Компании, нацеленные на рост и постоянное развитие своих мощностей, обычно в штате имеют сотрудника, которые отвечает за поиск новых для этого возможностей, за выстраивание взаимовыгодных сотрудничеств со стейкхолдерами, и, как следствие, за быстрое масштабирование всей компании. Именно это и есть - директор по развитию бизнеса.
Директор по развитию бизнеса находится в подчинение генеральному директору и работает в связке с топ менеджментом компании, который может в себя включать операционного, коммерческого, финансового директора и т.п..
Директор по развитию бизнеса - это движущая сила компании. Главная его задача - это создание и выполнение стратегии развития компании.
Сегодня расскажем о том, какую роль директор по развитию исполняет в той или иной компании, и за что отвечает. Также, раскроем ключевые характеристики, которыми должен обладать директор по развитию, и как оценивать его перформанс с точки зрения ключевых показателей эффективности. Если вы являетесь собственником бизнеса, это как раз те самые определяющие моменты, на которые необходимо обращать внимание, в том числе, для оценки мотивации исполнителя роли по развитию Вашей компании.
Итак, директор по развитию бизнеса:
0. Идентифицирует стратегию развития для расширения возможностей бизнеса
Начиная от определения текущих и новых сегментов целевой аудитории, заканчивая разработкой маркетинговых подходов и ведением переговоров по сделкам.
1. Отвечает за стратегические альянсы и партнерства
Стратегический альянс - это возможность для директора по развитию и для самого бизнеса запартнерится с другим бизнесом для целей таргетирования единых сегментов целевой аудитории. Главная цель подобного рода альянса - это взаимовыгодное сотрудничество. Директор по развитию непосредственно отвечает за мониторинг подобных потенциальных партнеров для стратегических объединений.
Он постоянно коммуницирует, как с устоявшимися бизнесами, так и с только что появляющимися стартапами. В дополнение, координирует все необходимые действия для старта взаимоотношений с субъектом альянса.
2. Курирует вопросы создания экспертного и образовательного контента
Образовательный контент - это возможность лидогенерации путем демонстрации экспертности. Это особенно актуально для компаний B2B.
Директор по развитию отвечает непосредственно за идентификацию тем для обсуждения, идей и вопросов, по которым компания обладает экспертизой. Он занимается подготовкой и распылением контента путем координации процессов штатных и внештатных специалистов.
Например, речь идет о создание контент единиц в рамках подкастов, проведение вебинаров, организации панельных дискуссий и т.п..
3. Посещает ключевые отраслевые мероприятия и иные важные для компании события
Данные действия со стороны директора по развитию совершаются с целью продвижения услуг компании, а также поиска новых клиентов. Также, зачастую директор по развитию может выступать спикером и рассказывать о текущих кейсах, с которыми работает команда; о сформировавшихся функциональных тенденциях в отрасли и т.д..
4. Работает в тесной связке с департаментами по продукту, маркетингу и продажам. Директор по развитию должен обладать доскональным пониманием продукта или сервиса вплоть до малейших деталей. Для обеспечения согласованности развития в соответствие с планом. Собирает аналитику по департаментам и другие данные, проводит анализ и делает отчеты по результатам деятельности.
5. Координирует взаимоотношения с ключевыми клиентами
Директор по развитию разрабатывает стратегии, направленные на укрепление и развитие отношений с крупнейшими клиентами в портфеле компании.
Характеристики и скиллы, которыми должен обладать директор по развитию бизнеса:
- Стратегическое мышление для выявления причинно-следственной связи между тактикой и результатами.
- Критическое мышление и объемный взгляд на бизнес сверху (helicopter view) для выявления слепых зон, слабых мест, их нивелирования, а также, возможностей для роста.
- Сильные лидерские и коммуникативные навыки для выстраивания партнерств и стратегических альянсов.
- Расширенное понимание бизнес среды и отрасли, в которой оперирует компания.
- Навыки финансового управления, включая бюджетирование, управление денежными потоками и понимания финансовой отчетности.
- Знания нескольких иностранных языков, помимо родного и английского языков.
- Опыт работы в маркетинге, продажах и иных смежных функциях.
Что должно входить в ключевые показатели эффективности директора по развитию?
