Пока вы не продаете, у вас не покупают. Но как писать продающие посты, чтобы не показаться навязчивым? В статье расскажу, как предлагать аудитории свои услуги мягко и без манипуляций.
Почему эксперты не любят продающие посты
Юристы и бухгалтеры негативно настроены к продающим постам из-за нескольких заблуждений.
1. Достаточно давать побольше пользы, тогда люди сами обратятся
Большинство юристов и бухгалтеров считает, что продажи — это не то, чем им нужно заниматься, а посты в социальных сетях должны быть исключительно экспертными. Кажется, что достаточно делиться своим опытом и знаниями, тогда клиенты увидят профессионализм специалиста и обратятся к нему.
Экспертные посты действительно важны — они показывают вашу компетентность и помогают завоевать доверие аудитории. Но это лишь одна часть контента. Люди приходят к юристу не потому, что он пишет сложные посты на правовые темы, а потому что нуждаются в юридической помощи. Им важно понимать, как именно вы можете решить их проблему. Продающий пост — это мостик между вашими знаниями и потребностями клиента.
2. Продажи — это навязывание, манипуляции и обман
Продавать — не значит убеждать людей купить что-то ненужное. Адекватные продажи строятся на понимании потребностей клиента и предложении решений, которые ему помогут. Когда вы честно рассказываете о преимуществах своей услуги, это не манипуляция, а помощь людям принять осознанное решение. Ваша задача — показать, что вы готовы поддержать клиента в сложной ситуации, а не заставить его заплатить вам деньги, даже если ему ваши услуги не очень нужны.
3. Кому надо, тот сам обратится за услугами
Пока вы не продаете, у вас не купят.
- Люди могут не понимать, какие у вас есть услуги.
- Люди могут не видеть ваших преимуществ.
- Наконец, люди могут даже не осознавать, что у них есть проблема, которую нужно решать.
И пока вы ждёте, что потенциальные клиенты «сами всё поймут», вы их теряете.
Наконец, юристы и бухгалтеры негативно относятся к продающим постам, потому что просто не умеют продавать. Эксперты уверены, что продажами должны заниматься маркетологи и продажники. Однако это не так.
Продажами занимаются все, кто предлагают товары или услуги. Умение продать — это способность объяснить клиенту, зачем ему нужна ваша услуга и какие выгоды он получит. Юристы ежедневно убеждают судей — в обоснованности своей позиции, клиентов — в необходимости действовать по определенной стратегии. Всё это тоже своего рода продажа!
Продавать — это показать потенциальному клиенту возможность решить его проблему с вашей помощью. Убедить, что вы его понимаете и сможете помочь.
Продающие посты — это не навязывание, обман или манипуляция.
Вы просто текстом показываете людям, что у вас есть решение их проблемы, описываете, почему именно к вам стоит обратиться, и какой желаемый результат может получить клиент.
Как подготовиться к работе над продающими постами
Продающие посты — это не про волшебные формулы или секретные техники. Главное — понимать свою аудиторию и уметь говорить с ней на понятном ей языке.
Дам несколько шагов, без которых не обойтись, если вы хотите использовать продающие посты в своём блоге.
Поймите, кто ваш потенциальный клиент
Чтобы продавать, нужно знать свою целевую аудиторию. Продавать всем — значит не продавать никому. Определите, кто ваш потенциальный клиент: возраст, пол, боли и проблемы, потребности, страхи и возражения относительно ваших услуг.
Продающий пост всегда направлен на определённый сегмент целевой аудитории. Поэтому если вы определяете своего клиента как “мужчина, женщина, 18-50 лет, средний доход”, то контент не выполнит поставленные вами задачи, а вы будете считать, что продающие посты — ерунда.
Оформите страницу в соцсетях
Ваш блог в соцсетях — это онлайн-визитка. Она в первые минуты, как только человек посетил вашу страницу, должна давать ясный ответ на два вопроса: кто вы и какую проблему можете решить?
Если потенциальному клиенту придётся читать весь блог, чтобы понять, как вы можете помочь и как с вами связаться, скорее всего, он уйдёт к конкуренту, который сразу даёт всю необходимую информацию.
Прогревайте аудиторию контентом
Многие подписчики даже не осознают, что у них есть правовые проблемы, пока вы не расскажете об этом. Просто опубликовать продающий пост недостаточно — никто не купит услугу, необходимость которой ещё не осознал.
Поэтому до начала продаж обязательно публикуйте посты, которые показывают проблемы потенциальных клиентов, последствия их не решения, ошибки при самостоятельной попытке решить вопрос. Демонстрируйте свою способность помочь через кейсы, разборы ситуаций, отзывы.
Что портит продающие посты
Эффективный продающий пост привлекает клиентов, а не вызывает раздражение.
Обратите внимание на ошибки, которые часто встречаются в продающих текстах.
1.Обилие вопросов в начале
Такой прием был популярен лет 5–10 назад, когда тексты начинались с серии вопросов, якобы помогающих читателям узнать свою проблему.
Однако от такого начала поста люди уже устали.
Пример: «Вам отказывают в выплатах? Страховая тянет с решением? Устали ждать?»
