся клиентам.
Заключительный шаг
Собирая статистику и анализируя рынок последние годы, я вижу, что многие сталкиваются с одними и теми же проблемами:
• Нет четкого позиционирования бренда. Ты понимаешь, что просто продавать обувь недостаточно, но не знаешь, как создать концепцию, которая привлечет аудиторию и выделит тебя среди конкурентов.
• Нестабильный поток клиентов и продаж. Ты пробовал разные методы продвижения, но они не приносят желаемых результатов. У тебя нет системы привлечения и удержания клиентов, а объем заказов остается на одном уровне.
• Ограниченный рост. Ты чувствуешь, что бизнес застопорился, но не понимаешь, как увеличить обороты, расширить ассортимент и выйти на новый уровень.
• Нехватка стратегического понимания продвижения. В условиях меняющегося рынка старые методы маркетинга работают хуже, а новые каналы, такие как VK-реклама, остаются непонятными.
Если хотя бы один из этих пунктов тебе знаком, тогда приглашаю тебя на мастер-класс.
В программе будет:
- 2 записанных лекции от меня на 30-50 минут с четким планом действий. Лекции на темы: Создание концепции и позиционирования бренда. 3 лучших способа привлечения клиентов.
- 1 групповой онлайн-мастер-класс от 1,5 часов с разбором всех 5-ти шагов, которые я раскрыл в этой статье и погружением тебя во внутренние процессы моих проектов.
- Чат и канал, где я на протяжении 5 дней буду показывать отчеты, цифры и объяснять, как я контролирую тот или иной показатель.
- Также я покажу подготовку к открытию шоурума, работу с командой и поделюсь мыслями о российском рынке кроссовок и обуви.
Стоимость составит до 6 000 р., а дата открытия пройдет 24.03.2025.
Если ты устал от нестабильности продаж, хочешь создать настоящий бренд вместо очередного магазина и готов к качественному росту — увидимся на мастер-классе!