Самый главный показатель в рамках оценки развития бизнес и, конечно же, по которому оценивают перформанс директора по развитию - это темп роста прибыли компании или Revenue Growth Rate (RGR). Определяется он как отношение прибыли в текущем периоде к предыдущему периоду. Если показатель в процентах растет, соответственно, директор по развитию как один из ключевых функциональных сотрудников успешно выполняет свои обязательства по увеличению эффективности бизнеса. Однако, есть случаи когда прибыль будет расти, но рентабельность падать.
Среди других прочих ключевых показателей, которые могут применяться в расчет оценки результатов работы директора по развитию, также применяются:
- Доля рынка (Serviceable Obtainable Market или SOM). Показатель, который измеряет позицию компании по отношению к конкурентам на рынке, а также ее успех.
- Стоимость привлечения клиента (Customer acquisition cost или CAC). Показатель, демонстрирующий совокупные вложения компании с целью привлечения одного покупателя.
- Удержание клиентов (Client retention rate или CRR). Показатель, который демонстрирует насколько компания в состояние поддерживать долгосрочные отношения с клиентами, и насколько эти клиенты расположены к тому, чтобы снова и снова возвращаться за покупкой.
- Коэффициент конверсии (Conversion rate или CR). Показатель, выступающим индикатором для тестирования различных маркетинговых стратегий и изменений на сайте.
- Удовлетворенность потребителей и индекс потребительской лояльности (Customer satisfaction and net promoter score или CSI и NPS). Показатели, которые подсвечивают проблемные зоны в работе компании и помогают оценить текущую работу по взаимодействию с покупателями.
- Пожизненная ценность клиента (Сustomer lifetime value или CLV). Показатель, который помогает определить насколько оправданы затраты на привлечение/ удержание клиента.
- Связи и взаимоотношения. Показатель, который характеризует количество новых установленных связей, частоту и качество взаимодействия с существующими клиентами, уровень вовлеченности в отраслевые мероприятия, и общий рост количества потенциальных клиентов.
- Партнерства и альянсы. Показатель, отражающий количество заключенных партнерств и стратегических альянсов, их эффективность за определенный промежуток времени
- Продажи в регионах. Показатель, который измеряет общий доход от продаж, полученный в конкретных географических регионах/ рынка компании. Он помогает компаниям оценивать эффективность стратегий, внедренных директором по развитию в разных регионах и более эффективно распределять ресурсы.
- Возврат инвестиций (ROI). Показатель, который помогает понять, принесли ли вложения в текущие маркетинговые каналы и инструменты прибыль.
Однако, сразу оговоримся, что все варьируется и зависит напрямую от размеров компани, ее численности и индустрии, в которой компания оперирует. Данный расширенный список ключевых показателей применим к крупным организациям. Малый и средний бизнес в расчет берет сокращенный вариант KPI.
Расчет заработной платы директора по развитию напрямую зависит от текущей выбранной стратегии и этапа развития компании. Стандартно, речь идет об: оклад + бонусная часть. На последнем базируются и варьируются KPI, которые указаны выше.
Например, агентство недвижимости выходит на новый рынок. Первым шагом стоит задача: забрать долю и обойти конкурентов. На данном этапе заработная плата директора по развитию агентства недвижимости будет рассчитываться по следующей формуле: минимальная окладная часть + процент с продаж, выполненных на данном рынке. Соответственно, берутся вышеупомянутые в виде доли рынка (Serviceable Obtainable Market или SOM) и продажи в регионе.
Следующим этапом в рамках стратегии может быть, например, удержание текущего уровня продаж и доли рынка. Здесь при улучшение показателей будет расти бонусная часть. KPI могут оставаться те же.
Далее, после закрепления в регионе стратегически задачи перерастают в повышение рентабельности, удержание клиентов и их удовлетворенности. Здесь в ход идут: удержание клиентов (Client retention rate или CRR) и Удовлетворенность потребителей и индекс потребительской лояльности (Customer satisfaction and net promoter score или CSI и NPS).
Дальше, расширение влияния на рынке. В бонусную часть будут вшиты следующие ключевые показатели эффективности: Партнерства и альянсы и связи и взаимоотношения.
Позиция директора по развитию бизнеса включает в себя целый комплекс функций. Мы в BizDev Laboratory помогаем компаниям в исполнение необходима функционала в рамках развития вашего бизнеса на аутсорсе.