Если мы хотим строить сильную команду, собеседование — один из ключевых инструментов. Иначе получаем «ну вроде норм», который через месяц разваливает процессы. Цель — научиться проводить эффективное интервью, которое реально дает картину: перед нами человек, с которым по пути, или нет.
Личные или групповые собеседования.
Групповые собеседования могут работать в двух случаях:
- у вас сильный HR-бренд (люди готовы идти на сложности, чтобы работать у вас),
- и большой поток кандидатов.
Но есть нюанс: конверсия в доходимость в 2–5 раз ниже, чем при личном собеседовании.
💡 Оптимальный формат — личные встречи. Именно они дают реальное понимание, кто перед вами.
Шаг 1. Знакомство и установление контакта.
— Представляемся, называем свою должность.
— Устанавливаем рамки:
«Наш разговор займет около часа. Сначала я задам вам ряд вопросов, после этого расскажу о компании и отвечу на ваши вопросы. Хорошо?»
— Общаемся вежливо, не надменно, на равных. Задача — создать комфортное пространство, где человек раскроется, а не будет играть роль.
Шаг 2. Основные вопросы.
Здесь мы включаем радар и внимательно смотрим, что человек говорит, как говорит и о чём умалчивает.
❓ Программирующие вопросы
- Чем именно вас заинтересовала работа в нашей компании?
— Вопрос программирует на нужную волну, сразу видим, насколько человек в теме. - Расскажите о себе.
Слушаем внимательно: - Умеет ли человек развивать мысль?
- Насколько грамотна речь?
- Есть ли речевые дефекты?
- Он разговорчив или слова не вытянешь?
→ второе — плохо для продавца - О чём рассказывает?
→ именно это он считает главным о себе - Расскажите о последних двух местах работы.
Слушаем:
— Пренебрежительно или уважительно?
— Ругает или хвалит?
— Говорит про процессы или про результат? - При каких обстоятельствах вы уволились с прошлых мест?
Разбираем последние 2–3 работы.
Уволили или уволился сам? Повторяются ли причины? Есть ли закономерность? - Назовите 3 минуса и 3 плюса продаж по рекламным заявкам.
Это задание даёт понимание:
— Насколько человек понимает будущий функционал.
— В чём его фокус: на «работа нравится» или «работа раздражает»?
🔑 Если сначала идут минусы — работа не нравится. Если минусов больше, чем плюсов — работа точно не нравится. - Как бы оценил вас по 10-балльной шкале ваш прошлый руководитель? А почему не 10?
Потом тот же вопрос про предыдущего руководителя. - Опишите ситуацию, когда вас ругал руководитель.
Смотрим на восприятие критики и слабые места. - Представьте, что мы встретились с вами через 5 лет, и ваша судьба сложилась наилучшим образом. Кто вы? Чем занимаетесь? Какая у вас работа?
Смотрим: цели, желания, амбиции. - Проранжируйте от 1 до 4, что для вас более и менее важно в работе:
- деньги
- коллектив
- карьера
- интересная работа
- 🔍 Первые два пункта — основная мотивация.
Для продавца хорошо: деньги, интересная работа.
Плохо — если в приоритете коллектив. - Назовите два своих сильных качества. В чём они выражаются?
- Назовите два качества, которые мешают вам в работе и которые вы хотели бы развить.
Не даем уходить в «перфекционизм» и «работаю слишком много».
Если человек не отвечает, уточняем:
«Если я сейчас позвоню вашему бывшему руководителю и спрошу про ваши слабые стороны — что он расскажет?»
Получили ответ — уточняем:
«Расскажите, как это качество мешало вам в работе?» - Какие задачи вы ни за что не хотели бы делать на работе?
— Это важно: сразу определим, на чём человек может «сломаться». - Расскажите о главных профессиональных достижениях за последние 2 года.
— Насколько эти достижения совпадают с целями и задачами должности? - Расскажите о двух главных профессиональных провалах.
— Не даем съехать. Если не провал, то хотя бы то, что не получилось сделать достаточно хорошо.
Блок УПР — угроза проверки рекомендаций
(из книги «КТО», техника рабочая)
- Просим назвать имя и фамилию прошлого руководителя.
- Записываем под диктовку на бумаге, чтобы человек видел.
- Уточняем написание:
«Иван Владимирович А-Б-А-К-У-М-О-В. Всё верно по буквам?»
Потом спрашиваем:
— Каково было работать под руководством Ивана Владимировича?
— Какое из ваших качеств он оценит выше всего?
— О каких недостатках он нам расскажет, как вы думаете?
📌 Человек понимает: проверка реальна. Уровень искренности резко повышается.
Шаг 3. Дополнительные вопросы на раскрытие личности.
- Чем занимаетесь в свободное время?
- Платили ли когда-нибудь за свое обучение?
— Когда, сколько, за что?
→ Если человек покупал обучение — жирный плюс. - Читаете ли книги? Какие? Смотрите ли YouTube? Что именно?
→ Если в интересах есть продажи — жирный плюс. - Кто является для вас авторитетом в жизни и почему?
→ Смотрим в сторону ценностей.
Что выберете: низкий оклад и высокий процент или наоборот?
→ Ответ активного продажника — либо первый вариант, либо желание и того, и другого
Шаг 4. Технические вопросы.
- Какие у вас ожидания по доходу?
— На старте и в перспективе. - Когда готовы приступить к работе?
Ключевые принципы:
- Эффективность собеседования напрямую зависит от количества и глубины уточняющих вопросов.
- Если вы не чувствуете ясности - уточняйте. Показаться занудой на собеседовании лучше, чем взять «не того» человека.
- Ведите разговор на равных, без давления и уговариваний.
📌 Берите структуру, сохраняйте, используйте. Она работает. И да, первый раз лучше пройти её с подсказками — а потом довести до автоматизма.
Как попасть на разбор к Максиму бесплатно.
Мы проводим серию кастдев-интервью с предпринимателями.
Формат win-win:
1. Встречаемся в ZOOM
2. Мы задаем тебе несколько вопросов о текущих проблемах/задачах в бизнесе.
3. Фиксируем ответы, чтобы лучше понять потенциального клиента и докрутить продукт
В знак благодарности за участие Максим расскажет тебе, как бы он подошел к решению твоих проблем и задач.
Ты совершенно бесплатно получаешь пошаговый алгоритм увеличения прибыли X2-X3 уже в этом году.
Мест свободно: 7
👉 👉 ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