***
Приветствую, всех кому интересна тема продаж, B2B. Рассказываю о продажах в сфере поставок металла.
В этой статье мы разберем какие основные вопросы возникают на старте карьеры и постараемся ответить на них
***
Я был приятно удивлен, количеством откликов на мои статьи, поэтому продолжаем!
В откликах мне, как правило, пишут ребята, которые только устроились в торгующую компанию, поработали пару месяцев, хотят быстрее набрать темп и начать зарабатывать. В свое время я и сам изучал форумы и статьи на эту тему, но прямых ответов не находил, поэтому распишу тут.
Вот пример того, что мне пишут:
Менеджер Б. :
«Вот, сижу я, значит, Обрабатываю 1-2 заявки в день, потому что больше не приходит в компанию. И мне это не нравится. Стараюсь по металлу инфу изучать 1-2 в день. Никто не звонит в холодную у нас.
Я не могу для себя определить как и кому мне звонить, где брать эти компании, как найти своих постоянных клиентов? Подумала, что можно на Роспрофиле взять компании, их прозвонить, но постоянно сталкиваюсь с секретарями, которые не дают контакты людей принимающих решения. И ощущаю, что просто бьюсь в стеклянный потолок, не могу пробить.
А еще не так компетентна в металле, а на меня давят консультировать входящие звонки. А я так не могу сориентировать, потому что каждый раз что-то новое. Я только трубы поизучала, а тут оргстекло пришло. Я все бросаю и ищу это оргстекло.
Основной вопрос, что я делаю не так? Как построить свой алгоритм работы, чтобы добиться результата?»
Напишу ответ в формате списка-памятки:
Примите факт того, что моментального результата в продажах нет ни у кого. Все приходит только в результате долгого и монотонного труда. Труда с чистым сердцем, кстати.
После того как мы прошли фазу принятия и засучили рукава чтобы долго и честолюбиво работать без видимых результатов - начинаем работать! В данном виде деятельности количество всегда переходит в качество при правильной корректировке и развитии!
На первых порах необходимо браться за все заявки. Во-первых, так вы изучите все виды запросов, виды и марки металла, научитесь просчитывать логистику и квалифицировать клиентов. Узнаете какие требования выдвигают те или иные клиенты и поймете, какие у них возражения (у разных типов клиентов - разные).
Теорию необходимо изучать, но я считаю, что теория в отрыве от практики в данном случае бесполезна и только потратит силы. Изучайте теорию на уже реальных заявках. Например вам пришел запрос на алюминиевый лист Амг5м, узнайте какие поставщики есть в городе клиента. Какие аналоги есть у данной марки и чем они отличаются по свойствам, какие заводы производят его и какие дилеры есть у этого завода. В конце концов посмотрите видео Галилео для кругозора. Не углубляйтесь в свойства металла Вы поставщики а не технологи. Более важным будет изучить процесс поставки, а не свойства металла при сварке.
Входящие заявки это очень хорошо, но как я говорил ранее большую ценность представляют холодные звонки. В компании где я начинал хорошие входяшки были только с телефонов и то только процентов 10 из всего объема. Входяшки с почты - это мрак, с конверсией 2 продажи из 1000 заявок.
Кому и как звонить? Странный вопрос, учитывая, что пишут ребята, которые уже работают, куда смотрят ваши РОПы?😂 Идея с выгрузкой базы отличная, но надо сегментировать базу. Так будет легче работать с ней и делать конкретные предложения и скрипты. (См п. 3). Например можно выгрузить компании, которые делают глушители, изучить своих поставщиков и условия работы, по которым они работают и которые вы будете зеркалить своим заказчикам. Изучить материалы, которые применяются для производства глушителей и стать в них экспертом, узнать какие еще материалы используются для их производства. Сложнее будет продавать то, что лежит в основе производства изделия (там есть поставщики), а вот вспомогательные (неосновные) материалы можно предложить смело. Далее прозванивать по 30-50 компаний в день. Результат придет незамедлительно. Проверено.
Скорее всего Вы начнете зарабатывать, когда решите нестандартную проблему заказчика, когда вы сможете помогать ему и он будет зависеть от Вас. Когда у вас будут такие кейсы вы сможете дублировать их с другими заказчиками, потому что будете экспертом в узком направлении и люди будут чувствовать это.
Охотьтесь за базами поставщиков и связями с этими поставщиками. Одни и те же металлургические заводы (поставщики) не будут работать с одними трейдерами, а другим предложат хорошую скидку. Переговорные навыки надо повышать. Так же не забываем увеличивать базу проверенных экспедиторов и логистов, выстраиваем доверительные отношения с надежными людьми.
Советую чаще смотреть видео по продажам и читать. В сухом остатке вы ничего не запомните, но подсознательно приемы и фишки останутся на подкорке, а дальше только практика.
Продажи — это психология. Я ничего не продавал, когда был напряжен и пытался работать из плохого состояния и из-под палки руководителя, хотя делал звонков и счетов чуть-ли не больше всех. Вырубаем состояние «перекупа-попрошайки», который сам не знает чего хочет и включаем состояние «коммерсанта-красавчика-эксперта», который возьмет много денег, но по-любому выручит и выполнит заказ красиво!
В основу всего я выделю человеческое отношение. К клиентам, к коллегам, поставщикам, логистам и тд. Рынок металла огромен, но все друг друга знают. Работайте на репутацию, уважайте своих поставщиков, не закидывайте их холостыми заявками, уважайте экспедитора, уважайте работников клиента. Только с хорошей репутацией можно выстроить долгосрочные взаимовыгодные отношения.
Надеюсь, что мне удалось ответить на некоторые вопросы и помочь Вам! Для связи со мной по вопросам трудоустройства, обучения или поставок металла пишите мне в Телеграм @DaweeDen.