Для того, чтобы успешно продавать металл необходимо четко разделять аудиторию клиентов на сегменты, ведь для каждого из них важны разные критерии и способы продвижения - это, как говорится, БАЗА
В этот раз начнем с самого простого сегмента и дойдём до самого матерого
Частники (физ. лица). будучи работником найма и обрабатывая по 10 -15 заявок в день небольшую долю заявок занимали ребята, которые строили забор на даче и просили продать им БУ трубы или один лист нержавейки. Дачники отнимают столько же времени, сколько мы потратим на крупных клиентов. Они хороши тем, что могут насытить тебя наличкой, но по большей части на них потеряешь время и точно не заработаешь. Лично мне было жалко дедов, совесть не позволяла навариваться на пенсионерах и я просто называл им адрес ближайшей металлобазы. Организовывая маркетинг, постарайтесь избавиться от подобных обращений, чтобы не сливать бюджет в трубу (для забора), если это не ваша целевая аудитория, конечно.
Частники-монтажники (ипшники) Занимаются работами по монтажу чего-либо, отделке помещений, изготовлении небольших металлоконструкций. Они все ещё не позволят заработать нам миллионы, но выйдя на хорошие отношения можно будет зарабатывать от 10 до 50 тысяч на небольших заказах. Вряд ли с Вашими ценами им будет выгодно работать, так что особо не рассчитываем на них.
3. Юр. лица (небольшие частные производства, ОООшки).
Широчайшая сфера и пожалуй самая интересная для любого продавца металла. Как и самая творческая. Ведь здесь действительно большую часть решают личные отношения с заказчиком. Представьте мужика - директора завода, который производит прицепы для уазиков. Или директора завода который производит стрелочные подъемные краны. Это человек серьезный и знающий свой бизнес. Поэтому будет выбирать самые выгодные для себя условия и речь не только о цене. Для такого типа заказчика важна скорость и он действительно ищет наилучший сервис, готов платить за него и рассчитывает что Поставщик будет врубаться во все спецэфичные проблемы бизнеса Заказчика. Ведь как правило они скованы сроками и готовы к 100% предоплате (умницы). За таких клиентов идет борьба среди всех официальных дилеров, а так же среди менеджеров внутри каждого из всех дилеров. Поэтому только на харизме и честном отношении к работе можно завоевать доверие. Дерзайте!
4. Юр. лица (большие частные производства, ОАОшки, ПАОшки - не госы).
В игре с такими рыбами одной харизмы точно будет мало. Имейте при себе запас капитала заходя на их территорию. На мой взгляд самые тяжелые клиенты - акулы бизнеса. Имеют самые выгодные условия ведь покупают много лет и одно и то же, в масштабах сотен и тысяч тонн. Знают все цены и всех своих поставщиков лучше вас. На этом этапе твою фирму начинают внимательно проверять на добросовестность по ряду признаков. Снабженцы, высококвалифицированны и получают хорошую зарплату. Многие закупки проходят через тендерные площадки. Втройне сложно завоевать доверие таких клиентов, но заявки они пришлют с удовольствием, поэтому и шанс поработать сохраняется. Будьте готовы к отсрочкам и жестким условиям договора. Шанс сработаться на новых необкатанных заказах, стать первопроходцем. Шанс сработаться, если конкурируешь по реальной оптовой цене. Приоритет - прозрачные закупки, наивысшие качество.
5. Заводы, Монополии (АОшки ГОСы - Газпромы, Ростехи, Росамтомы)
О да! Вот и самые матерые! Нужно всегда много и как правило разного. Обязательно пришлют заявку. Требования и опыт не ниже чем у больших частных производств. На их оптовые нужды работают ведущие металлургические производства России. На нужды их линейных предприятий работаем и мы с Вами! На этом уровне помимо харизмы, капитала и опыта поставок, важнейшую роль играют знания марок металла. Сервис отходит на второй план, главное чтобы совпали госты и сертификаты ну и сроки по договору, конечно же! Такие заказчики даже не будут разговаривать с тобой, услышав "продавана" - им нужен специалист понимающий тему (Мистер Технолог). К сожалению, сами вставляют себе палки в колеса и не могут работать быстро, даже небольшие заказы согласовываются месяцами. По "ЭДО не работаем", 100% постоплата. Необходимо терпение. Квалификация молодых сотрудников как правило ниже, чем на крупных частных производствах, потому что в разы меньше платят, и все держится на вере. Но старшее поколение - настоящие профессионалы, знатоки темы 100 уровня. Будьте готовы поддержать беседу и не упасть в грязь лицом. Попутно обсудив условия работы по 223, 44 и 275 ФЗ. Держите на готове внимательного тендерного специалиста и ментальную броню для полугодового ожидания оплаты после поставки.
Для каждого типажа Заказчика содержание вашего предложения будет разным. Каждый из них увидит "своё". Умейте подстроится под типаж и найти подход к каждому, кто интересен и отсеять тех, кто тратит ваше время!
Подписывайтесь на канал: