— Да я не продавец, я специалист!
Если вам хоть раз приходила в голову эта мысль, то у меня для вас новость: вы уже продаёте свой труд. Просто, возможно, дёшево.
Вы не любите продажи? Отлично. Они всё равно вас любят.
- Когда вы договариваетесь о зарплате — вы продаёте себя.
- Когда объясняете клиенту, почему он должен работать с вами — вы продаёте себя.
- Когда просто отвечаете «чем вы занимаетесь» — угадайте что? Вы опять продаёте себя.
И вот тут начинается самое интересное: те, кто делают это осознанно, стоят дороже.
А те, кто говорят «я просто работаю, мне не до продаж», потом удивляются, почему им платят меньше, чем они заслуживают.
Почему продажа идёт всегда
Давайте представим, что вы пришли в дорогой ресторан.
Официант подходит к вам и говорит:
— У нас есть стейк, выдержанный 30 дней, приготовленный при низкой температуре, с фирменным соусом на основе трюфеля.
Как вы думаете, стейк продан? Конечно!
А теперь представьте, что тот же официант говорит:
— Ну, у нас есть мясо… хотите?
Вот и всё.
Два человека говорят об одном и том же, но первый продаёт дороже, а второй просто предлагает поесть.
Теперь спросите себя: как вы рассказываете о своей работе?
Как научиться продавать себя в любой ситуации (даже не продавая)?
Есть три приёма, которые помогут вам зарабатывать больше без ощущения, что вы кому-то что-то «впариваете».
1. Не описывайте процесс – описывайте результат
«Я пишу тексты» → так говорит 10 000 копирайтеров.
«Я создаю тексты, которые продают без давления» → так говорит человек, у которого покупают.
«Я бухгалтер» → так говорят все.
«Я помог компании сэкономить 5 млн рублей» → так говорят те, кто берёт за свою работу больше.
Вы должны описывать не что вы делаете, а что получает клиент.
2. Говорите так, чтобы вас запомнили
«Я работаю в финансах» — и через 5 минут вас забыли.
«Я помогаю людям зарабатывать больше, а терять меньше» — и теперь вас запомнили.
Люди не запоминают скучные профессии. Они запоминают интересные формулировки.
Как вас описывают друзья? Какое короткое и яркое предложение может передать ваш профессиональный имидж?
Попробуйте сделать так, чтобы о вас говорили с интересом, а не с зевотой.
3. Создавайте ценность, а не оправдывайтесь за цену
«Я беру 100 000 за проект, потому что это сложная работа» — клиент сразу начинает сомневаться, стоит ли оно того.
«Моя работа позволяет вам зарабатывать в 10 раз больше» — и теперь клиент не думает о цене, он думает о результате.
Когда вы уверены в себе, вам не надо оправдываться за свой ценник.
Почему лучшие эксперты никогда не выглядят как продавцы?
Вы когда-нибудь встречали успешного человека, который бегает за клиентами, упрашивает и даёт скидки?
Нет?
Потому что продают не те, кто навязывается, а те, у кого хотят купить.
Смотрите, как это работает.
Плохой специалист:
- Униженно объясняет, почему его работа стоит дорого.
- Переписывает прайс «под клиента», потому что боится, что откажут.
- Готов работать за копейки, лишь бы «не упустить возможность».
Успешный специалист:
- Не объясняет свою цену — его цена говорит за него.
- Спокойно отказывает тем, кто не готов платить.
- Делает так, чтобы его искали, а не бегает за клиентами.
Кого из них вы хотите видеть в своём отражении?
Ошибки, которые мешают вам стоить дороже
Ошибка №1. Вы стесняетесь говорить о себе
Вы думаете, что «если я делаю хорошо, меня и так заметят»?
Но мир устроен не так.
Ваш коллега, который пиарится в соцсетях, берёт в 3 раза дороже не потому, что он лучше.
Просто о нём знают.
Если вас не видно – вас не покупают.
Ошибка №2. Вы не умеете показывать ценность
Когда клиент говорит «Почему так дорого?», что вы отвечаете?
Если в ответ вы мямлите «Ну, это сложная работа…», то поздравляю – вы только что дали ему аргумент для скидки.
Клиенты не хотят сложной работы. Они хотят результатов.
Скажите им «Моя работа помогает вам зарабатывать больше», и они купят.
Ошибка №3. Вы продаёте своё время, а не ценность
«Я работаю 10 часов над проектом» – ну и что? Это ваша проблема.
«Через мою стратегию клиенты увеличивают продажи на 30%» – теперь клиенту интересно.
Цена работы не в затраченном времени, а в том, что получает клиент.
Вывод: продавать себя можно легко и дорого – главное, делать это правильно
Вы уже продаёте себя.
Вопрос только в том, по какой цене.
Вы можете ждать, пока вас кто-то оценит.
А можете начать управлять тем, как вас воспринимают.
Выбор за вами.
Что дальше?
В следующей статье разберём четвёртый принцип: Ваша цена – это ваше правило.
- Почему важно не просто называть цену, а держать её?
- Как перестать бояться, что «клиент уйдёт»?
- Почему скидки убивают вашу ценность?
Не пропустите.
А пока спросите себя:
Вы хотите продавать свой труд дорого?
Или продолжите работать по чужим правилам?