Недавно ко мне на разбор пришла Елена с запросом найти свою нишу и выйти на маркетплейс без ошибок. В этой статье расскажу, как мы вместе анализировали товары, какие отбраковали и почему, а также на каком товаре в итоге остановились.
Дано:
- Елена — начинающий селлер из города Чайковский Пермского края
- Стартовый капитал 500 000 рублей
- Задача — выйти в ТОП-5 на WB за 3 недели
- Конечная цель — заработать 500 000 рублей чистой прибыли через полгода
Первые варианты: почему они не подошли?
Елена предложила два товара для старта на маркетплейсах:
Парео для пляжа
Парео — сезонный товар, который начинают активно покупать ближе к лету, в начале мае судя по скрину из Google Trends и запрос на товар не падает за последние пять лет. Средний чек на этот продукт составляет 600-700 рублей, а себестоимость в Китае — 28-34 юаня или ~412 рублей.
Елена решила, что это хороший товар для старта, однако я обратил её внимание на несколько серьёзных минусов:
- Елена хочет зайти в товар, которого еще нет на WB. С бюджетом в 500 000 будет ошибкой заходить в непротестированную бизнес-модель.
- Парео — это ярко выраженный сезонный товар, который продаётся только несколько месяцев в году. Вне сезона продажи практически отсутствуют, что делает такой товар менее выгодным для новичка.
Массажные ролики
Массажные ролики тоже оказались неподходящим вариантом. Вот ключевые минусы:
- Тяжелый товар. Из-за значительного веса доставка выйдет дороже, чем себестоимость самого товара. Это существенно снизит маржу.
- Отсутствие уникальности. Массажные ролики — не уникальный продукт. Трудно найти способ выделиться среди конкурентов и привлечь внимание клиента.
Компьютерная воздуходувка
Этот товар оказался самым перспективным по ряду причин:
- Воздуходувка для компьютера — это продукт, который пользуется спросом круглый год. В отличие от парео, этот товар не имеет сезонных колебаний в продажах. Люди всегда нуждаются в уходе за своими компьютерами и другой техникой, поэтому спрос на воздуходувку остаётся стабильным.
- Этот товар попадает в категорию узкоспециализированных товаров. В отличие от массажных роликов, воздуходувка имеет меньшую конкуренцию, но при этом привлекает покупателей, которые активно пользуются ПК и другими гаджетами.
- Себестоимость воздуходувки в Китае составляет около 45 юаней или 545 рублей, а продавать её на Wildberries можно за 3400 рублей.
- Воздуходувка не требует особых условий хранения, что делает её идеальным вариантом для начинающего селлера.
Дима, это же электроника. А как же высокий процент брака?
Отвечаю: Многие мои знакомые избегают электроники и уходят в одежду, опасаясь проблем с браком. Но вот факт: в одежде процент выкупа всего 40%, а в электронике — 94%. Да, брак бывает, но это решаемый вопрос. Снимаешь брак на видео — и фабрика заменяет товар. Таким образом, ты без проблем заменяешь товар клиенту и продолжаешь работать без потерь по товару.
Мы выбрали товар, что делать дальше
Чтобы успешно вывести этот товар, Елена должна следовать определённому алгоритму:
Шаг 1:
Закупаем пробную партию воздуходувок из Китая и тестируем технические характеристики. Для теста не обязательно закупать в Китае — можно найти на российском рынке, например, в ТЯК «Москва» в Люблино.
💡 Под Новый год цена на товар возрастает, поэтому с поставщиками торгуйтесь до максимума.
Шаг 2:
Если все хорошо и рабочая гипотеза подтвердилась, то закупаем партию товара из Китая с более высокой маржинальностью. Берем первую страницу конкурентов, смотрим их оборачиваемость и столько заказываем на месяц.
Шаг 3:
Делаем 50 самовыкупов и пишем 20 отзывов сразу. Остальные 30 распределяем постепенно, чтобы поддерживать интерес к товару.
💡 Самовыкупы безопасно оформляем через знакомых и друзей.
Шаг 4:
Создаём 4 визуала карточки товара для тестирования и продумываем УТП. УТП — это уникальное торговое предложение. По-простому чем твой товар может отличаться от конкурентов. Например, добавим к воздуходувке влажные салфетки или слайм для очистки ПК. Технические характеристики, такие как мощность всасывания, тоже могут стать преимуществом.
Шаг 5:
Налаживаем посещаемость, количество просмотров карточки с помощью внутренней рекламы. Важный фактор продвижения — как далеко твой товар находится от покупателя. Чем ближе склад к покупателю, тем выше твою карточку продвигает WB.
💡 Сейчас конкуренты Елены активно используют авторекламу. Чтобы снизить стоимость рекламы и повысить позиции товара в поисковой выдаче, важно отгружать товар на склады, которые обеспечат быструю доставку. В этом поможет телеграм-бот «Поставлено!». Он показывает, с каких складов товар доставляют быстрее всего. Ещё один вариант — зайти на карточки топовых конкурентов и посмотреть, на какие склады они отгружают товар.
Шаг 6:
Продвижение через внешнюю рекламу. Закупить рекламу в тематических группах, где находится твоя целевая аудитория, например, в сообществах геймеров. Если у тебя нет опыта в этом, найди специалиста, который поможет с подбором 10-20 тематических групп. Из этих групп отберите те, у кого большее количество охватов по наименьшей цене и размести рекламу именно там.
Шаг 7:
Далее, когда, пробьешь потолок в 5 млн можно расширять товарную матрицу и нанимать команду и идти уже в другие товарные категории. Например, заходить в ТОП-5 узкие ниши.
Подписывайся на наш канал, здесь всё о бизнесе с Китаем и маркетплейсах.
