«Дорого» — это не отказ, а начало диалога. Каждый предприниматель и владелец бизнеса сталкивается с этим возражением. Но что, если я скажу, что за ним скрывается огромная возможность? Возможность не просто продать, а показать ценность, укрепить доверие и превратить сомневающегося клиента в лояльного партнера.
1. Задайте правильный вопрос
Не спешите оправдывать цену. Спросите:
- Что для вас значит «дорого»?
- «С чем вы сравниваете?»
Это поможет понять, в чем реальная причина возражения: недостаток бюджета, сомнения в ценности или просто привычка торговаться.
Пример: владелец строительной компании, всегда спрашивал: «Что именно вас смущает в цене: материалы, сроки или качество?» Это помогало ему выявить истинные опасения клиента и улучшать свое предложение.
2. Сравните с аналогами
«Да, цена может показаться высокой, но давайте сравним. У нас включены (перечислите преимущества), которые у конкурентов либо отсутствуют, либо стоят дороже. В итоге вы получаете больше за свои деньги.»
Пример: IT-компания показывала клиентам таблицу сравнения: наша цена включала техподдержку 24/7, бесплатные обновления и обучение сотрудников. Конкуренты предлагали это за отдельную плату. Клиенты сразу видели выгоду.
3. Сделайте акцент на долгосрочной выгоде
«Сейчас это кажется значительной суммой, но давайте посчитаем, сколько вы сэкономите через полгода/год. Например, (приведите конкретные цифры).»
Пример: клиент, продающий CRM-системы, всегда считал с клиентами: «Вы платите 50 000 рублей сейчас, но экономите 200 000 рублей в год на автоматизации процессов. Это окупаемость за 3 месяца!».
4. Разбейте стоимость на части
«Если вас смущает общая сумма, мы можем разбить оплату на несколько частей. Например, (предложите удобный график платежей). Это сделает сотрудничество более комфортным».
Пример: владелец студии дизайна предлагал клиентам оплачивать проект в три этапа: 30% — начало работы, 40% — промежуточный результат, 30% — финальная сдача. Это снижало барьер входа и увеличивало количество сделок.
5. Напомните о гарантиях
«Мы настолько уверены в качестве, что готовы предоставить гарантию (укажите срок). Если результат вас не устроит, мы вернем деньги«.
Пример: компания, занимающаяся SEO-продвижением, предлагала гарантию: «Если через 6 месяцев ваш трафик не вырастет на 30%, мы вернем деньги». Это снимало страх клиентов, повышало доверие и увеличивала конверсию в сделку.
6. Покажите, что цена — это инвестиция
«Вы платите не просто за продукт, а за (результат/экономию времени/рост прибыли). Давайте посчитаем, как это окупится в вашем бизнесе».
Пример: консультант по маркетингу всегда считал с клиентами: «Вы инвестируете 100 000 рублей в рекламу, но получаете 500 000 рублей дополнительной прибыли. Это 400% ROI (возврат инвестиций в рекламу)».
7. Предложите альтернативу
«Если бюджет ограничен, у нас есть более простой пакет/решение, которое тоже поможет достичь ваших целей. Например, (опишите вариант)».
Пример: веб-студия предлагала клиентам три пакета: старт, профи и премиум.
8. Расскажите о рисках экономии
«Сэкономив сейчас, вы можете столкнуться с дополнительными расходами в будущем. Например, (приведите пример из практики). Наше решение помогает избежать этих трат».
Пример: продавец оборудования для кафе всегда приводил пример: «Один из наших клиентов купил дешевый кофемашин, который сломался через месяц. Он потерял 200 000 рублей выручки за это время. Наше оборудование стоит дороже, но работает без сбоев годами».
9. Задайте вопрос на перспективу
«Если бы цена была ниже, но при этом страдало качество, вы бы выбрали такой вариант? Мы предлагаем оптимальное соотношение цены и результата».
Пример: тренер по продажам всегда спрашивал: «Вы хотите сэкономить 20% сейчас или получить результат, который окупит ваши вложения в 10 раз?».
Итог
Возражение «дорого» — это не столько вопрос цены, сколько вопрос ценности. Ваша задача — показать клиенту, что он не просто тратит деньги, а инвестирует в рост своего бизнеса, экономию времени или повышение эффективности.
Спасибо, что дочитали статью до конца. Ставьте лайки и подписывайтесь.
Еще больше пользы в моем Telegram канале https://t.me/andreev_strategy