Достаточно кратко описать проблему, а не закидывать аудиторию вопросами.
2.Расхваливание себя
Фразы вроде «Мы лучшие», «У нас самые квалифицированные специалисты» звучат не вызывают доверия, ведь, как правило, они ничем не подтверждаются. Читатели хотят в текстах видеть пользу для себя, а не дифирамбы в адрес эксперта.
3.Преувеличение последствий
Запугивание клиента возможными негативными последствиями может только оттолкнуть. Конечно, некоторые ситуации действительно серьёзны, но важно балансировать между предупреждением и давлением.
Пример: «Если не обратитесь к нам, потеряете все свои деньги!», «Если вы не начнёте процедуру банкротства сейчас, вас и вашу семью не ждет ничего хорошего».
Кому захочется обращаться к экспертам, которые пытаются вызвать чувство страха?
4.Нереалистичные обещания
Обещание гарантированной победы в суде или быстрого решения всех проблем может привлечь клиентов, но если эти ожидания не оправдаются, вы потеряете их доверие.
5.Клише и штампы
Фразы типа «индивидуальный подход», «высокое качество услуг», «лучшая команда» давно всем надоели. Они не несут никакой конкретной информации и воспринимаются как пустые слова.
Гораздо эффективнее приводить факты и цифры: количество выигранных дел, отзывы реальных клиентов, конкретные достижения.
Как продавать мягко и без навязывания
Чтобы ваши продающие посты работали, а не отпугивали потенциальных заказчиков, следуйте нескольким рекомендациям.
- Слушайте своих клиентов, чтобы понимать о них больше, а не просто знать социально-демографические признаки
Не ограничивайтесь стандартными характеристиками вроде возраста, пола и места жительства. Вам важно понимать, что у человека «болит», каких последствий клиент боится, почему откладывает обращение к специалисту, какие сомнения его мучают.
Например: Вместо абстрактного «семьянин 30-40 лет» подумайте, что именно тревожит вашего клиента: возможно, он опасается потерять при разводе свое имущество или не знает, как оформить партнерство с приятелем, чтобы не испортить отношения, но при этом защитить свои интересы.
- Говорите о клиенте, а не о себе
Забудьте про шаблонные фразы вроде «мы лучшие» , «мы поможем» . Сосредоточьтесь на выгодах для клиента: «вы сэкономите время» , «вы вернете свои деньги».
Пример: Вместо «мы выиграли 20 дел» напишите «со мной вы увеличите шансы на завершение дела в вашу пользу».
- Используйте формулы продающих постов как ориентир, а не четкую инструкцию
Структуры продающих текстов — хороший инструмент, но они не должны вас сковывать вашу. Не всегда получается чётко идти по формуле. И лучше написать текст, который поймёт ваша аудитория, в котором увидит себя, чем вымучивать пост и подгонять под шаблоны.
- Не продавайте внезапно
Постепенно готовьте аудиторию к продаже, рассказывая о проблемах, которые вы решаете, и демонстрируя результаты своей работы.
- Избегайте официального стиля и канцеляризмов
Контент в социальных сетях должен быть лёгким для восприятия. Оставьте сухой экспертный язык для документов. Пишите так, будто разговариваете с приятелем, которому нужна помощь.
А как же секретные формулы?
Многие думают, что существуют магические шаблоны, следуя которым, каждый текст станет продавать. Однако продающим может стать абсолютно любой пост, если он правильно структурирован и ориентирован на целевую аудиторию.
Расскажу о нескольких способах написать продающих текст.
1. Продающий пост по формулам
Есть множество формул — их вы с лёгкостью найдёте с интернете: AIDA, PMHS, PAS, ODC и другие.
Опирайтесь на структуру этих постов, чтобы создать продающий пост.
2. Сторителлинг
Рассказывайте истории ваших клиентов, демонстрируя, как ваши услуги помогли решить конкретную проблему.
3. Полезный контент с продающим элементом
Начните с информации, которая решает проблему читателя, а потом плавно предложите свою услугу как решение.
4. Кейсы
Покажите реальные результаты своей работы: с каким запросом к вам обратился клиент и чего вам удалось сделать для него.
Главное, что объединяет все эти варианты — цель: подтолкнуть читателя к покупке.
Например, если вы описываете 5 ошибок при самостоятельной подготовке претензий, легко завершить текст предложением обратиться к юристу.
Что значит “правильно структурированный текст”?
Как и любой пост, продающий должен быть поделен на абзацы, иметь цепляющий заголовок и иметь логичную структуру.
Завершается продающий пост призывом. Важно чётко обозначить, какие шаги читатель должен предпринять дальше: позвонить, написать, записаться на консультацию.
Перестаньте бояться продающих постов. Пробуйте разные форматы, экспериментируйте и смотрите, что лучше всего работает для вашей сферы и что комфортнее вам.
Если же вы хотите попрактиковаться и написать продающие посты под руководством копирайтера-маркетолога по подробным понятным схемам и с обратной связью, приглашаю вас на Продающий практикум.
За 2 недели вы напишете 5 продающих постов и сможете использовать их для своего блога. Подробнее - в личных сообщениях на канале