Привет, меня зовут Эльдар, я руководитель отдела продаж стартапа Leoni, и сегодня я расскажу, как мы в Leoni находим лиды для B2B.
Начнем с самого очевидного.
Определение целевой аудитории
Благодаря тому, что наши продукты можно адаптировать под самые разные запросы, мы можем охватить большое количество сегментов аудитории: это EdTech компании, HR-сегмент, банки, онлайн-школы, психологические, тьюторские центры и образовательные организации. Понимание потребностей и болей этих организаций позволяет нам более эффективно находить лиды и, что более важно, находить новые пути применения и формы нашего продукта.
Методы поиска лидов
Я использую несколько методов для поиска лидов. Основной подход включает холодные звонки и активный поиск ЛПР в связке отделом маркетинга. Сначала я ищу ФИО ЛПР в интернете из статей или сайтов, затем проверяю их в социальных сетях, таких как LinkedIn, Facebook или ВК. Если я не нахожу нужную информацию, то звоню в компанию и прошу связать с нужным человеком. Также мы с командой активно участвуем в конференциях и выставках, к которым я готовлюсь заранее, оценивая количество целевых лидов. Мне, как руководителю отдела продаж, нужно понимать, какое количество нужных лидов потенциально может прийти, какие потенциально "боли" у них могут быть и заранее подготовить необходимое решение.
Эффективность каналов и конверсия
В нашем конкретном случае посчитать достаточно сложно, какой из каналов более эффективен, потому что цикл сделки в B2B долгий (> 6 мес.), а при выходе на потенциальных клиентов через холодный поиск, мы нередко пересекаемся на конференциях и прочих мероприятиях, поэтому тут лучше действовать совокупно. Но у холодного поиска есть преимущество, и оно заключается в том, что ты можешь найти нужного человека без ожидания и запустить процесс переговоров незамедлительно. Что же касается специализированных конференций, то зачастую мы находим теплых лидов уже сразу после выступлений или участия в стендах, в таком случае мы можем рассчитывать даже на меньший цикл сделки, поскольку мы уже успели пообщаться лично и найти точки соприкосновения.
Платформы для поиска
Основные платформы, которые я использую, включают LinkedIn, ВК, тематические вебинары с коллегами из других проектов, специализированные форумы, выставки и конференции, а также Telegram. Эти каналы позволяют мне находить и взаимодействовать с потенциальными клиентами.
Контент для привлечения лидов
На данный момент мы сосредоточены на активном привлечении клиентов, используя наш продукт как ключевой элемент в общении с потенциальными лидами. К тому же сейчас мы запланировали ряд вебинаров с нашим участием, где планируем проявить свою экспертизу и, конечно же, найти новых клиентов.
Анализ и сегментация
Мы не ограничиваемся конкретным сегментом клиентов, так как наш продукт гибкий и подходит для различных отраслей, включая EdTech, HR, банковский сектор и тд. Это позволяет нам расширять круг потенциальных клиентов и адаптировать свои продукты под запросы рынка.
Критерии качества лидов
Качественными лидами считаются те, кто действительно принимает решение по нужному нам вопросу или может связать с нужным человеком. Также важно наличие запроса или проблемы, которую может решить наш продукт.
Успешные примеры
Примеры успешного поиска лидов включают сотрудничество с колледжем IThub, где я вышел на CEO, и мы заключили договор. Также мы работаем с Maximum Education и Лектариумом, где разработали эксклюзивные решения. Есть множество крупных клиентов, с которыми мы еще проводим переговоры, с кем-то уже в процессе подписания договора, но пока рано их включать в этот список.
Ошибки и уроки
Я понял, что важно ограничивать временные ресурсы на поиск клиентов, чтобы избежать затягивания процесса. Также необходимо тщательно готовиться к конференциям, чтобы не тратить деньги впустую. Ну и, конечно же, тестируйте как можно больше гипотез, чтобы выявить наиболее рабочие.
Будущие стратегии
В будущем мы планируем запустить робота для обзвона клиентов из малого и микробизнеса, а также запустить серию вебинаров (расскажем о них в следующих статьях). Это значительно упростит процесс поиска и сэкономит время при правильной настройке и интеграции в CRM.
Оставайтесь с нами, впереди вас ждет много интересного!