Что это вообще такое было? Президенты двух стран буквально срутся на весь мир в прямом эфире. Может кто-то забыл выключить камеру или наоборот специально ее включил. Мы вернулись в шоу “Окна” с Дмитрием Нагиевым?)))
Привет! В этой статье разбор встречи Дональда Трампа и Владимира Зеленского, президентов Америки и Украины соответственно. Как эксперт в переговорах рассматриваю их встречу с точки зрения переговорного процесса!
Кто не в курсе, что вообще это было? Достаточно быстро была подготовлена встреча президентов Америки и Украины, где должна была быть подписана сделка о, так называемых, редкоземельных активах. Чтобы потом обе страны вместе их добывали, продавали и на этом зарабатывали. Это дано. Что произошло? С точки зрения переговорного процесса все очень просто - Зеленский, надо признать, не с первого раза, но очень легко попался в достаточно простые манипулятивные ловушки, расставленные Трампом и его командой. Он начал перебивать, оправдываться, огрызаться, вообще забыл о сути встречи - в общем делал все то, что никак не приближает серьезных джентльменов к большим договоренностям. Игра Трампа удалась! Его позиции вряд ли стали хуже. У Зеленского маневров в будущем стало меньше. В долгих переговорах наличие возможности самостоятельно выбирать векторы стратегий - очень весомый аргумент. Есть такие понятия как план Б, план Ц... Не смотрите как лошадь в одну точку, снимите шоры и думайте, как еще можно дойти до своего интереса, своей глобальной цели. Здесь фиксируем - жертва по итогам этой встречи оказалась в худшей ситуации нежели агрессор.
В начале любых переговоров важно проанализировать их бюджет для каждой из сторон. Зачем? Этот короткий анализ позволяет ответить на вопрос “а нужны ли тебе эти переговоры именно сейчас?” Можно сравнить бюджеты, так вы поймете, кому из участников они больше нужны. Если ваш бюджет слишком велик, а результат туманен, может лучше их перенести? И вот у меня первый вопрос к господину Зеленскому, а нужна ли ему была такая спешка в назначении этих переговоров… Анализ бюджета делается по следующим критериям: время, деньги, эмоции, энергия - то есть сколько каждой составляющей вы потратить на проведение переговоров и нужный вам итог
С чем к этим переговорам подошли стороны? Тааак… Пожалуй, в ответе на этот вопрос будет слишком много политики, а я, ой, как не хочу ее оценивать. Поэтому при желании это можете сделать вы сами в комментах. Да, и не забудьте подписаться на канал “Как продать” - здесь полезное про переговоры!
В переговорах есть пара важных понятий: “интерес” - это некая главная ваша цель! Важно - это не цель при встрече с кем-то. Это цель, достичь которую, как раз должна помочь встреча с кем-то. Второе понятие - “позиция” - это фактическая и / или логическая конструкция, через которую вы планируете достичь цели конкретной встречи и далее глобальной цели. Приведу пример:
Интересы сторон:
США: Администрация президента Америки заявляет о желании остановить войну и провернуть классную для многих стран сделку. Украина: я не спец, но по тому, что заявляется - вернуть границы страны в 91му году
Позиции
США: у вас все плохо, мы влили в вас кучу бабла, предлагаем вместе с вами поднимать вашу экономику и немного на этом заработать, а и, да, давайте уже остановим кровопролитие. Украина: честно, до конца позицию не понимаю, что-то про обеспечение гарантий безопасности...
При желании интересы и позиции для проверки можно пропустить через SMART, чтобы они были адекватны в моменте, последовательны, реализуемые, измеримы и тд
Коротко зафиксируем атаки Трампа на Зеленского
- тема с костюмом, которая началась еще со встречи на улице из уст президента, далее продолжилась вопросом в Овальном кабинете.
Это явный переход на личность. Как в таком случае можно ответить? Шуткой - что попробовал сделать Зеленский, но как будто бы в этой ситуации уже надо резать и вразумлять всех собравшихся - ребята, вы серьезно хотите обсуждать костюмы?
- третье - общее. Трамп “в лоб” вкидывает яркие кричащие фразы, которые ранят Зеленского и он начинает оправдываться или оппонировать, а зачем. Ты зачем вообще сюда приехал? Какие у тебя интерес и позиция? Не пацаны ж во дворе выяснять кто круче. Трамп провоцирует, Зеленский - ведется
Кстати, если вы хотите научиться не попадаться на уловки манипуляторов как Владимир Зеленский - то записывайтесь на мои игровые тренинги и участвуйте в переговорных баттлах, которые я провожу оффлайн и в онлайн формате.
