Вы когда-нибудь работали с клиентом, после которого хотелось не деньги потратить, а нервы восстановить?
- Который присылает «маленькое уточнение» размером с войну и мир.
- Который обещает «заплатим на следующей неделе», но живёт в другой вселенной, где неделя длится полгода.
- Который требует «сделать как можно быстрее», а потом пропадает на месяц.
Или тот самый клиент, который считает, что вы ему должны, потому что он вас «выбрал»?
Если хоть раз кивали головой, значит, вы тоже сталкивались с обесцениванием.
И если его вовремя не распознать, то можно оказаться в ситуации, где ваша работа стоит дорого, но её почему-то никто не оплачивает.
Какие фразы должны стать для вас «тревожным звоночком»?
Обесценивание — это не всегда про деньги.
Иногда это про отношение.
Вот вам топ-5 фраз, услышав которые лучше сразу убегать.
Фраза №1. «Мы пока не можем заплатить, но в будущем...»
Да-да, в будущем.
В параллельной вселенной, где у клиента появятся деньги и совесть.
Но вот незадача: будущее для них наступает только тогда, когда кто-то работает бесплатно.
Как отвечать:
— Отлично! Как только у вас появится бюджет, будем рады обсудить сотрудничество.
Пусть живёт в будущем без вас.
Фраза №2. «Ну ты же всё равно этим занимаешься»
Логика клиента: раз вам нравится ваша работа, то платить за неё не обязательно.
Представьте, вы приходите в ресторан и говорите повару:
— Ну ты же всё равно любишь готовить! Почему за еду нужно платить?
Бред?
Но почему тогда это работает с фрилансерами, консультантами и экспертами?
Как отвечать:
— Именно потому, что я этим занимаюсь, я знаю, как делать это правильно. А правильно — значит, за деньги.
Фраза №3. «Давайте сначала сделаем, а там посмотрим»
Если вам предлагают работу без чётких условий, это значит, что и платить будут так же – если захотят.
Нет предоплаты – нет ответственности.
А если клиент не чувствует ответственности, то в 90% случаев вы не увидите денег вообще.
Как отвечать:
— Давайте сначала обсудим условия, а потом начнём работу.
И если после этой фразы клиент испарится, радуйтесь: вы только что сэкономили себе время и нервы.
Фраза №4. «У нас много работы, но бюджет маленький»
Перевод с клиентского: «мы вас будем загружать по полной, но платить копейки».
Такие заказчики считают, что вы должны радоваться самой возможности работать с ними.
Как отвечать:
— Когда у вас появится бюджет, который соответствует объёму работы, можем продолжить обсуждение.
И вот увидите, деньги у них вдруг найдутся.
Фраза №5. «Ну другие же делают дешевле...»
Пусть делают.
Вы же не приходите в Bentley и не говорите:
— Вон у соседа Lada дешевле, продайте мне ваш автомобиль по такой же цене.
Если клиент выбирает не качество, а стоимость, значит, он ищет не вас.
Как отвечать:
— Вы можете выбрать вариант дешевле, но я работаю с теми, кто ценит качество.
Спокойно, уверенно, без оправданий.
Почему важно фильтровать заказчиков?
Вы можете быть гением своей профессии, но если вашими клиентами будут только те, кто не умеет ценить ваш труд, ваш доход всегда будет зависеть не от вас, а от их способности платить.
Фильтрация клиентов — это не про высокомерие.
Это про уважение к своему времени, нервам и доходу.
Хотите продавать себя дорого? Работайте с теми, кто готов платить.
А не с теми, кто ищет, как бы сэкономить за ваш счёт.
Как избежать сотрудничества, которое снижает ваш ценник?
Есть три правила, которые помогут вам не тратить время на неадекватных клиентов.
Правило №1. Чёткие условия с самого начала
- Какова стоимость работы?
- Какие сроки?
- Какой порядок оплаты?
Если хотя бы на один вопрос клиент отвечает размыто, будьте готовы к проблемам.
Как обезопасить себя:
— Мы работаем только по чётким договорённостям. Если условия вас устраивают, можем двигаться дальше.
Правило №2. Дорожите своим временем
Если клиент не уважает ваш труд на старте, дальше будет только хуже.
- Если торгуется в начале — будет торговаться всегда.
- Если просит бесплатно «протестировать» — значит, и платить не планирует.
- Если манипулирует обещаниями — значит, просто тянет время.
Как обезопасить себя:
— К сожалению, у меня нет возможности работать бесплатно.
И пусть ищет дальше.
Правило №3. Не бойтесь отказывать
Есть клиенты, с которыми не надо работать.
Серьёзно.
Если вы чувствуете «что-то не то», если клиент слишком давит, если условия с самого начала неадекватные— лучше отказаться сразу, чем потом разгребать последствия.
Как обезопасить себя:
— Думаю, мы не подходим друг другу по условиям. Удачи в поиске подходящего специалиста!
И всё.
Без оправданий, без нервов, без сожалений.
Вывод: хотите зарабатывать больше – фильтруйте клиентов
Вы либо выбираете, с кем работать, либо работаете со всеми подряд и постоянно нервничаете.
Если клиент не ценит ваш труд, это не ваш клиент.
Если клиент пытается занизить вашу цену, это не ваш клиент.
Если клиент не может объяснить, чего он хочет, но требует много, это не ваш клиент.
Вы сами формируете свой рынок.
И если вы работаете с теми, кто не умеет платить, значит, вы сами их выбрали.
Что дальше?
Вы научились отличать клиентов, которые вас ценят, от тех, кто только тратит ваше время.
Вы перестали работать за копейки, научились отказывать, держать цену и больше не соглашаетесь на «поработаем, а там разберёмся».
Но есть одна проблема.
Когда вы начинаете продавать себя дорого, заказов становится больше, а ответственности — ещё больше.
И вот тут вас поджидает новый враг.
Выгорание.
- Когда вы работаете без отдыха, потому что наконец-то начали зарабатывать.
- Когда ваш доход вырос, но радости от работы стало меньше.
- Когда вы не можете сказать «нет», потому что теперь каждая сделка кажется слишком важной.
Так вот. Высокий чек не спасает от перегруза.
Если не выстроить баланс, можно оказаться в ситуации, где денег больше, чем раньше, но сил — в два раза меньше.
- Как не превратиться в уставшего, но дорогого специалиста?
- Почему перегруз убивает доход так же, как низкие цены?
- Как сделать так, чтобы зарабатывать больше, а работать меньше?
Об этом — в следующей статье.
Читайте, если хотите, чтобы работа приносила не только деньги, но и удовольствие.