Сегодня расскажу, как анализирую конкурентов на Wildberries. Этот метод использую, когда уже определился с нишей и хочу понять, в каком ценовом сегменте лучше продавать и какой товар будет пользоваться спросом.
Используем сервис аналитики MP Stats. Приложение дает бесплатный демо-доступ на 24 часа. Заходим во вкладку Wildberries — категория «Поиск на площадке» и вбиваем интересующий товар, например, «шумоизоляция».
Сервис выдает пул карточек, которые продаются по нашему запросу. Анализируем товарные позиции с выручкой за последние 30 дней от 100 тысяч рублей и выше. Эти данные помогают понять, какие товары пользуются спросом у конкурентов.
Выделяем ключевые позиции и заносим их в таблицу. В результате мы видим в табличном формате, что именно продается, какая у этих товаров выручка, сколько единиц продается и по какой цене.
Важно обращать внимание на медианную цену — это цена, по которой товар продавался, когда был в наличии. Также не забывайте смотреть, на какие склады распределены товары. Если конкурент раскидывает товар на максимальное количество складов, это говорит о понимании метода ранжирования, где скорость доставки играет ключевую роль.
Работа с Трендом
Здесь я смотрю на три метрики: выручка, количество товаров с продажами и выручка на товар. Эти показатели помогут понять динамику спроса на товар.
На скрине видно, что средний чек на товар в определённый момент упал, но сейчас стабилизировался. Параллельно выручка на товар начала расти. Это хороший знак — если тренд показывает восстановление и рост, значит, этот товар стоит рассмотреть для входа.
Однако новичкам я не рекомендую работать с трендовыми товарами. Почему? Вспомните пример с поп-итом. Как только этот товар стал популярным, многие продавцы начали массово закупать его контейнерами. Вначале спрос был огромным, но потом рынок перенасытился, и поп-иты перестали быть интересны покупателям. Цена резко упала, и многие остались с непроданным товаром, потеряв деньги. Поэтому с трендами нужно быть осторожным, особенно если вы только начинаете.
Ценовая сегментация
В некоторых нишах ценовые сегменты могут быть сильно разбросаны, поэтому важно понять, в каком из них лучше всего идут продажи. Обычно выделяю пять ценовых сегментов, чтобы оценить, где сосредоточен основной спрос.
Если посмотреть на скрин, то основная доля продаж приходится на сегмент от 1126 до 1277 ₽. В сегменте 1295 - 1463 ₽ находится высокий процент упущенной выручки. Это признак хорошего потенциала для входа, но придется поработать, чтобы обойти конкурентов.
После общего анализа углубляюсь в конкретный ценовой сегмент. Изучаю конкурентов, сортирую товары по выручке сверху вниз и выделяю те, которые пользуются наибольшим спросом.
Смотрю, какие УТП конкуренты выводят на первый план, и детально изучаю их инфографику. Важно отметить не только сильные стороны их предложений, но и выявить возможные слабые места. Анализ отзывов также играет ключевую роль. Я обращаю внимание на жалобы и недочеты, чтобы в своей инфографике и карточках товара закрыть эти боли и сделать предложение более привлекательным для покупателей.
Работа с брендом
Важно понять, насколько монополизирован рынок. В нашем случае основная часть продаж приходится на 3 бренда: SGM, Виброниум и Шумология. Этот показатель говорит о забрендированности ниши.
Когда рынок сильно брендирован, покупатели уже доверяют известным товарам, и продвигать новый, ноунейм продукт сложнее. В таком случае необходимо продумать, как выделиться на фоне конкурентов, либо рассмотреть другие сегменты, где брендированность не так высока.
Дальше смотрим какая доля на рынке того или иного конкурента в процентом соотношении и по объему продаж.
Топ-предметов по выручке
На скрине видим, как 2 лидирующих товара продаются в разных категориях. В таком случае важно определить, где он приносит больше выручки. Если, как в нашем примере, в категории звукоизоляционный материал имеет большую выручку, стоит сосредоточиться на этой категории.
Для товаров, которые продаются в нескольких категориях, как, например, одежда, я провожу выборку по нескольким критериям: выручка, конкурентность, ценовой сегмент и рекламная ставка. Если в одной категории рекламная ставка слишком высокая, я анализирую другие предметные категории, где ставка по CPM может быть ниже. Это позволяет найти более выгодную категорию для продаж и снизить затраты на рекламу, начав продавать в менее конкурентной категории.
Сезонность
Еще один важный аспект — сезонность запросов. Мы можем увидеть, как запрос двигается в течение определенного промежутка времени.
Если видим, что запрос начинает набирать популярность и находится на первоначальном этапе роста, это сигнал, что ниша только начинает взлетать и стоит рассмотреть возможность входа в неё.
Идеальный товар найти сложно. Но если ориентироваться на метрики, которые мы разобрали в статье, у вас есть все шансы найти действительно прибыльный товар.
Подписывайся на наш канал, здесь всё о бизнесе с Китаем и маркетплейсах.