Перевод статьи "2025 by Jeremy S. Nicholson, M.A., M.S.W., Ph.D."
Еще до того, как стать президентом, Дональд Трамп обладал личностью, которая была больше, чем жизнь . В своей книге «Искусство сделки » Трамп (1987) подчеркнул, как он применял эту личность в переговорах и деловых взаимодействиях. Например, среди тактик, изложенных в этой книге, он советовал читателям мыслить масштабно, максимизировать возможности, использовать рычаги, давать отпор и получать удовольствие (Экономика, 2016).
В зависимости от вашей собственной личности, прочтение этих тактик может заставить вас ликовать или насмехаться над его подходом к человеческому взаимодействию. Однако, нырнув во второй президентский срок, он, безусловно, применял их в международном масштабе с удовольствием. Конечно, чем больше он это делает, тем больше негативной реакции и поляризации.
Но почему именно его личность и убедительный подход так поляризуют? Помимо общего климата политической борьбы, действительно ли подход Трампа к социальному влиянию настолько раскалывает? Давайте более подробно рассмотрим исследование, чтобы выяснить это.
Техника «Дверь в лицо»
За годы до «Искусства сделки » общий подход Трампа к убеждению был тем, что Роберт Чалдини и его коллеги называли техникой « Дверь в лицо» (DITF) (Чалдини, Винсент, Льюис, Каталан, Уилер и Дарби, 1975). Проще говоря, эта техника требует, чтобы переговорщик сначала сделал большую просьбу, которая часто отклоняется как непрактичная или чрезмерная. Это позволяет переговорщику казаться более разумным, когда он следует за меньшей просьбой (что и было его желаемой целью с самого начала). Таким образом, этот процесс также известен как техника «отклонение-затем-умеренность» или «отклонение-затем-отступление».
В своей последней версии Influence Чалдини (2021) отметил, что этот подход очень убедителен. На самом деле, он работает по нескольким причинам. Для начала, получатель запроса может согласиться на первоначальное, преувеличенное предложение. В этом случае переговорщик получает даже больше, чем он действительно хочет. Однако если получатель отклоняет первый запрос, то он часто чувствует себя обязанным уступить с более разумным последующим запросом (называемым взаимными уступками ). Помимо этого, первоначальный отказ получателя также заставляет его чувствовать себя более ответственным за окончательное решение, мотивируя его быть последовательным и более тщательно выполнять запрос. Таким образом, переговорщик выигрывает в любом случае!
Недостатки метода «отвержение-затем-отступление»
Хотя этот подход эффективен, он не лишен рисков и недостатков. В частности, экстремальный первоначальный запрос может быть оскорбительным или издевательским для получателя. Например, Шварцвальд, Раз и Цвибель (1979) обнаружили, что метод DITF может «возвратить бумеранг» в ситуациях, когда существуют стандарты для оценки уместности первоначального запроса. Проще говоря, если человек может определить, что запрос настолько велик, что является незаконным или необоснованным, то он может почувствовать себя оскорбленным и стать менее согласным на последующие предложения.
Ранний метаанализ О'Кифа и Хейла (1998) выявил дополнительные недостатки техники. В частности, эффективность стратегии DITF зависела от личности (репутации) как переговорщика, так и получателя, а также от воспринимаемой мотивации первоначального запроса (просоциального или эгоистичного). Проще говоря, эти факторы указывают на то, что техника усиливает (и, возможно, напрягает) доверие и доброжелательные отношения между вовлеченными лицами.
Эта динамика отношений была дополнительно исследована Тусингом и Диллардом (2000) как функция социальной ответственности, а не строгой взаимности. Их результаты показали, что реципиенты техники склонны рассматривать взаимодействие как ситуацию помощи, а не как переговоры или торг. Метаанализ, проведенный Фили, Анкером и Алоэ (2012), пришел к такому же выводу.
Подводя итог, можно сказать, что метод DITF хорошо работает, когда оба человека ожидают доверия , первоначальный запрос кажется разумным, и все мотивированы просоциальными соображениями. Если первоначальный запрос оскорбителен или переговорщик воспринимается как корыстный, метод может иметь обратный эффект. В этом случае доверие и доброжелательность в отношениях могут быть подорваны, что снижает успешность будущих взаимодействий.
Переговоры против управления отношениями
Учитывая вышесказанное, теперь мы можем более ясно увидеть, почему Дональд Трамп является поляризующей фигурой. Если рассматривать его как жесткого переговорщика, нет сомнений, что он доводит сделки до конца. Однако если рассматривать его как дипломата, его подход может с такой же вероятностью сжигать мосты, как и строить их. Таким образом, те, кто справа, аплодируют его экономическим достижениям, в то время как те, кто слева, съеживаются от его социальных потрясений. Оба имеют половину картины, потому что они сосредоточены на разных результатах одного и того же метода DITF.
Конечно , мне легко играть роль квотербека в кресле, особенно когда я не нахожусь в центре внимания. Но как социальный психолог и эксперт по влиянию, я просто хотел бы, чтобы у многих наших современных политических представителей было больше убедительных инструментов в их инструментах. Переключение между одномерными задирами и подхалимами каждые 4-8 лет делает споры в социальных сетях захватывающими , но это не делает нашу жизнь лучше. На самом деле, это больше похоже на неблагополучную семейную драму в национальном масштабе — и мы дети, застрявшие в безвыходных двойных связях!
В заключение, полагаясь на один подход, например, на технику «дверь в лицо», часто неэффективно — в политике , любви или жизни. Это может решить одну проблему сейчас, но позже создаст другую. Вот почему сбалансированный и вдумчивый подход к убеждению необходим как для индивидуального успеха, так и для управления отношениями . Независимо от того, являетесь ли вы обычным человеком, торгующимся со своим супругом, или президентом Соединенных Штатов, это правило по-прежнему остается верным!
Перевод статьи "2025 by Jeremy S. Nicholson, M.A., M.S.W., Ph.D."
