Софья Курносенко — предприниматель и селлер на Ozon с многомиллионным оборотом. Всего за 13 месяцев Софье удалось достичь впечатляющих результатов: более 1,5 млн рублей чистой прибыли в месяц, свыше 10 млн рублей оборота собственного магазина в месяц, и более 50 млн рублей оборота учеников за месяц.
В интервью Софья делится опытом выхода на маркетплейс Ozon, рассказывает о том, как выбирает товары, и как их продвигает. Софья уверена: даже в условиях жесткой конкуренции возможно добиться успеха, если придерживаться четкого плана и быть системным.
Вопрос: Софья, расскажи, как ты начала свой путь на маркетплейсах?
Мой путь начался с работы в найме: два года я была менеджером в бренде косметики для лица, затем руководила отделом с командой. Мой доход составлял 120-150 тысяч рублей, но я стремилась к большему — хотела работать на себя. После двух лет в найме я решила перейти на самостоятельное предпринимательство.
Вопрос: Какие товары ты продаешь и почему выбрала именно эту нишу?
Основная категория — электроника и товары для дома, такие как массажеры, видеокамеры, вакууматоры. Я считаю, что важно запускать товары, которые уже востребованы на рынке. Но стоит понимать, что подход с продажей ноу-нейм товаров из Китая будет менее эффективен в будущем. Поэтому в 2024 году мы продаем все, что можно, чтобы в 2025 году сконцентрироваться на развитии собственного бренда одежды.
Вопрос: Как выбираешь товар для продаж?
Каждый месяц запускаем от 4 до 7 новинок, и обычно из них «выстреливают» 3-4 товара. Под выход в топ-продаж у нас расписан четкий регламент. Начинаем с анализа рынка и проверяем, насколько востребован продукт. Используем внутреннюю аналитику Ozon для оценки популярных запросов. Если товар ищут больше 3-5 тысяч раз в неделю, то рассматриваем его дальше.
Затем проверяем продажи аналогичных товаров у других селлеров, желательно от 300 до 500 тысяч рублей. Эти данные также доступны в кабинете Ozon, где можно увидеть выручку по интересующим нас товарам за последний месяц.
Плюс площадки в том, что Ozon предоставляет весь необходимый инструментарий для анализа без необходимости использования внешних сервисов. Это помогает не только понять, зайдет ли товар, но и как работать с ним, когда он уже в продаже.
Вопрос: Какая рентабельность твоего бизнеса и как ты просчитываешь юнит-экономику?
В среднем рентабельность бизнеса составляет 15%, а маржинальность карточки — от 30 до 40%. При этом важно просчитывать юнит-экономику, чтобы не «провалиться» в убытки. К сожалению, многие продавцы этого не делают, ставят цены «от балды» или демпингуют рынок.
При расчете юнит-экономики я учитываю окупаемость вложений и все возможные расходы, такие как маркетинг, налоги, возвраты и отмены, логистика, кросс-докинг.
*Кросс-докинг — это услуга для селлеров, которые не могут доставить продукцию в региональные центры самостоятельно.
Для расчета затрат мы используем калькулятор Ozon, который позволяет точно узнать показатели комиссии и логистики. Логистика на Ozon бывает фиксируемой (когда платим за доставку) и изменяемой, включая последнюю милю — доставку от склада до покупателя, которая пересчитывается примерно раз в квартал.
Все данные мы вносим в таблицу, где обязательно закладываем процент выкупа. Например, в электронике выкуп товаров составляет 90%, а в одежде — 40-50%, что вполне нормально для этой категории. Разница между нашей ценой, себестоимостью и всеми расходами формирует нашу прибыль. Соотношение прибыли к себестоимости и показывает, насколько окупаем товар.
💡 Таблицу по юнит-экономике Соня отдает в своем тг-канале. Переходи и забирай полезные материалы по работе с Ozon.
Вопрос: Как происходит продвижение товара на Ozon? Какие инструменты ты используешь?
