Оценка в переговорах закрытости поз, быстрых реплик, мимики, жестов - это самый поверхностный анализ диалога. Он важен только для понимания вспомогательного критерия - психологического состояния фехтующих, чтобы потом увидеть все в общей картинке.
А вот полноценный анализ переговоров это - определение на сколько полученные результаты соответствуют ожиданиям переговорщиков. И как достигнутые договоренности могут обеспечить долговременное взаимодействие оппонентов.
Именно такой анализ крайне любопытен в отношении грандиозного общения Трамп-Зеленский. Чтобы разобраться в причинах этой переговорной баталии, посмотрим на позиции и интересы сторон, итак:
Трамп.
Позиция для прессы:
а) ожидание планетарного признания в качестве спасителя мира от третьей мировой войны;
б) закрепление имиджа: «США – это лидер», без разрешения которого не имеет право возникнуть ни одно противоречие (а иначе репутационные риски);
в) реализовать особое право первого на компенсацию своих затрат в этом конфликте.
Реальные интересы (то, что находится за рамками витрины):
а) по привычке сделать очередную инъекцию внешнеполитическим ляпам администрации Байдена и усилить свое влияние во внутреннем диалоге;
б) в хаосе событий забрать максимум дивидендов через редкоземы, опередив европейских друзей;
в) действительно уберечь планету от глобального военного противостояния;
г) отзеркалить Зеленскому его не совсем тактичное отношение, особенно в период кандидатской гонки и недавних двух проколов-высказываний.
Если кратко, то базовая позиция президента Трампа выглядит так: мир, внутренний и внешний имидж, максимальная компенсация затрат и полное психологическое подчинение противоположной стороны.
Зеленский.
Позиция для прессы:
а) закрепить игровую модель спасителя западной цивилизации от нападок русских;
б) продолжить получать донорскую поддержку со стороны США и обойти договор по редкоземам;
в) получить разрешение на продолжение конфликта.
Реальные интересы:
а) остаться президентом любой ценой, в первую очередь благодаря конфликту. Как только он закончится, военное положение автоматически обнулится, а там и выборы. Но рейтинг – неутешительный. Придут новые люди – спросят;
б) получить гарантии безопасности, хотя бы для себя. Для государства запрашивать гарантии бесполезно: Афганистан показал, что ОФИЦИАЛЬНО ЗАКЛЮЧЕННЫЙ ДОГОВОР с американцами по редкоземам не сработал в качестве гарантии. Вспомним кадры с самолетом, покидающим Кабул;
в) сохранить финансовые потоки;
г) поиграть статусом: я лидер не меньше вашего.
Знал ли Зеленский о позиции Трампа, конечно же, знал. Почему не учел? Ведь он в погонах президента не один год и знает правило: базовый интерес противоположной доминирующей стороны не удовлетворишь – проиграешь. Если этот интерес неподъемный, то удовлетвори хотя бы на несколько процентов.
Он все это знал. Поэтому можно предположить, что у него было 2 плана действий: план А – продавить свои позиции. И план Б – разрыв с новой американской администрацией, что усиливает его вес в хороводе у Урсулы фон дер Ляйен.
Скорее всего предварительный разговор с американским президентом обнулил план А и тогда во втором его раунде в ходе публичного общения в присутствии прессы была запущена вторая программа «ва-банк по варианту Б».
Какой прогноз? Или явка с повинной, или тотальная мобилизация ресурсов Урсулы. А скорее всего оба сразу.
Руководитель Российского клуба переговорщиков, ст.преподаватель Финансового университета при Правительстве РФ Смирнов Ю.И.
#Трамп, #выступление Трампа, #переговоры Трампа и Зеленского,
#переговоры, #редкоземы, #анализ