Снижение товарооборота в магазине — тревожный сигнал, требующий системного подхода к диагностике проблем. Чтобы найти корень зла, важно проанализировать все аспекты бизнеса: от ассортимента до клиентского опыта. Рассмотрим ключевые этапы выявления причин.
1. Анализ данных о продажах
- Динамика по периодам: Сравни текущие продажи с аналогичными периодами прошлых лет. Учитывай сезонность (например, летние коллекции vs зимние).
- Товарные категории: Выяви, какие категории товаров либо товарные группы проседают сильнее. Возможно, проблема в узкой группе товаров.
- Топовые и убыточные позиции: Определи, какие товары продаются хорошо, а какие залеживаются. Если 80% прибыли не дают 20% позиций, ассортимент требует пересмотра.
- Средний чек и конверсия: Низкий средний чек может указывать на неэффективный апселл (Upsell) или кросс сейл (Cross-sale), а падение конверсии — на проблемы с обслуживанием или витринами.
*Апсейл (от англ. upsell, upselling) — это когда продавец предлагает клиенту более дорогую или улучшенную версию того, что он изначально хотел купить. Цель апсейла — увеличить средний чек и прибыль
*Кросс сейл ( от англ. cross-sale) - это предложение докупить комплементарный, дополнительный и/или сопутствующий товар. Кросс селлинг используют в том случае, когда пользователь уже определился с основным заказом.
Инструменты анализа данных о продажах: CRM-системы, отчеты из кассовых программ, Excel/Google Sheets.
2. Оценка ассортимента
- Соответствие спросу: Проверь, актуальны ли коллекции. Например, летом низкий спрос на зимние ассортимент — это норма, но если весной не завезли сезонные товары, это ошибка.
-Баланс размерной сетки: Частая проблема — дефицит популярных размеров или дисбаланс (много XXS, но мало M).
-Конкурентные преимущества: Есть ли в ассортименте уникальные товары или бренды, которых нет у соседей? Или цены выше, чем у онлайн-магазинов?
Что делать: Проведите ABC-анализ, опросите покупателей, изучите тренды (например, через Google Trends).
3. Аудит ценовой политики
-Сравнение с конкурентами: Сделай «тайный шопинг» в магазинах-конкурентах или проверь их цены онлайн.
-Маржинальность: Возможно, наценка слишком высока, что отпугивает клиентов, или, наоборот, низкая рентабельность не покрывает расходы.
-Акции и скидки: Отсутствие промо-предложений может снижать интерес. Например, сезонные распродажи стимулируют спрос.
4. Работа персонала
-Тайный покупатель: Оцени качество обслуживания. Готовы ли сотрудники помочь с выбором? Знают ли они особенности товаров?
-Мотивация: Если у сотрудников нет процента от продаж, их активность может быть низкой.
-Обучение: Проверь, умеет ли команда работать с возражениями, предлагать сопутствующие товары (например, носки к обуви).
5. Клиентский опыт
-Визуальный мерчандайзинг: Привлекательны ли витрины? Легко ли найти нужный размер? Нет ли хаоса в зонах примерки?
-Локация и доступность: Удобно ли парковаться? Магазин заметен с улицы?
-Онлайн-присутствие: Если у магазина нет сайта с актуальным ассортиментом или страницы в соцсетях, это снижает узнаваемость.
6. Внешние факторы
-Конкуренция: Появились ли новые конкуренты рядом (включая онлайн-платформы)?
-Экономическая ситуация: Снижение покупательской способности может заставить клиентов экономить.
-Изменение спроса: Например, рост популярности sustainable-брендов или спортивного стиля.
7. Обратная связь от клиентов
-Опросы: Спроси у покупателей, что им нравится, а что нет. Можно раздать анкеты или предложить скидку за feedback.
-Отзывы в соцсетях и Яндекс/ Google: Анализируй, на что чаще всего жалуются.
-NPS (индекс лояльности): Узнай, готовы ли клиенты рекомендовать ваш магазин.
8. Технические и логистические проблемы
-Ошибки в закупках: Неверный прогноз спроса ведет к избытку или дефициту товара.
-Сбои в поставках: Если популярные модели долго «в пути», клиенты уйдут к конкурентам.
-Работа касс и онлайн-оплата: Долгое обслуживание или неработающий POS-терминал раздражают покупателей.
Итог: план действий
1. Собери данные по всем перечисленным пунктам.
2. Выдели 3-5 ключевых проблем (например: «высокие цены», «слабый мерчандайзинг», «дефицит размеров»).
3. Проведи A/B-тесты: измени цены на часть товаров, обнови витрины, запусти точечную рекламу.
4. Мониторь результаты и масштабируй успешные решения.
Низкие продажи — это не приговор, а сигнал к оптимизации. Системный анализ поможет не только устранить проблемы, но и повысить устойчивость бизнеса в долгосрочной перспективе.