Как меняется поведение потребителей в кризис?
В условиях кризиса поведение потребителей претерпевает значительные изменения, обусловленные экономической неопределенностью, психологическим стрессом и изменением приоритетов. Рассмотрим ключевые изменения и способы влияния на поведение покупателей:
1. Переход к экономии и рациональному потреблению
В кризис потребители начинают более тщательно подходить к выбору товаров и услуг, стремясь сократить расходы. Они чаще выбирают более доступные по цене аналоги, переходят на товары более низкого ценового сегмента, отказываются от импульсивных покупок и начинают планировать расходы заранее.
Как повлиять:
- Предлагать товары с оптимальным соотношением цены и качества.
- Делать акцент на выгоде и практичности покупки.
- Использовать акции, скидки и программы лояльности, чтобы удержать клиентов.
2. Рост онлайн-покупок и цифровизация потребления
Кризисные периоды, особенно пандемия COVID-19, значительно ускорили переход потребителей в онлайн-среду. Покупатели стали чаще приобретать товары через интернет, стирая границы между онлайн- и офлайн-форматами торговли.
Как повлиять:
- Развивать удобные и понятные онлайн-платформы.
- Обеспечивать быструю доставку и качественный сервис.
- Использовать цифровые инструменты для персонализации предложений и коммуникаций с клиентами.
3. Изменение психологических мотивов и эмоциональных реакций
В кризис потребители проходят через различные психологические стадии, описанные моделью Элизабет Кюблер-Росс (отрицание, гнев, торг, депрессия, принятие). Это влияет на их эмоциональное состояние и, соответственно, на принятие решений о покупках. В результате потребители могут проявлять повышенную тревожность, осторожность и стремление к безопасности.
Как повлиять:
- Использовать в коммуникациях позитивные и поддерживающие сообщения, снижающие тревожность.
- Делать акцент на надежности, безопасности и стабильности бренда.
- Предлагать товары и услуги, которые помогают справиться со стрессом и неопределенностью.
Таким образом, чтобы эффективно влиять на поведение потребителей в кризис, важно учитывать их стремление к экономии, переход в онлайн-среду и психологические изменения. Компании, которые смогут адаптироваться к этим изменениям и предложить соответствующие решения, получат конкурентное преимущество и смогут сохранить лояльность клиентов даже в сложные времена.
Как меняется поведение потребителей в кризис: ключевые тренды 2025 года
В периоды экономических потрясений потребительское поведение претерпевает существенные изменения. Анализ актуальных данных позволяет выделить несколько ключевых трендов, формирующих новую реальность потребления.
Переход к осознанному потреблению
Разумный подход к тратам становится доминирующей стратегией поведения потребителей. Экономические трудности и неопределенность заставляют людей тщательнее планировать бюджет и отказываться от необязательных расходов. По данным исследования PwC, 96% потребителей планировали перейти на экономию средств 2. Этот тренд характерен для российского рынка уже более 10 лет, начиная с кризиса 2008 года23.
Кризис меняет психологию трат — потребители перестают совершать спонтанные покупки и подходят к приобретениям более осмысленно 5. Люди начинают более внимательно относиться к соотношению цены и качества, отказываясь от излишне дорогих услуг и товаров 1.
Перераспределение структуры расходов
В кризисные периоды происходит существенное изменение структуры потребления:
Рост расходов на товары первой необходимости
Спрос растет преимущественно на продукты питания и лекарства. По данным «Сбербанка», средний чек в продуктовых магазинах вырос в Москве на 9%, в Санкт-Петербурге на 3%114. В апреле 2020 года россияне потратили на еду рекордную долю своих доходов — 46%6.
Сокращение расходов на товары не первой необходимости
Согласно исследованиям, 45% потребителей сократили расходы на отдых и развлечения, 44% отказались от дорогостоящих покупок 3. По прогнозам «Коммерсанта», кризис может привести к сокращению потребления 90% товаров и услуг 14. Примерно треть потребителей решили временно отказаться от покупки ювелирных изделий, парфюмерии, предметов интерьера и бытовой техники 1.
Новые стратегии экономии
В условиях кризиса потребители разрабатывают и комбинируют различные стратегии экономии:
Охота за скидками и промоакциями
Покупки на распродажах становятся одной из ключевых стратегий. Около 20% россиян приобретают товары только на распродажах 2. Люди активно ищут выгодные акции и спецпредложения — 13% опрошенных отметили, что стали чаще это делать 4.
Миграция между брендами и магазинами
Потребители переключаются на более доступные ценовые категории и бренды 816. Четыре из десяти респондентов готовы сменить магазин в поисках более выгодного предложения, за последние несколько лет количество таких покупателей выросло более чем в три раза (с 12% в 2019 году до 38% в 2021 году)8.
Рост популярности онлайн-шопинга и ресейла
Переход от офлайн к онлайн-покупкам
Кризис подстегнул развитие онлайн-маркетплейсов 4. Около 15% россиян отмечают уменьшение ассортимента в супермаркетах, в то время как каждый четвертый заметил увеличение ассортимента товаров на маркетплейсах 4. 73% россиян сравнивают цены на продукты в онлайн и офлайн-магазинах 8.
Расцвет ресейл-рынка
Экономические трудности способствовали значительному росту рынка перепродаж. По данным ЮKassa, в 2023 году оборот ресейл-платформ в России увеличился на 68% по сравнению с 2022 годом 9. Каждый третий опрошенный признался, что стал чаще покупать товары, бывшие в употреблении 4.
Психологические изменения потребителей
В кризис потребители становятся более настороженными и внимательными. 57% респондентов признались, что стали внимательнее изучать отзывы о продуктах и услугах перед покупкой 9. Каждый десятый опрошенный в последнее время дольше выбирает и сравнивает товары 4.
Заключение
Кризисные периоды формируют новые паттерны потребительского поведения, которые могут сохраняться и после окончания экономических трудностей. Современный потребитель становится более рациональным, информированным и избирательным. Компаниям необходимо адаптировать свои стратегии, уделяя особое внимание соотношению цены и качества, развитию онлайн-каналов продаж и программам лояльности.
Учитывая текущие тренды, бизнесу стоит сосредоточиться на товарах первой необходимости или перестроиться под текущие нужды рынка 1. В долгосрочной перспективе компании, которые сумеют предложить потребителям оптимальное сочетание цены, ценности и удобства, смогут не только пережить кризис, но и усилить свои позиции на рынке.
Автор Статьи Казачков Алексей Васильевич