Найти в Дзене
Секреты продавца без костюма
57 подписчиков

LTV в E-commerce. Как считать и повышать прибыль бизнеса

3
1 мин
Сегодня поговорим про казатель LTV. LTV (Lifetime Value) — это пожизненная ценность клиента, то есть сколько денег в среднем приносит один клиент за всё время сотрудничества с бизнесом. Простейшая формула:
LTV = Средний чек × Частота покупок × Средняя продолжительность жизни клиента. Где: Допустим, в интернет-магазине: LTV = 2 000 × 12 × 2 = 48 000 рублей Это значит, что за два года один клиент приносит компании 48 000 рублей. LTV помогает понять: 1. Сколько можно тратить на привлечение клиентов (CAC, Customer Acquisition Cost).
2. Какие сегменты клиентов самые ценные.
3. Какой потенциал роста у бизнеса. Например, если LTV клиента = 50 000 рублей, а на его привлечение тратится 5 000 рублей (CAC), значит, бизнес прибыльный. Но если LTV = 5 000 рублей, а CAC = 10 000 рублей — значит, модель убыточная. 1️⃣ Базовая формула:
📌 LTV = Средний чек × Частота покупок × Время жизни клиента
👉 Подходит для простых расчетов. 2️⃣ Формула с учетом маржинальности:
📌 LTV = (Средний чек × Частота поку
Оглавление

Сегодня поговорим про казатель LTV.

LTV (Lifetime Value) — это пожизненная ценность клиента, то есть сколько денег в среднем приносит один клиент за всё время сотрудничества с бизнесом.

Как посчитать LTV?

Простейшая формула:
LTV = Средний чек × Частота покупок × Средняя продолжительность жизни клиента.

Где:

  • Средний чек – сколько клиент тратит за один заказ.
  • Частота покупок – сколько раз клиент покупает в месяц/год.
  • Средняя продолжительность жизни клиента – сколько времени в среднем клиент остаётся активным.

Пример расчета:

Допустим, в интернет-магазине:

  • Средний чек – 2 000 рублей,
  • Клиент делает покупку раз в месяц,
  • В среднем остаётся с брендом 2 года.

LTV = 2 000 × 12 × 2 = 48 000 рублей

Это значит, что за два года один клиент приносит компании 48 000 рублей.

LTV помогает понять:

1. Сколько можно тратить на привлечение клиентов (CAC, Customer Acquisition Cost).
2. Какие сегменты клиентов самые ценные.
3. Какой потенциал роста у бизнеса.

Например, если LTV клиента = 50 000 рублей, а на его привлечение тратится 5 000 рублей (CAC), значит, бизнес прибыльный. Но если LTV = 5 000 рублей, а CAC = 10 000 рублей — значит, модель убыточная.

Мы рассмотрели только одну формулу расчета LTV, но есть и другие формулы с учетом маржи и ухода клиентов.

1️⃣ Базовая формула:
📌 LTV = Средний чек × Частота покупок × Время жизни клиента
👉 Подходит для простых расчетов.

2️⃣ Формула с учетом маржинальности:
📌 LTV = (Средний чек × Частота покупок × Время жизни клиента) × Маржа
👉 Более точный расчет, так как учитывает реальные доходы, а не оборот.

3️⃣ Формула с учетом оттока клиентов (Cohort LTV):
📌 LTV = (Средний чек × Частота покупок) / Отток клиентов
👉 Актуально для подписочных сервисов, где клиенты постепенно уходят.

Как повысить LTV?

✅ Увеличивать средний чек:

  • Апселлы (предложение более дорогого варианта)
  • Кросселлы (дополнительные товары)
  • Комплекты товаров

✅ Увеличивать частоту покупок:

  • Лояльность (программы, бонусы)
  • Подписки и авто-доставки
  • Персонализированные рекомендации

✅ Продлевать жизненный цикл клиента:

  • Поддержка и сервис
  • Удержание через email и CRM-маркетинг
  • Повторные продажи

Всем хорошего чека и повторных продаж.

1