Проблемы с продажами? Заявки есть, но покупок нет, а подписчики и лиды стоят на месте, словно безжизненные фигуры шахматной доски? Я поделюсь конкретными примерами и практическими знаниями, которые вы сможете внедрить в свой бизнес уже сегодня и значительно увеличить свои доходы.
Как выделиться на фоне множества онлайн-бизнесов и привлечь внимание своего клиента? Возникает вопрос: "Зачем мне его внимание, если важнее продажи?" Но позвольте мне объяснить. Каждая продажа — это результат того, что когда-то привлекло внимание потенциального клиента. Продаём ли мы фрукты на рынке, предлагаем сервис или оказываем коучинговые консультации, продажи — это всего лишь управление вниманием.
Даже если мы не осознаём этого и ничего не делаем, чтобы специально повлиять на людей, мы всё равно управляем их вниманием. Так почему бы не взять этот навык под контроль, чтобы осознанно приносить пользу своим клиентам?
Ключ к этому искусству в своё время открыл Юджин Шварц — легенда копирайтинга и гуру маркетинга, о котором до сих пор рассказывают истории.
В 1966 году Шварц выпустил книгу "Прорывная реклама", в которой впервые описал понятие уровня осведомлённости клиента. И чтобы вы понимали, насколько эта работа была значимой, книга стала самой воруемой в библиотеках, а её цена достигала 2000 долларов за экземпляр.
Согласно этой модели, клиент проходит пять этапов: от полного незнания о проблеме до завершения сделки. Эти этапы включают: незнание о проблеме, осознание проблемы, осознание решений, выбор решения и определение поставщика, прежде чем он станет готов к покупке.
Теперь давайте углубимся в каждый из этих этапов и выясним, как мы можем использовать их для достижения успеха!
Существую определенные правила, которые следует помнить: в начале пути каждый человек находится на первой ступени осознания проблемы, продукта, услуги или бренда. Независимо от того, на каком уровне клиент попадает к нам, наша задача — провести его до пятого уровня, так как завершение любой сделки происходит именно на этой стадии.
Давайте рассмотрим конкретный пример, используя ситуацию с шерстью и уборкой. На первой ступени осознания человек только что приобрёл щенка и радуется новому члену семьи, не подозревая о возможных проблемах.
Спустя несколько месяцев он перемещается на второй уровень: оказывается, его одежда покрыта шерстью, она повсюду — на полу, в стиральной машине, даже в тарелках!
На третьем этапе он начинает искать решения: вычёсывание, пылесосы, витамины для шерсти или даже смена рациона питания для своего питомца. На четвёртом уровне он, проанализировав доступные варианты, выбирает пылесос, размышляя, какой именно — робот-пылесос или обычный.
Наконец, на пятом уровне он решает, что ему нужен именно робот-пылесос, и начинает искать место, где его купить.
Первое, что нам нужно сделать, — определить, с кем ты хочешь работать и кого привлечь к своему бизнесу. Итак, возвращаемся к принципу: чем выше уровень осознания, тем дороже будет стоить лид, подписчик или заявка, однако и конверсия в оплату будет выше, а сделки будут заключаться быстрее. Чем ниже уровень, тем дешевле мы получим лид или заявку, но и конверсия станет ниже, что приведёт к долгому ожиданию до покупки.
Давай снова обратимся к примеру с пылесосами, но рассмотрим его в обратном порядке. Почему так? Потому что именно в этой последовательности бизнес должен захватить свою долю рынка.
Сначала мы анализируем прямых конкурентов, их цены и условия на роботы-пылесосы. При этом мы можем подставлять любой свой продукт или услугу вместо пылесосов. Наша цель — сделать оффер более привлекательным, чем у конкурента, поскольку на пятом уровне осознания мы сталкиваемся с вопросами доставки и условий. Сделайте свои предложения более заманчивыми, чем у соперников.
На втором шаге мы спускаемся на уровень ниже. Здесь наша задача — помочь клиенту выбрать между роботом и ручным пылесосом, склоняя его к нашему продукту.
Мы должны продемонстрировать, что робот-пылесос удобнее и эффективнее ручного, и только после этого перейти к созданию предыдущего шага с лучшим предложением на рынке. Таким образом, мы сможем не только завоевать внимание клиента, но и увеличить вероятность успешной продажи.
На третьем шаге мы опускаемся ещё ниже. Здесь наша задача — убедить клиента в том, что пылесос является лучшим решением для борьбы с шерстью, которая заполоняет его одежду, тарелки и всё вокруг. Именно в этот момент мы должны «убрать» конкурентов, наглядно показав, почему методы вычёсывания и витамины для шерсти не принесут желаемого эффекта, а пылесос — безусловно, поможет.
Убедив человека в том, что пылесос — это оптимальный выбор, мы возвращаемся к предыдущим шагам, ещё раз доказывая, что робот-пылесос — это наилучшее решение, и затем предоставляем наше привлекательное предложение на этот продукт.
Четвёртый шаг ведёт нас на уровень, где клиент лишь начинает осознавать свою проблему. Здесь важно объяснить ему причины: почему, как и когда шерсть выпадает, подчёркивая, что это — постоянный процесс.
После этого мы снова проходим по предыдущим шагам, обесцениваем альтернативные решения и подводим его к покупке нашего продукта. Например, мы можем задать вопрос: "Есть ли способ избавиться от шерсти питомца в доме? Топ-10 решений".
Теперь мы оказались на первом уровне осведомленности о проблеме. На этом этапе нам предстоит пройти все пять стадий, чтобы заинтересовать клиента и заставить его купить наш продукт. Это могут быть статьи, видео или лид-магниты, вроде "Что должен знать каждый владелец четвероногого друга перед покупкой" или "Собака в доме: к чему это может привести", где мы расскажем о будущих трудностях, возможных решениях и, конечно, о пылесосе, который поможет справиться с проблемами.
Если вы хотите добиться большого количества продаж, вам необходимо чётко понимать, что происходит в головах ваших потенциальных клиентов. Вы должны знать, о чём думает человек на каждой ступени осознания.
Альтернативы тут нет — важно подключаться к внутреннему диалогу клиента, который меняется на каждом этапе. Вспомните примеры из предыдущих шагов: когда человек только что купил щенка и ещё не осознаёт проблем, его внимание может привлечь контент с заголовком "Собака в доме: к чему это может привести".
Когда он уже осознал проблему шерсти, его заинтересует статья или видео с названием "Есть ли способ избавиться от шерсти собаки дома? Топ-1 способ". Когда клиент подойдёт к четвёртому уровню и станет выбирать между робот-пылесосом и традиционным, ваш материал может называться: "Что выбрать для уборки шерсти дома: ручной пылесос или робот-пылесос — плюсы и минусы".
Запомните, независимо от того, на каком этапе находится клиент, мы всегда должны подстраиваться под его мысли и потребности, чтобы привлечь его внимание и привести к покупке.
Почему Telegram — главный инструмент для онлайн-заработка?
Путь к успешному инфопродукту: от блога до курса без лишних затрат!
Не эксперт: узнай как запуски приносят прибыль без усилий!
Как создавать и зарабатывать на контенте в Телеграм?
Почему Телеграм — главный инструмент для онлайн-заработка?