Продвижение товара на Ozon — это комплексный процесс, в котором важно учесть все детали. Первый шаг — это выкупы. Я делаю 20-25 выкупов для каждой новой карточки товара. На Ozon не обязательно добиваться высокой выручки, как на других платформах, чтобы вывести товар в топ. Здесь важна конверсия — количество покупок относительно просмотров. Выкупы нужны именно для того, чтобы Ozon увидел, что карточка живая, товаром интересуются, и его стоит продвигать.
Следующий шаг — это отзывы. Без отзывов реклама просто не работает. Поэтому перед запуском рекламных кампаний я обязательно собираю минимум 10 отзывов.
Что касается рекламы, запускаю четыре рекламные связки, которые уже показали хорошие результаты в нише электроники и мелкой бытовой техники:
- Клики ручные с 1/2 ставки от конкурентной
- Клики с выводом в топ с 1/4 ставки от конкурентной
- Клики Авто
- Показы Авто
Для каждой кампании я устанавливаю дневной бюджет в 1000 рублей
Вопрос: Как ты подбирала свою команду и какие задачи они выполняют?
Команда для меня — основа бизнеса. Без нее я бы не достигла таких результатов. В моей команде три ключевых человека: личный ассистент, управляющий менеджер и операционный менеджер. Ассистент, который совмещает задачи бизнес-ассистента.
Управляющий менеджер отвечает за рентабельность, рекламные расходы и поставки. Операционный менеджер занимается рутинными делами — отзывами, поставками и скидками. Остальные задачи, такие как фулфилмент, выкупы и бухгалтерия, выполняют подрядчики. Я сама с ними не общаюсь — это делает либо управляющий менеджер, либо ассистент.
Вопрос: На что ты обращала внимание при подборе людей в команду?
Для меня важно, чтобы человек был работоспособным и имел результаты на прошлых местах работы. Также я смотрю, чтобы у него был запал на развитие. Важны симпатия и софт-скиллы, потому что по маркетплейсам я их уже обучала под свои стандарты.
Вопрос: Как ты ставишь задачи команде и контролируешь их выполнение?
Мы общаемся на еженедельных zoom-созвонах и в чате, а задачи ставим через планировщик TickTick. Там указываем, кто за что отвечает и когда дедлайн.
Каждый сотрудник получает свой KPI на основании конкретных зон ответственности. Например, управляющий менеджер Андрей получает KPI за итоговую прибыль, рентабельность операций и выручку. Операционный менеджер Валерия — за обработку отзывов, создание поставок без ошибок и успешное подвязывание выгодных индексов для товаров.
Вопрос: Какие у тебя глобальные цели в бизнесе на ближайшие годы?
Моя главная цель на 2025 год — перейти от роли операционного директора к позиции собственника бизнеса, который получает дивиденды. Для этого планирую расширить организационную структуру и нанять несколько ключевых специалистов: менеджера по рекламе, контент-менеджера, финансового менеджера, службу заботы, операционного директора, закупщика и проджект-менеджера.
По финансовому плану цель — выйти на 10 миллионов рублей чистой прибыли в месяц к концу 2024 года. У меня уже составлен четкий план на каждый квартал 2024 года, где расписаны все действия для достижения цели. План включает не только финансовые показатели, но и процессы в команде — кого и когда нужно нанимать, а также мой личный рост как предпринимателя.
Вопрос: Что бы ты хотела сказать девушкам, которые хотят начать работать на маркетплейсах, но сомневаются?
Я хотела бы вдохновить всех девушек, которые боятся или думают, что у них не получится. Может быть, сейчас вы на пути становления предпринимателями, и перед вами стоят разные проблемы и сложности. Хочу сказать, что все реально и возможно. Я постаралась поделиться фишками и инструментами, которые сама использую на Ozon.
Подписывайся на наш канал, здесь всё о бизнесе с Китаем и маркетплейсах.