Анализ ассортимента на маркетплейсах: как оптимизировать продажи

Знаете, какие товары сегодня являются драйверами прибыли, а какие незаметно «съедают» ваши ресурсы?

Маркетплейсы напоминают динамичную экосистему:

• Одни позиции стабильно приносят доход,
• Другие поглощают бюджет без отдачи,
• Третьи способны резко вырасти в продажах, если вовремя внести правки.

Ваш ассортимент — как команда, где:
🔸 20% лидеров генерируют 70% оборота,
🔸 30% «середнячков» имеют шанс стать топами,
🔸 50% «мертвого груза» годами пылятся на складе, снижая рентабельность.

В статье — не абстрактные рассуждения, а практический алгоритм для срочного аудита:
✓ Как сохранить ключевые позиции и избежать ошибок в их продвижении,
✓ Почему товары со средними показателями опаснее очевидного балласта,
✓ Что делать с убыточными позициями (рецепт: реанимация или безжалостное удаление).

P.S. Если через 90 дней в вашем каталоге останутся товары с конверсией 0,5% — готовьтесь к финансовым потерям.

Три категории товаров, которые определяют успех на маркетплейсах:

«Ключевые активы»

— Основные источники прибыли, обеспечивающие быструю окупаемость.
— Финансируют развитие бизнеса, новые закупки и операционные расходы.
— Формируют 70-80% оборота.

«Точки роста»

— Товары с потенциалом, которые могут перейти в топ при грамотной оптимизации.
Причины низкой эффективности:

• Слабое продвижение (необходима настройка рекламы),
• Неверная ценовая стратегия (завышение/занижение),
• Несоответствие текущему спросу,
• Неудачные характеристики (цвет, размер, функционал).
  — Составляют 20-30% оборота.

«Неликвид»

1. — Позиции, которые превращают прибыль в замороженные активы.
   Риски бездействия:
   Переполнение складов,
   Рост логистических издержек,
   Падение общей рентабельности.
   Стратегия:
   — Дать 30 дней на исправление (корректировка цены, усиление промо),
   — При отсутствии улучшений — распродать и исключить из ассортимента.
   — Формируют до 5% оборота.

Важно: Не тратьте время на безнадежные товары. Своевременная «чистка» ассортимента спасает от крупных убытков.

Итог:

• Фокус на «ключевые активы» — основа стабильности.
• Инвестируйте в «точки роста», но не игнорируйте их слабые стороны.
• Избавляйтесь от «неликвида» без сожалений — это якорь, тянущий бизнес на дно.

Оптимизация ассортимента — не разовая акция, а регулярный процесс. Анализируйте, тестируйте, действуйте.