Как компания определила целевые рынки для интерактивных панелей с помощью кастдева

1. Клиент и контекст

ReadyWeb (Fly-samara) — компания из Самары, занимающаяся продажей серверного оборудования. В рамках развития бизнеса компания решила запустить новое направление — продажу интерактивных панелей. Для реализации этого направления ReadyWeb начала сотрудничество с поставщиком Auvix.

Перед запуском активных продаж возник вопрос: какие рынки являются наиболее перспективными для внедрения интерактивных панелей? Чтобы избежать необоснованных инвестиций в продвижение и выявить наиболее заинтересованные сегменты, было проведено исследование с использованием кастдева.

2. Задача и вызовы

Бизнес-цель: Определить, какие сегменты рынка имеют наибольшую потребность в интерактивных панелях, и понять, как принимаются решения о закупке в этих сегментах.

Проблемы до исследования:

• Компания не знала, кто является целевой аудиторией нового продукта.
• Не было понимания, какие факторы влияют на выбор поставщика интерактивных панелей.
• Отсутствовали данные о процессе принятия решений в различных сегментах, особенно в государственных учреждениях.

Почему без кастдева не получалось?
Проблема заключалась в том, что рынок интерактивных панелей неоднороден, и разные сегменты могут иметь кардинально разные потребности. Прямые продажи без предварительного анализа могли привести к неправильному выбору аудитории и неэффективному расходу маркетинговых бюджетов.

3. Методология кастдева

Для исследования использовались глубинные интервью с представителями разных сегментов:

• IT-компании
• Частные образовательные учреждения
• Частные школы
• Обучающие курсы
• Университеты и колледжи

Методы исследования:

• Глубинные интервью с представителями целевой аудитории.
• Анализ барьеров и мотиваций потенциальных клиентов.
• Исследование процессов закупок и критериев выбора поставщиков.

Пример одной из анкет для глубинных интервью

4. Ключевые инсайты

1. IT-компаниям не нужны интерактивные панели. Этот сегмент изначально рассматривался как потенциальный, но в ходе интервью выяснилось, что интерактивные панели не вписываются в их рабочие процессы.
2. Высокий спрос в университетах, колледжах и частных школах. Эти учреждения активно используют интерактивные панели и имеют потребность в их обновлении и модернизации.
3. Частные образовательные курсы могут быть потенциальными клиентами, но потребность у них не столь высокая, как у школ и университетов.
4. Процесс закупок в государственных учреждениях сложен и требует знания механики тендеров. Были выявлены основные этапы закупок, ключевые лица, принимающие решения, и способы поиска поставщиков.

Пример выводов на основе кастдева

5. Решения на основе данных

На основе полученных данных ReadyWeb скорректировала стратегию продвижения:

• Фокус на образовательный сегмент — основной маркетинговый упор сделан на университеты, колледжи и частные школы.
• Отказ от продвижения в IT-секторе, так как данный сегмент не заинтересован в продукте.
• Разработка стратегии для участия в тендерах — изучение механизмов закупок в государственных образовательных учреждениях.

6. Результаты

• Определены приоритетные рынки, что позволило сосредоточить ресурсы на действительно заинтересованных сегментах.
• Разработана стратегия продаж для государственных учреждений, учитывающая особенности тендерных закупок.
• Кастдев был частью реализации комплексной маркетинговой стратегии, его результаты стали основой для дальнейшей работы не только в маркетинге, но и в остальных отраслях проекта

Цитата клиента:
"Кастдев помог нам избежать ошибки в выборе целевого рынка. Теперь мы точно знаем, кому продавать интерактивные панели и как выстраивать с ними работу. Это позволило нам сэкономить время и ресурсы."

7. Почему это сработало?

• Использование глубинных интервью позволило понять реальные потребности и барьеры клиентов.
• Фокусировка на ключевых сегментах помогла оптимизировать маркетинговую стратегию.
• Изучение процессов закупок в государственных учреждениях дало четкое понимание, как выходить на этот рынок.

Пример выводов на основе кастдева

8. Универсальные принципы

• Перед запуском нового продукта важно проверить гипотезы о целевой аудитории с помощью кастдева.
• Глубинные интервью помогают выявить неочевидные инсайты, которые невозможно получить из стандартных маркетинговых исследований.
• Анализ процессов принятия решений в B2B-сегменте критически важен для успешных продаж.

Кастдев позволил ReadyWeb сфокусироваться на действительно прибыльных сегментах и сэкономить ресурсы, а также заложить основу для дальнейшей работы.