На встречах всегда очень важно тонко ловить момент, когда из конструктивных переговоров по делу общение переходит на личности и даже эмоции. Если вам это выгодно, продолжайте, но я всегда советую этот момент отметить и быстро задать себе вопрос “это приближает меня к моей цели?” или лучше сбросить энергию и вернуться в конструктив, но тут уже все пошло не так. Зеленского перебивали, и он уже тоже это делает, даже не дослушав вопрос. Дичь
Есть такая часть переговоров как small-talk - такое ощущение, что смолл ток прибил переговоры, а он обычно должен создать эмоциональную сцепку. В переговорах в долгую, а это именно такие, где не надо просто важно.
А теперь, не мне конечно давать советы президентам Америки и Украины, но как подобно герою Сергея Светлакова из “Нашей Раши”... что можно было сделать участникам встречи или чего не допускать, чтобы стать ближе к цели
- Первое! Для меня самое кричащее! Если ты в совершенстве не знаешь английский, зачем на нем вести важнейшие для твоей страны переговоры! Какая к черту эмпатия. Судьба страны решается! Согласитесь, когда между вами есть переводчики - ну, вам как бы сильно сложнее поругаться. Перебивать оппонента вообще уже становится сложно и как-то не дипломатично. А первый, кто рушит регламент и переходит на личности, как правило, начинает закапывать себя. Короче - говорите на своем языке - используйте переводчика. Даже, если вы все понимаете, это будет давать вам время на раздумья и чуть скинуть эмоции
- Опять оч простое - “а что мы здесь вообще все сегодня собрались?” - я говорю про 100% помощника всем продажникам всегда и везде про повестку! Если коротко - давайте к делам! У каждого бизнес или политического события всегда есть повестка, регламент и прочее. И если вам что-то не нравится, вы теряете уверенность, чувствуете отход от согласованной формы, вы всегда можете в нужной вам форме жесткости заявить о необходимости вернуться к теме собрания
- Третье - понятно, что в этот день Зеленский играет на поле соперника, но what the fuck, осади ты вице-президента, ну, явно же в моменте ты в меньшинстве - выведи из игры Джей Ди Вэнса, ты же можешь это сделать. Ты - президент, встреча президентов, он - вице-президент. Ну, или включи своего зама в дебаты, уравняй силы
Разберем приемы, которые мог использовать Владимир Зеленский, чтобы улучшить свое положение во время этих скандальных переговорах
- Можно было сказать что-то типа: “коллеги, а что конкретно мы сейчас обсуждаем? напомните цель встречи”. Так вы от эмоций перейдет к сути
- Фраза “По-моему мы с вами увлеклись взаимными упреками…” сильно осушает коммуникацию и приближает вас к будущим договоренностям
- да просто ее величество “пауза” и взгляд в глаза. Владение этими навыками сильно приближает вас к достижению ваших целей
- а зачем вообще что-то пояснять, ты, блин, президент страны!
- В переговорах есть такие понятия "хозяин" и "гость". Хозяин - тот, кто задает вопросы и рулит беседой, гость - тот, кто отвечает, он ведомый. Важно побороться за роль хозяина, вести переговоры в нужную вам сторону
- Не пытайтесь разбить все аргументы оппонента, разбейте один, но филигранно. Выберите только один аргумент и опровергните на все 100!
- И вообще это же интервью, можно просто сказать "следующий вопрос"
Какие итоги?
Опять… без политики… Посмотрим, что уже после встречи заявил каждый участник. Трамп: «Я хочу прекращения огня прямо сейчас». Отвечая на вопрос: «что должен сделать Зеленский, чтобы возобновить переговоры с вами?», Трамп ответил: «Он должен сказать "Я хочу заключить мир", а не просто "Путин то, Путин сё". Надо сказать "Я хочу заключить мир, я не хочу больше воевать, люди умирают". У нас есть ощущение, что он видит в подписании документа то, чего мы не видим. Он хочет подписать договор и продолжить воевать дальше. «Если он не подпишет с нами договор, он будет вынужден заключить мир, но он окажется с очень слабыми картами. Если подпишет, то будет с очень сильными картами на руках и уже не захочет заключать мир. Я хочу мира». "Путин хочет заключить мир. Вы видели, что происходит. Зеленский хочет заключить соглашение и воевать. Нам не подходит».
Зеленский поблагодарил США за поддержку и заявил, что Киев работает над достижением «справедливого» мира. В интервью Fox News отказался извиняться перед президентом США. На прямой вопрос ведущего, не считает ли он нужным сделать это, Зеленский сказал, что «не сделал ничего плохого, но, возможно какие-то вещи надо обсуждать без прессы - при всем уважении к ней и демократии». Добавил, что готов вести переговоры и заниматься дипломатией, но ему нужны гарантии безопасности. Еще он сказал, что соглашение о природных ресурсах Украины по-прежнему может быть подписано и сделать это можно на уровне министров.