💰 «Мы снизили стоимость заявки в два раза!» – звучит как успех, правда?
Но вот проходит неделя, вторая… и вдруг выясняется, что клиенты либо не покупают, либо быстро отваливаются, менеджеры продаж тратят время на сотни «мусорных» 🚮 лидов и в итоге затраты на рекламу растут, а выручка все никак не прибавляется.
💡Как так получилось, что снижение стоимости заявки не привело к росту прибыли, а только усложнило работу? Давайте попробуем разобраться 👇🏼
1. Дешёвый лид ≠ хороший клиент
Иногда маркетологи (или собственники) видят низкий CPL и радуются, как дети на Новый год 🎄 . Но без обратной связи по этим лидам данная цифра вообще ни о чём не говорит. На самом деле, не буду скрывать, я тоже ловился на крючок дешевого лида.
👇🏼 Вот мой реальный кейс: как 60-рублёвые заявки чуть не угробили проект, но мы сумели спасти ситуацию
🎯 К нам обратилась онлайн школа по копирайтингу, с целью создать автоматизированный поток заявок до 90 рублей.
📊 На старте мы сделали лендинг, запустили контекстную рекламу, и уже через неделю получили 341 заявку по 60 рублей и доходимость на вебинар — 20%!
Казалось бы, всё идеально: дешевые заявки, высокая вовлеченность. Но потом начали считать деньги, и оказалось, что:
- 80% аудитории — пенсионеры, которые просто смотрят вебинар и ничего не покупают 👵🏼📺.
- Конверсия в клиента — унылые 0,5% 📉.
Как итог: стоимость клиента улетела в космос, несмотря на дешёвые заявки.
Как исправили ситуацию?
1️⃣ Мы убрали нецелевую аудиторию. Исключили всех старше 45 лет (они просто смотрели, но не покупали). Снизили стоимость клика для 35-45 лет, где была лучшая конверсия.
2️⃣ Пересобрали рекламную стратегию. Добавили 1000 новых ключевых запросов, чтобы точнее бить в ЦА. Настроили Look-a-Like на основе платежеспособных клиентов. Переписали объявления, чтобы повысить CTR и качество трафика.
3️⃣ Отключили нерелевантные сегменты. Убрали мужчин, потому что женщины покупали в 3-4 раза чаще.
📈 В результате мы сократили общий трафик на 40%, но качество выросло в разы. Стоимость заявки поднялась до 150 рублей, потом стабилизировалась на 75 рублей, ну и главное, конверсия в оплату выросла в 4 раза.
Если заявки дешёвые, но не конвертируются, они обходятся дороже. Главное – не цена лида, а его ценность 🫰🏼💴.
2. Почему низкая цена заявки не всегда означает рост прибыли?
Многие маркетологи, как я и говорил ранее, продолжают упираться в CPL, мол, «заявка дороже 100 рублей — это провал». Но, на мой взгляд, реальный провал - это делать такие выводы не опираясь на анализ экономики воронки.
Вот ключевая проблема дешевых лидов: они дают иллюзию успеха, но не всегда превращаются в деньги.
🔥 Проведем простой расчет:
Допустим, у вас два рекламных канала:
📍 Источник A: заявки по 50 рублей, но только 1 из 100 покупает курс.
📍 Источник B: заявки по 500 рублей, но 1 из 10 становится клиентом.
Какой вариант выгоднее?
✅ Конечно источник B, потому что стоимость клиента (CPA) ниже, а денег он приносит больше. Главное понять, что не CPL определяет успех, а то, сколько прибыли приносит клиент и насколько быстро окупаются затраты на его привлечение.
3. Дешёвый лид = больше работы для отдела продаж
Из-за того, что лиды идут потоком, и при этом не хотят покупать, менеджеры тратят время на «мёртвые» заявки, не успевая работать с реальными клиентами. Впоследствии, падает общая конверсия продаж, потому что в отделе просто не хватает времени на нормальную обработку.
💡 Как избежать мусорных лидов?
- Фильтровать аудиторию (убирать всех, кто точно не купит).
- Четко прописывать оффер (чтобы не приходили халявщики).
- Работать с прогревом (платежеспособные клиенты редко покупают сразу).
4. Всегда ли дешёвый лид – некачественный? (Разберем на примере).
Нет, но это не частый случай. И если вам вдруг начали сыпаться заявки по 50 рублей, вместо того чтобы радоваться, сначала разберитесь, почему так произошло.
Вот 3 ситуации, когда дешёвые лиды – это реально круто:
1️⃣ Попали в новую горячую аудиторию.
Бывает, что рынок еще не перегрет, и конкурентов в этой нише мало.
✅ В одном из проектов по обучению менеджеров маркетплейсов мы нашли удачный оффер, который смог снизить стоимость заявки с 150-200 рублей до 70 рублей, увеличил конверсию в покупку и поднял LTV клиентов.
🔥 Почему так получилось?
Во-первых, нам очень повезло, так как ниша только начала расти. Это значит, что на рынке мало конкурентов, и как следствие, цена клика достаточно низкая.
Во-вторых, мы сделали правильный оффер + сильный креатив, и тем самым сразу зацепили нужных людей.
В-третьих, целевая аудитория была супер готова покупать, просто раньше никто их не прогревал.
⚠️ Но такие окна возможностей быстро закрываются. Как только ниша становится популярной, стоимость лида растёт.
2️⃣ Повысили конверсию без увеличения бюджета
Часто стоимость лида можно сократить без потери качества, если улучшить саму воронку.
Как это сделать?
📌 Оптимизировать лендинг – A/B-тесты заголовков, текстов, изображений.
📌 Улучшить оффер – например, если это вебинар, то сделать его короче, убрать «воду», добавить больше пользы.
📌 Работать с ретаргетингом – возвращать тёплых лидов, а не гнать новых в холодную воронку.
✅ Кейс: переработка лендинга в школе копирайтинга
Был лендинг с конверсией 12% → через 7 месяцев и 20 A/B-тестов конверсия выросла до 22%.
В итоге при том же бюджете количество заявок выросло почти в 2 раза.
🔥 Вывод: если работаете над улучшением каждого этапа воронки, CPL может падать, а прибыль – расти.
3️⃣ Нашли источник трафика с низкой ценой, но высокой конверсией
Не все каналы одинаково дорогие. Иногда можно найти неочевидный источник качественного и дешёвого трафика.
✅ Кейс: соцсети vs контекст
Когда мы подключили соцсети, для онлайн - школы, то сначала сделали ошибку: пошли в массовые группы ВК, получили тонны дешёвых заявок, но, ноль продаж.
Тогда мы сделали вот что:
📌 Тизеры в ВК в нишевых сообществах по копирайтингу → 70 руб./заявка, хорошая конверсия.
📌 Нельзяграмм Stories → 50 руб./заявка, ещё лучше зашло по теплой аудитории.
💡 Вывод: иногда не нужно снижать CPL в старых каналах, а просто найти новый источник, где хорошие заявки изначально стоят дешевле.
К чему это все?
Дешёвый лид – не всегда успех, а часто – наоборот, проблема. Главное – не цена заявки, а сколько реально стоит клиент. Считать нужно CPA, LTV и конверсию, а не радоваться CPL за 50 рублей.
Ну а если ты хочешь понять, окупаются ли твои лиды и сколько реально можно платить за заявку, то подписывайся на мой 👉🏼 Телеграмм канал, написал мини-чек-лист по анализу лидов 😎