Продолжаем рассказывать книгу Роберта Чалдини в кратком содержании.
Обязательство и последовательность
Исследование показывает, что посетители ипподрома начинают более оптимистично оценивать шансы лошади на победу после того, как поставили на неё деньги. Этот феномен объясняется социальным влиянием: человек склонен поддерживать решения, которые уже принял, чтобы сохранить согласованность своего образа как в собственных глазах, так и в глазах окружающих.
«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».
Психологи давно осознали значимость принципа последовательности в воздействии на людей. Человек часто настолько привержен сохранению своего имиджа, что готов идти против своих настоящих интересов и нужд.
Почему? Роберт Чалдини дает следующее объяснение:
«Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота».
Последовательность, безусловно, ценное качество. Однако проблема заключается в том, что мы проявляем её даже в ситуациях, где она приносит нам вред. Множество людей эксплуатируют нашу тягу к постоянству в своих интересах. Например, метод «нога-в-дверях»: сначала человека уговаривают сделать небольшую покупку, а потом подталкивают к более значительной сделке.
Первый маленький шаг нужен вовсе не ради заработка — его задача создать обязательство. Поэтому стоит проявлять особую осторожность, соглашаясь на мелкие просьбы, ведь они могут оказаться частью стратегии, направленной на то, чтобы впоследствии заставить вас уступить в более важных вопросах, играя на вашем желании выглядеть и оставаться последовательным.
«Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее».
Бывало ли вам интересно, что происходит с теми подписями, которые собирают на улицах? Зачастую организаторы петиций не предпринимают никаких действий с собранными подписями, поскольку их главная цель — добиться от вас принятия определённого обязательства и занять конкретную позицию.
Люди, подписавшиеся под такой петицией, скорее всего, продолжат следовать этой позиции и дальше.
Главный урок здесь состоит в том, что как только ваше представление о себе начнёт совпадать с тем, которое выгодно другому человеку, вы будете склонны автоматически подчиняться его требованиям, соответствующим вашему новому образу.
Как противостоять подобным манипуляциям?
Хотя последовательность важна, важно различать здоровую последовательность и ту, которая ведёт к саморазрушению. Слушайте своё внутреннее чутье. Если вы чувствуете, что кем-то манипулируют, сосредоточьтесь на логике происходящего и покажите абсурдность навязываемого обязательства.
Социальное доказательство
Одним из сильных инструментов воздействия является принцип социального доказательства. В соответствии с ним, мы понимаем, что правильно, наблюдая за поведением других людей. Если окружающие поступают определенным образом, мы склонны считать такое поведение верным.
Этот механизм выходит далеко за рамки простого подражания. Хотя такая склонность полезна в социальных взаимодействиях, она одновременно делает нас восприимчивыми к манипуляциям.
«Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало».
Эту человеческую черту умело применяют, например, бармены, заранее выкладывая на стол свои деньги под видом чаевых. Увидев, что кто-то уже оставил вознаграждение, гости чаще следуют этому примеру.
Рекламщики предпочитают сообщать, что товар «моментально разлетается». Им не нужно доказывать, что продукт качественный — достаточно подчеркнуть, что так считают многие.
Интересно, что принцип социального доказательства оказывает влияние даже на восприятие боли. Эксперименты показывают, что люди испытывают меньше страданий, когда видят, что другие остаются невозмутимы перед болезненными действиями.
Особенно эффективно этот принцип действует в условиях неопределённости.
«В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными».
Тем не менее, как подчеркивает Роберт Чалдини, полагаясь на мнения других в запутанных обстоятельствах, мы можем упустить важную деталь.
«Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества».
Этот эффект можно наблюдать, например, когда люди игнорируют лежащего на улице человека или не обращают внимания на странные звуки.
Причина кроется в том, что остальные свидетели рассуждают аналогичным образом.
Что делать?
Важно понимать, что наблюдатели не оказывают помощь не из-за жестокосердия, а из-за неуверенности в необходимости вмешательства. Они сомневаются, действительно ли возникла экстренная ситуация и обязаны ли они принять меры. Когда люди осознают свою ответственность, они становятся крайне отзывчивыми. Поэтому в непростых моментах чётко обращайтесь за помощью к конкретным людям. А когда вам что-то продают, апеллируя к социальному доказательству, постарайтесь отключить автоматические реакции и проявить внимательность.
Продолжение следует...