Многие предприниматели считают, что госзакупки — это рынок для крупных корпораций, и у малого бизнеса нет шансов на победу. Однако это миф. В действительности у небольших компаний есть ряд преимуществ, которые позволяют успешно конкурировать с большими игроками.
В этой статье разберем 5 стратегий, которые помогут малому бизнесу выигрывать тендеры даже в условиях высокой конкуренции.
1. Используйте преимущества тендеров для малого бизнеса
Государство поддерживает малый бизнес, выделяя для него отдельные закупки.
📌 Что дает малым компаниям преимущество?
✔ Специальные тендеры – не менее 20% всех закупок по 44-ФЗ должны проводиться только среди субъектов малого предпринимательства (СМП).
✔ Упрощенные требования – в закупках для СМП реже требуют финансовые гарантии, крупный опыт и сложные лицензии.
✔ Условное снижение цены – в некоторых случаях заявки от малых предприятий рассматриваются с условным снижением на 15%.
📍 Где искать тендеры для малого бизнеса?
- На zakupki.gov.ru установите фильтр «Только для СМП».
- Используйте Селдон, Zakupki360, Контур.Тендер для поиска закупок с низкой конкуренцией.
✅ Совет: Начинайте с небольших закупок для СМП, чтобы наработать опыт и рейтинг.
2. Не пытайтесь конкурировать только ценой
Крупные компании часто побеждают за счет демпинга, снижая цену до минимума. Малому бизнесу в такой ситуации сложно.
📌 Как избежать демпинга?
✔ Ищите тендеры, где оценивают не только цену – в закупках по 223-ФЗ заказчик может учитывать качество, сроки и опыт.
✔ Предлагайте дополнительный сервис – например, ускоренные сроки поставки, расширенную гарантию или техническую поддержку.
✔ Фокусируйтесь на специализированных нишах – крупным компаниям неинтересны небольшие или сложные закупки.
✅ Пример: В тендерах на поставку оборудования иногда оценивают не только цену, но и условия обслуживания. Малый бизнес может выиграть, предложив более удобные сервисные условия.
3. Ориентируйтесь на повторяющиеся закупки
Некоторые заказчики регулярно проводят одни и те же тендеры. Если вы заранее изучите их потребности, шансы на победу возрастут.
📌 Как найти такие тендеры?
✔ Посмотрите историю закупок на zakupki.gov.ru – какие тендеры объявляются каждый год?
✔ Используйте аналитику в Контур.Тендер или Zakupki360, чтобы понять, какие компании выигрывали ранее.
✔ Подготовьте предложение заранее – изучите, какие документы и условия требуются, чтобы не тратить время на срочную подготовку.
✅ Совет: Если вы проиграли, но контракт все равно интересен – следите за заказчиком. Часто повторные тендеры проводятся с меньшей конкуренцией.
4. Создавайте партнерства и работайте через субподряд
Если тендер слишком большой, а у вас не хватает опыта или ресурсов, можно объединиться с другими компаниями.
📌 Какие есть варианты?
✔ Субподряд – если контракт крупный, можно работать через субподрядчика. Вы выполняете часть работы, а крупная компания берет на себя основные обязательства.
✔ Консорциумы – несколько малых компаний объединяются и подают совместную заявку. Это особенно актуально для строительных и IT-проектов.
✔ Аутсорсинг части работ – можно выполнить основные требования, а сложные задачи передать партнерам.
✅ Совет: Если у вас нет опыта в крупных тендерах, начните с работы в качестве субподрядчика. Это поможет наработать кейсы и репутацию.
5. Работайте с заказчиками напрямую
Крупные компании часто участвуют во всех подряд тендерах, но не всегда учитывают реальные потребности заказчика. Малый бизнес может выигрывать за счет гибкости и индивидуального подхода.
📌 Что делать?
✔ Изучайте закупки заказчиков заранее – какие проблемы у них есть?
✔ Отправляйте коммерческие предложения – даже если заказчик еще не объявил тендер, он может заинтересоваться вашим решением.
✔ Презентуйте свою компанию – участвуйте в профильных форумах, выставках и конференциях.
✅ Пример: В сфере IT-услуг малые компании выигрывают за счет индивидуального подхода и возможности быстро адаптироваться под запросы заказчика.
Вывод: как малому бизнесу выигрывать тендеры
📌 Главные стратегии:
✔ Участвуйте в тендерах для СМП – у них меньше конкуренция.
✔ Не конкурируйте только ценой – ищите закупки, где оценивают дополнительные параметры.
✔ Работайте с повторяющимися закупками – изучайте историю заказов.
✔ Используйте субподряд и партнерства для участия в крупных тендерах.
✔ Устанавливайте контакты с заказчиками напрямую – это поможет заранее подготовиться к тендерам.
Если правильно выстроить стратегию, малый бизнес может не только конкурировать с крупными компаниями, но и выигрывать стабильные контракты.
Хотите больше полезных материалов о тендерах? Подписывайтесь на Telegram-канал.