Знаете в чем отличие опытного предпринимателя в продажах от новичка?
Новичок горит желанием рассказать как можно больше о продаваемом продукте. А опытный продавец умеет так вести беседу, чтобы клиент говорил больше. Это и есть принцип “КГБ”, когда клиент говорит больше продавца.
Многим торговцам хочется магии. Им жутко хочется такой магии, чтобы продажи происходили сами...
Чтобы вооружиться торговой магией нужно и очень долгое учение, и тяжелые и даже жестокие уроки.
Чтобы клиент говорил больше нужно учиться задавать вопросы. Важно понимать, что спрашивать, как и в какой последовательности. Чтобы клиент с одной стороны раскрылся и чувствовал себя комфортно, а с другой, чтобы разговор не превратился в допрос.
Я не стану давать Вам "восемь волшебных фраз" на все случаи торга, но дам Вам ту особую поведенческую идеологию, которая приносит спокойствие, в следующем посте.
Почему это так важно?
По трем причинам:
- Клиент становится более открытым, что автоматически повышает степень его доверия к продавцу
- Клиент чувствует свою значительность, получая от продавца в процессе разговора обратную связь
- Клиент демонстрирует свои потребности, что поможет продавцу, когда продажа перейдет на этап презентации
Вы можете подумать, что моя истории квалифицируется как торговые байки! Но…
Меня ждала встреча с клиенткой (было последнее занятие про финансовый план – точнее продажа). Чем она кончится? какими возражениями она меня атакует? как мне ей отвечать? - это знакомо всем. Я не боялась – просто очередное волнение перед выступлением.
Сколько бы вы ни готовились к презентации, вам вряд ли удастся избежать хотя бы небольшого волнения. Публичное выступление может привести к такому же выбросу адреналина, как и прыжок с парашютом.
В тот день я ПОЛУЧИЛА КАЙФ НА СЦЕНЕ. Началось все как обычно, а потом …. Презентация длилась чуть больше 2-х часов и за все это время я успела задать буквально 5 вопросов и на доске написать несколько цифр. С великим трудом, я успела на доске написать сумму ,необходимую для определенного статуса- все время говорила она . Комфортно было и ей и мне – хотя в начале она после первых вопросов вскакивала со своего места – потом уже больше не садилась. На следующий день контракт состоялся- просто магия.
Незабываемые сюрпризы на то и незабываемые, что помнят их потом всю жизнь.
«Чтобы побеждать в продажах, Вам придется отличаться. Лучший способ отличаться - это быть самим собой. Идите по истоптанному бездорожью этой планеты своим собственным путем!»